In den vergangenen Wochen gab es zwei Themen, die man überall verfolgen konnte: Die Veränderung der Provision und das Ende bestimmter Vertragsarten. So haben viele Unternehmen ihr Angebot an Riester-Renten ein- oder umgestellt. Die Auswahl an Fonds wird durch den Gesetzgeber begrenzt und die Bafin winkt mit einer neuen Tippgebervereinbarung. 2015 wird ein Jahr, in dem es für Viele um eins geht: Die eigene Existenz.
Als Versicherungsvermittler ist man es seit Jahren gewohnt, dass das Arbeitsleben komplexer und schwieriger wird. Zunächst waren es die Veränderungen in der Dokumentation der Beratung, die unbezahlte Mehrarbeit mit sich brachte. Letztlich jedoch Kunden wie auch Vermittlern eher nutzte als schadete.
Es geht ums Überleben
Die nächste Reformrunde betraf die Haftung in der Vermittlung privater Krankenversicherungen: Fünf Jahre dauert es nun bis die Provision stornosicher verdient ist. Was viele Vermittler mit genügsamem Nicken hinnahmen, kostete so manchen Spezialmakler und Maklerpool den Hals. Schon damals war allen Beteiligten klar: Es geht ums Überleben.
Die Chancen, die aus Sicht von Politik und Vertrieb daraus erwachsen, sind klar: Weg vom Spezialisten und hin zum Bauchladen, dessen Produkte man inzwischen deutlich besser kennen muss als es noch vor wenigen Jahren der Fall war. So erfordert eine private Haftpflichtversicherung aufgrund zahlreicher zusätzlicher Einschlüsse und Gefahren mehr Beratung als früher. Im Endergebnis bedeuten diese Entwicklungen, dass Versicherungsvermittler seit Jahren mehr Arbeit für einen einzelnen Abschluss leisten müssen und dieses „Mehr“ nicht vergütet wird. Im Gegenteil: Die Umsetzung des LVRG zeugt davon, dass Versicherungsvermittler nun noch weniger für noch mehr Arbeit erhalten.
Wenn so mancher Experte in den vergangenen Wochen erklärte, dass es für Einzelkämpfer eng werde, muss man sich fragen, wie es um den Markt der Versicherungsvermittler bestellt ist.
Einerseits gibt es nach wie vor große Organisationen der Konzerne, die ausschließlich mit der Vermittlung der Konzernprodukte betraut sind. Hierbei setzt sich der Trend, stetig neue Menschen einzustellen, um diese bei Nichterfüllung der eigenen Ziele zu entlassen, fort. Das ist natürlich nicht der Regelfall, passiert jedoch häufiger als Unternehmen dies zugeben. Die hohe Fluktuation und Rotation von Kundenbeständen trägt nicht zu einem sicheren Einkommen oder einem guten Empfehlungsgeschäft bei.
Maklern den Weg zum Kunden erleichtern
Andererseits gibt es große Maklerpools, die sich zwischen besserem Backoffice und der Abwicklung aller Fragen zu Produkten, Antragsabwicklung und Vergütung einordnen lassen. Dabei bieten diese Pools auch Leads, Vertriebsunterstützung und andere Maßnahmen an, um dem Makler den Weg zum Kunden zu vereinfachen. Ziel ist es, den Vermittlern den Rücken freizuhalten, damit diese sich auf noch mehr Abschlüsse konzentrieren können.
Die neue Tippgeberregelung trägt dazu bei, dass der Weg vom Vermittler zum Kunden schwerer wird. Eine neue Hürde in einer schier endlosen Reihe von Einschränkungen, die im Endergebnis als positive Wendung für den Kunden verpackt werden. Aus Sicht der Vermittlerzunft scheint indes wenig Positives übrig zu sein. Von Motivation zum Beruf meint man gar nicht mehr sprechen zu können.
Dabei sollte man das Bild nicht zu dunkel malen: Jedem Teilnehmer im Vertrieb ist klar, dass der Verdienst von der eigenen Aktivität abhängt. Viele Vermittler haben sich schon lange hin zum digitalen Vertrieb orientiert. Wer das bislang nicht getan hat, sollte aufholen und von den Lernkosten der Anderen profitieren, indem er vor der Umsetzung der eigenen Ideen sehen kann, was am Markt funktioniert.
Der Kunde hat sich schon entschieden
Tatsächlich ist der Weg zum einzelnen Kunden länger geworden. Man muss jedoch auch die Frage stellen, ob derjenige Kundentermin, den man letztlich vereinbart, nicht im Ergebnis erfolgreicher ist. Es war schwerer, einen Kunden von sich zu begeisternin einem Markt, der täglich zehn und mehr Vermittler ihr Angebot und ihre Vorzüge anpreisen lässt. Aktuell ist es nur eine These, aber es scheint nun eine gegenläufige Entwicklung einzusetzen: Wenn der Kunde nun zum Termin bittet, hat er sich schon entschieden.
Setzt man diesen Gedanken fort, würde dies bedeuten, dass die Mehrarbeit durch effizientere Termine aufgewogen wird. Demnach braucht der Vermittler weniger Termine, um sein Geld zu verdienen. Die einzelnen Termine dauern länger und erfordern mehr Vorbereitung, benötigen bei geschicktem Eigenmarketing aber weniger Zeit, bis der Kunde sich für einen Abschluss entscheidet. So wäre es denkbar, dass Zweit- und Dritt-Termine künftig der Vergangenheit angehören.
Natürlich ist dies ein ideales Szenario, das man nicht immer antreffen wird. Setzt man aber einige Entwicklungen wie beispielsweise den ausführlichen Kontakt vor einem Termin durch Facebook, Email oder Telefon voraus, erklärt sich, wieso die vorstehende Wandlung des Marktes keine bloße Vision einer möglichen Zukunft darstellt.
Keine nebenberufliche Tätigkeit mehr
Teile dessen haben bereits begonnen und aus Sicht der Vermittler müssen auf diese Herausforderungen 2015 gute Antworten gefunden werden. Ob diese online oder offline erfolgen, wird man in Abhängigkeit zum eigenen Geschäftsmodell entscheiden müssen. Eins ist schon jetzt sicher: Die Vermittlung von Versicherungen ist nicht länger eine nebenberufliche Tätigkeit, sondern sie erfordert ein unternehmerisches Denken und die stärkere Professionalisierung des Berufs.
Dazu zählt es nicht nur, die Alleinstellungsmerkmale seines Unternehmens zu kennen, sondern neben strategischen Kommunikationsmaßnahmen zu denen auch Facebook zählt, ein auf Nutzen für die Kunden basiertes Geschäftsmodell zu entwickeln.