Pfefferminzia: Herr Kettler, „die betriebliche Krankenversicherung ist für fast alle Firmen interessant“, sagten Sie vor gut zwei Jahren in einem Interview mit dem Gothaer-Maklerblog. Ist das heute auch noch so und falls ja, warum?
Reimund Kettler: Daran hat sich nichts geändert – ganz im Gegenteil. Das Interesse hat seither eher noch zugenommen. Warum das so ist? Fast alle Unternehmen haben eine ähnliche Problemstellung. Es ist nach wie vor schwierig, gute und zugleich passende Arbeitnehmer am Markt zu finden. Die Zeichen haben sich schon seit einigen Jahren umgekehrt: Früher hat man als Arbeitgeber den Arbeitnehmer ausgewählt, heute wählt der Arbeitnehmer den Arbeitgeber aus.
Daraus folgt, dass sich die Unternehmen mit der Frage auseinandersetzen müssen, wie sie sich für Mitarbeiter interessant machen können – sowohl in der Neuakquisition als auch bei der Herausforderung, verdiente Fachkräfte halten zu können. Es ist eben nicht damit getan, ein ordentliches Gehalt zu zahlen, es geht auch um viele andere Faktoren – und einer ist dabei eben auch: Welche Versorgungssysteme bietet der Arbeitgeber? Hier spielt die betriebliche Krankenversicherung eine große Rolle. Und dabei geht es nicht nur um die Absicherung der jeweiligen Risiken, sondern auch darum, als Unternehmen ein Signal zu senden, dass ich mich mit diesen Risiken auch wirklich befasse – und damit auch Verantwortung übernehme. Das ist durchaus auch ein emotionaler Aspekt.
Seit Ende Juli können Arbeitgeber bKV-Beiträge offiziell und rechtens als Sachlohn geltend machen – und zwar auch rückwirkend. Wie wichtig ist es für die künftige Entwicklung der bKV, dass nun endlich Rechtssicherheit herrscht?
Viele Arbeitgeber hatten und haben dieses Instrumentarium noch nicht umgesetzt, weil die steuerliche Behandlung noch nicht so geklärt war, wie es hätte sein sollen. Das jüngste Urteil hierzu ist nun ein entscheidender und letzter ,Push‘, endlich in die Umsetzung zu gehen. Und auch der Vermittler rennt mit dieser Botschaft in den Unternehmen offene Türen ein, indem er das letzte Wegstück im Rahmen der Umsetzung begleiten kann. Das birgt eine große Chance für die Vermittler – nicht zuletzt auch in der Neuansprache.
Bleiben wir bei der Ansprache: Welche Irrtümer und Vorbehalte auf Unternehmerseite, etwa was den Verwaltungsaufwand einer bKV anbetrifft, kann ein Vermittler relativ schnell entkräften?
Natürlich befindet sich das Thema Verwaltungsaufwand – das kennen sicherlich auch die Kollegen aus der betrieblichen Altersversorgung – immer mal wieder auf der Tagesordnung der Unternehmen. Das lässt sich aber relativ schnell dadurch entkräften, dass dem Kunden sowohl seitens des Maklers als auch von uns als Versicherer jedwede Unterstützung in der Implementierung einer bKV-Lösung zugesichert wird. Denn der Aufwand fällt vor allem am Anfang an. Wir bereiten Informationen für die Arbeitgeber und Arbeitnehmer auf und sind auch persönlich vor Ort. Kurzum: Dieses Argument ist am Ende doch relativ leicht zu entkräften.
Inwieweit ist Geduld beim Abschluss gefragt?
Es ist natürlich nicht damit getan, einmal eine Rundmail an die Belegschaft zu verfassen. Wir arbeiten zum Beispiel mit Gehaltsbeilegern, Informationsveranstaltungen, mit Beratung am Arbeitsplatz. Und dieser Aufwand ist auch wirklich gerechtfertigt, weil wir ja wollen, dass alle Mitarbeiter davon erfahren. In der laufenden Betreuung kommen natürlich Fragen zum Versicherungsschutz oder zum Leistungsfall auf, aber das nehmen wir den Arbeitgebern gerne ab, wenn sie mal nicht weiterwissen sollten. Es sind ja in der Regel wiederkehrende Themen und da reicht es oft schon, eine gut gepflegte FAQ-Liste zu führen.
Unternehmer sind naturgemäß praktisch veranlagt und wünschen sich am liebsten einen Nutzwert der bKV, der sich in Euro und Cent bemessen lässt. Ist das realistisch?
Die Erfahrung zeigt, dass Mitarbeiter, die sich für eine Zusatzversicherung entscheiden, tendenziell auch gesünder sind, weil sie sich eben intensiver mit dem Thema Gesundheit beschäftigen. Wir sind uns sicher, dass das auch zu einer Kostenentlastung bei den Arbeitgebern führt, auch wenn das nicht in einer konkreten Zahl prognostizierbar ist.
Welche Bestandteile der bKV werden von Firmen besonders gern nachgefragt und inwieweit sind hier noch Verbesserungen möglich, um die Versorgung der Mitarbeiter noch einfacher und individueller zu ermöglichen?
Man kann eine bKV auch noch von einem betrieblichen Gesundheitsmanagement begleiten lassen. Das bieten wir auch sehr erfolgreich über unseren Dienstleister MediExpert an. Da geht es dann beispielsweise um Themen wie zum Beispiel Sitzhaltung am Arbeitsplatz, Rauchentwöhnungskurse oder auch Beratung zu Maßnahmen zur Blutdrucksenkung – all dies hilft natürlich, die Arbeitnehmer gesünder zu machen und trägt damit auch zu einem besseren Betriebsklima bei.
Zu den Dauerbrennern im Vertrieb zählen jene Tarife, bei denen die Leistung zu einem Zeitpunkt anfällt, in dem der Arbeitnehmer noch im Unternehmen aktiv ist. Das wäre zum Beispiel ein Vorsorgetarif, gleiches gilt für einen Zahntarif. Das hat den Vorteil, dass die Sichtbarkeit der Leistung dann quasi dem Arbeitgeber zugeschrieben wird und für eine weitere emotionale Bindung sorgt. Gleichwohl bieten wir auch Pflegetarife an. Diese haben bislang in der bKV noch relativ wenig Relevanz. Wir sind hier einer der wenigen Anbieter. Wir machen das aus der Überzeugung heraus, dass das Thema Pflege eine gesamtgesellschaftliche Herausforderung darstellt. Und zugleich haben sich die wenigsten Menschen darum gekümmert. Dadurch kann ich damit als Unternehmen viele Mitarbeiter erreichen, denn sie haben hier noch eine Lücke zu schließen.
Wie wirkt sich das bKV-Geschäft auf die Art und Weise der Vergütung der Vermittler aus?
Aus Verdienstsicht ist die bKV sehr interessant für Vermittler. Hier besteht häufig noch der Irrtum, dass es – so wie früher der Fall – nur eine halbe Vergütung gäbe im Vergleich zu den normalen Courtagen aus dem Bereich der Zusatzversicherungen. Das ist nicht mehr so, es wird vergütet wie bei Einzelversicherungen – und man kommt dann als Vermittler schnell auf stattliche Beträge, die den Aufwand rechtfertigen. Das Schöne an der bKV ist ja auch, dass sich immer mal wieder etwas auf Unternehmensseite tut – und damit ein Einstieg in weitere Chancen.
