Pfefferminzia: Durch das Lebensversicherungsreformgesetz übt der Gesetzgeber Druck auf die Provisionen aus, Vergütungsmodelle müssen sich ändern. Wie wird die Württembergische reagieren?
Rainer Gelsdorf: Es steht fest, dass sich etwas ändern muss. Der Gesetzgeber hat mit dem LVRG das Ziel vorgegeben: Die Provisionen in der Lebensversicherung müssen neu strukturiert werden. Wir werden zum 1. Januar 2015 daher ein völlig neues und flexibles Provisionssystem einführen. Unsere Überlegung dabei ist, dass wir mit dem Vertriebspartner über die Courtagen und ihre Verteilung über die Laufzeit verhandeln können. Es besteht so die Wahl zwischen einer tendenziell höheren Abschlusscourtage bei geringerer laufender Vergütung oder einer deutlich abgesenkten Abschlussprovision bei gleichzeitig höherer laufender Courtage. Ziel ist es, ein auf den jeweiligen Vermittler passendes Provisionsmodell anbieten zu können.
Wenn ein Makler also sehr stark auf Lebensversicherungen setzt und diese Liquidität am Anfang braucht, bieten Sie ihm eher das erste Modell mit der höheren Abschlusscourtage an?
Ja, in Absprache mit unseren Vermittlern werden wir die Courtage so ausgestalten können. Wobei die Provisionen grundsätzlich sinken werden, da brauchen wir gar nicht um den heißen Brei herumzureden. Ziel des LVRG ist es ja – und das geht bei den Diskussionen gerade ein bisschen unter –, die Attraktivität von Lebensversicherungen zu erhöhen. Und das ist nicht der Fall, wenn der Kunde nach 28 Jahren gerade mal seine eingezahlten Beiträge zurückbekommt. Wenn ich Produkte nicht mehr verkaufen kann, weil sie einfach keine Abnehmer finden, ist das viel schlimmer als eine niedrigere Courtage.
Handlungsdruck besteht auch wegen des politisch gewollten Niedrigzinsumfelds – die Branche muss aktiv werden, um für die Kunden attraktiv zu bleiben. Es wird sicherlich eine Reihe von Anbietern geben, die eine Anpassung zum 1. Januar 2015 technisch nicht schaffen, aber die werden nachziehen müssen. Denn wenn sich die Branche jetzt in der Breite nicht bewegt, könnte die Diskussion um das Provisionsverbot wieder aufflammen.
Wie kommt Ihr neues Vergütungsmodell bei den Maklern an?
Das kann ich noch nicht genau sagen. Wir führen erst seit wenigen Wochen Gespräche mit Maklern darüber. Uns ist es wichtig, individuell in die Verhandlungen mit unseren Vertriebspartnern zu gehen. Dabei konzentrieren wir uns auf rund 1.000 Partner im Lebensversicherungsbereich. Ich denke, es gibt unterschiedliche Verständnisse für dieses Thema im Markt. Es wird größere Maklerunternehmen geben, die nicht abhängig sind von Lebensversicherungscourtagen und das Thema daher etwas gelassener sehen. Finanzvertriebe werden auf die Umstellung der Provisionen sicher anders reagieren.
Rainer Gelsdorf und Pfefferminzia-Chefredakteurin Karen Schmidt. Foto: Thomas Bernhardt
In dieser Umbruchphase sind Makler auf die Unterstützung der Versicherer angewiesen. Inwiefern helfen Sie ihnen?
Wichtig ist, dass wir insbesondere den Ruf der Branche und ihre Bedeutung etwa für die Altersvorsorge in Deutschland weiter stützen. Hier spielt die Aus- und Weiterbildung eine ganz entscheidende Rolle. Wir sind Trusted Partner in der Initiative „gut beraten“ und bieten eine Vielzahl an Seminaren sowohl zum Thema Altersvorsorge als auch im Sachversicherungsbereich an. Wichtig ist uns auch die Ausbildung unserer eigenen Leute. Wir haben unsere Maklerbetreuer Vorsorge im Jahr 2013 etwa über die Deutsche Makler Akademie zu Spezialisten für die betriebliche Altersvorsorge ausbilden und zertifizieren lassen. Diese Qualifikation wird nun alle zwei Jahre erneuert, was wir fördern. So wollen wir sicherstellen, dass die Qualität unserer Maklerbetreuer auf einem hohen Niveau ist. Für uns ist Maklerbetreuung mehr als Produktverkauf.
Ändert sich also der Beruf des Maklerbetreuers, indem er Maklern Tipps gibt, wie sie im aktuellen Umfeld bestehen?
Ja, das kann man sagen. Der Maklerbetreuer wird zunehmend auch ein Unternehmenscoach sein und Maklern betriebswirtschaftliche Tipps geben. Dazu gehört zum Beispiel, welche Vermarktungsmaßnahmen Makler einsetzen könnten, welche Ansätze es gibt, um den Kundenbestand weiter auszubauen und wie sie Produkte sinnvoll bündeln, um Cross-Selling-Potenzial zu nutzen, oder welche neuen Produktgruppen sie bei ihren Kunden ansprechen könnten. Denken Sie da etwa an die Pflegeversicherung und ihre Kombination mit einem Rentenversicherungsprodukt – eben Dinge, die sich im Markt vielleicht noch nicht ganz durchgesetzt haben und noch Absatzchancen bieten.
Die Aufgabe eines Maklerbetreuers geht also viel weiter als früher: Wo es damals vielleicht nur um die Vorstellung eines Produkts ging, steht heute der ganzheitliche Ansatz im Vordergrund. Und hierzu gehört auch das Coaching von Maklern und deren Unterstützung bei allen anfallenden Aufgaben und Fragen. Ein wichtiges Thema sehe ich in einer weiteren Herausforderung der Branche: der Nachfolgeproblematik.
Inwiefern?
Wir haben einen Altersschnitt im Maklermarkt von etwa 47 Jahren. Die Vermittler müssen daher frühzeitig darüber nachdenken, wie sie ihr Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt in fähige Hände übergeben. Hier sind wir und unsere Maklerbetreuer in der Lage, Hilfestellung zu geben, weil wir gut vernetzt sind. Man kann außerdem heute gut analysieren, wie eine Kundenstruktur zusammengesetzt ist und welche Werthaltigkeit sie hat: Habe ich eher ein Privatkunden-orientiertes Geschäft oder ein Gewerbekunden-lastiges? Wie ändern sich die Verkaufspreise eines Bestands je nach Struktur? Hier stehen wir beratend zur Seite.
Wenn man sein Maklerunternehmen verkaufen will, braucht man auf der an deren Seite natürlich einen Abnehmer – junge Leute, die den Job machen wollen. Nun tragen der Ruf der Branche und die neue Regulierung nicht gerade dazu bei, Einsteigern den Beruf schmackhaft zu machen, oder?
Ich gebe Ihnen recht. So richtig anziehend ist der Beruf für Neueinsteiger oft nicht. Das liegt auch ein Stück weit an der Branche und wie sie sich gibt. Dass wir eine wichtige Funktion haben, sollte eigentlich klar sein, ist es aber nicht. Daher müssen wir die guten Aspekte der Branche permanent betonen. Ich bin überzeugt, dass diese Branche interessante Jobs bietet. Für jemanden mit unternehmerischem Blut bietet ein guter Kundenstamm nach dem Kauf eines Maklerbestands auch eine andere Ausgangssituation, als sich auf der grünen Wiese mit irgendeinem anderen Start-up auf den Weg zu machen.
Ihr Ausblick auf 2015?
Es wird eine Neusortierung im Vorsorgebereich geben. Wir glauben aber, dass wir auf einem guten Weg sind, weil wir die Änderungen rechtzeitig vorhergesehen und schon umgesetzt haben. Für 2015 wollen wir uns im Maklervertrieb noch stärker auf den Mittelstand fokussieren. Hier haben wir insbesondere das Firmenkundengeschäft im Blick, mit dem Ziel, mit einem ganzheitlichen Ansatz über Sachversicherungen hinaus auch die betriebliche Altersvorsorge sowie die betriebliche Kranken- und Unfallversicherung abzudecken.
Dieses Geschäft konnten wir schon 2014 ausbauen und wollen das im kommenden Jahr fortsetzen. Auch der erfolgte Aufbau von betrieblichen Vorsorge-Experten unterstützt den Vertrieb hier wesentlich. Im Privatkundengeschäft bieten wir mit unserer Produktfamilie Genius einen der stabilsten Drei-Topf-Hybride im Markt an. Der Wertsicherungsfonds brachte seit Auflage im Jahr 2009 eine Wertentwicklung von über 60 Prozent. Auf diese attraktive Form der Altersvorsorge setzen wir auch weiterhin, da wir dort auch einige Verbesserungen bieten werden.
