Die öffentlich-rechtlichen Medien haben schon vor Wochen das Sommerloch eingeläutet. Unterhaltung aus der Konserve. Wiederholungen noch und nöcher. Unsere Zuschauer sind doch alle im Urlaub – lautet die Ausrede. Natürlich ist etwas daran, wenn man die zahlreichen Meldungen aus den sozialen Medien mit Urlaubsbildern und glücklichen Menschen sieht.
Auch in den Diskussionsforen und -gruppen der Makler bei Facebook bewegt eher die nationale und europäische Politik die Gemüter als der sonst übliche fachliche Austausch. Ist bei den Vermittlern für Versicherungen und Finanzdienstleistungen auch das Sommerloch ausgebrochen? Ich habe mir dazu ein paar Gedanken gemacht. Hier kommen Vorschläge, wie man das Sommerloch sinnvoll nutzen kann.
Vorschlag Nummer 1: Kraft und Ideen tanken
Für viele Selbstständige und Freiberufler ist das ganze Jahr „Hochzeit“. Hochzeit im Wettbewerb um die Kunden. Hochzeit im Streben um Umsatz und Ertrag. Hochzeit gegen Mitbewerber und Administration. Und genau deshalb brauchen Vermittler auch eine Auszeit vom Alltag.
Denn ohne es sich selbst bewusst zu werden führt das vollständige Aufgehen in den Job zu einem Flow, aus dem man nicht mehr heraus kommt. Am Ende stehen Gereiztheit, Ideenlosigkeit oder sogar der Burn-out. Bei einzelnen Vermittlern führt dies nach Jahren der Überlastung auch zu Krankheiten oder zum Aufgeben.
Natürlich ist es als servicebewusster Vermittler schwer, sich eine Pause zu gönnen. So mancher Vermittler kann oder will es sich nicht leisten, ein paar Wochen (oder nur Tage) nicht zu arbeiten. Aber auch der kreativste Mensch braucht irgendwann einmal mehr Input als Output, sonst kann er als Berater seiner Kunden nicht lange erfolgreich sein.
Vor kurzem erzählte mir eine Maklerin aus dem Norden Deutschlands, dass sie jahrelang überhaupt keinen Urlaub hatte. Sie fuhr zwar mit ihrem Mann durchaus einmal weg, aber das Handy war ständig an. Sorgen der Kunden landeten so mit im Urlaub und an Erholung war nicht zu denken.
Dabei geht es so einfach: Machen Sie einem Kollegen Ihres Vertrauens den Vorschlag für eine wechselseitige Urlaubsvertretung oder informieren Sie die Kunden, dass auch Sie einfach mal ein paar Tage weg sind.
Verbinden Sie dies gerne mit dem Hinweis sich bei Schadensfällen einmal direkt an die Versicherung zu wenden. Die Kunden werden es verstehen und Sie selbst werden lernen – die Welt dreht sich auch nach dem Urlaub noch.
Vorschlag Nummer 2: Geschäftsmodell überprüfen
Die etwas ruhigere Zeit im Geschäftsjahr kann man sehr gut für die Prüfung und Änderung des Geschäftsmodells nutzen. Die Kunden sind im Urlaub und es bleibt etwas mehr Zeit für Überlegungen strategischer Art.
Im Ergebnis der Prüfung des eigenen Geschäftsmodells können beispielsweise neue Beratungsmodelle entstehen, die im zweiten Halbjahr dann bereits umgesetzt werden können. Dies können Makler tun, die sich bisher nur in einer Sparte bewegt haben und nun auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz umstellen wollen.
Ein neuer Beratungsansatz kann auch sein, beim Verkauf einer Kfz-Versicherung grundsätzlich auch eine Verkehrsrechtsschutzversicherung und eine Unfallversicherung mit anzubieten. Es hat sich bewährt, den „roten“ Faden der Sachversicherung auch auf Risiken aus Personen- oder Grundfähigkeitsschäden auszurollen.
Auch für die Ergänzung des bisherigen auf Courtagen beschränkten Einnahmenmodells ist für die Sommerzeit geeignet. Mit einem entsprechenden Konzept kann für bestimmte Kunden über Dienstleistungsverträge der Service ausgebaut und der Ertrag nachhaltig gesteigert werden.
Zur Weiterentwicklung des individuellen Geschäftsmodells kann auch gehören, dass man das Thema der passenden Gesellschaftsform für die Vermittlerfirma angeht. Alles nach dem Motto: Jetzt mache ich die Sache mit der GmbH, weil ich etwas mehr Ruhe für die damit verbundenen inhaltlichen und organisatorischen Fragen habe.
Vermittlern, die sich mit der Frage GmbH-Gründung befassen ist aber der Erfahrungsaustausch mit Kollegen zu empfehlen, die den Schritt schon gegangen sind. Auch ein genaues Abwägen von Vorteilen, Aufwänden und Nachteilen vor dem Weg in die GmbH sollte dann auf der Tagesordnung stehen.
Vorschlag Nummer 3: Projekte für die dunkleren Jahreszeiten
Wir haben immer noch (oder wieder mehr) Mitbürger, die in der Sommerzeit Obst für den Winter einlegen oder einkochen. Auch die Veredelung der Saisonfrüchte wie Marillen, Pflaumen oder Aprikosen zu Marmelade und Gelee ist eine schöne Vorbereitung auf die dunkleren Jahreszeiten.
In diese Richtung geht auch die Anregung, eine Optimierung des eigenen Kundenbestandes bereits jetzt anzugehen und nicht auf den Stress des Jahresendgeschäftes zu warten. Machen Sie Ihren Kundenbestand haltbarer und veredeln Sie diesen.
In der Sommerzeit kann man sich gut Mittel und Wege überlegen, welche die Kundenbindung verstärken. Leitlinie sollte dabei sein, dass der Kunde mit den meisten Bindungen an den Vermittler auch eher loyal bleibt als der „Gelegenheitskunde“ mit einem oder zwei Verträgen.
Greifen Sie doch einfach mal folgenden Tipp auf. Selektieren Sie 50 Kunden, die nur einen oder zwei Verträge bei Ihnen haben und überlegen Sie sich eine Strategie, diese Kunden zum A-Kunden mit fünf oder mehr Verträgen bis zum Jahresende zu entwickeln.
Dafür gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Gründen Sie einen Club der Top-Kunden, die Sie mit besonderen Services verwöhnen. Dazu kann durchaus auch ein 24-Stunden-Service im Schadensfall gehören. Und bieten Sie diese besonderen Services dem B- und C- Kunden an, die Sie zum A-Kunden entwickeln wollen. Dazu könnte auch eine Anschreibe-Aktion nach der Urlaubszeit passen. Ihr Mailing könnte so beginnen: „Nach der Ferienzeit haben ich einen besonderen Tipp für Sie…“
Es gibt wohl keinen Kunden, der für das gewisse Extra nicht seinen Türen zu den Aktenordnern mit den Fremdverträgen öffnet. Tun Sie etwas Gutes für den Kunden und damit für sich. Und ein kleines Glas mit Marillenmarmelade für den Kunden, der zur Beratung ins Büro kommt, als Dankeschön bringt ein Lächeln auf das Gesicht der so besser betreuten Kunden.
Vorschlag Nummer 4: Unternehmerische Projekte angehen
Sommerzeit ist immer auch Zeit für Hobbys und Unternehmungen. Verbinden Sie Ihre persönlichen Leidenschaften einmal damit, einen Kollegen zum Erfahrungsaustausch bei einer Runde Golf oder bei einer Fahrrad- oder Paddeltour einzuladen. Ein solches entspanntes Miteinander kann der Anfang für gemeinsame Projekte oder Kooperationen sein, die beiden nützen.
Die Pflege regionaler Netzwerke zwischen Vermittlern kann im Laufe der Zeit viele Vorteile für beide Seiten bringen. Zu denken ist an die Bewältigung von Projekten, die man allein mit beschränkten Ressourcen nie schaffen würde. Ziele dabei könnten bAV- oder bKV-Projekte bei größeren Firmen oder die Absicherung von Unternehmungen der öffentlichen Hand mit enormen Beratungsbedarf sein.
Weitere Sommerprojekte können der Umzug in ein größeres und idealer positioniertes Büro oder ein Komplett-Update der Technik sein. Mit diesen Vorhaben verbundene Pausen in der Kundenkommunikation sind im Sommer besser zu verkraften als im Jahresendgeschäft.
Vor dem eigenen Urlaub sollten in der Zeit des Sommerlochs auch nicht vermeidbare Themen wie der Jahresabschluss oder die Steuererklärung zum Vorjahr zum Ende gebracht werden.
Vorschlag Nummer 5: Kunden überraschen
Für Vermittler, die dennoch in den Sommermonaten arbeiten wollen oder müssen habe ich noch ein paar Tipps, um das Sommer-Umsatzloch zu mildern.
Die Urlaubszeit drängt zunächst einmal die Themen der entsprechenden Reiseversicherungen von Mallorca-Police bis Zusatzkrankenversicherung auf. Die Idee der Versicherungsüberprüfung vor dem Urlaub hat sich dabei bewährt.
Gut finde ich auch die Idee von Vermittlern, die ihren Kunden bei einem Vor-Ort-Termin Hinweise für den Schutz von Wohnung und Haus und den entsprechenden Versicherungsschutz anbieten. Dies kann auch nach Absprache in Kooperation mit Beratern der örtlichen Polizei oder mit Anbietern von Einbruchwarnanlagen zur Einbruchsprävention stattfinden.
Mancher Versicherer bietet auch nützliche Broschüren zur Früherkennung von möglichen Einbruchsabsichten von Gaunern an. Die Übergabe von solchen Flyern ist für den Vermittler kostenlos aber für den Kunden oft geldwert. Zu den interessantesten Foldern am Markt gehört der Infoprospekt „Gaunerzinken“.
Nicht nur Hinweise zu einem entsprechenden Einbruchsschutz sind empfehlenswert, sondern auch der Schutz vor finanziellen Risiken bei Unwettern, Hagel und Überschwemmung sind leider in den vergangenen Jahren Sommerthemen geworden. Eine Aktion Elementarschutz für Wohnung und Haus drängt sich vor der Urlaubszeit Ihrer Kunden geradezu auf.
Schauen sie sich auch einmal an, wie Gewerbetreibende in Ihrer Region den Sommer „überstehen“. Kleine Themenwochen mit Überraschungen oder besonderen Beratungsangeboten sind nicht nur eine Sache für Supermärkte. Auch dafür sind Kooperationen zu empfehlen. Der Sommercheck für das Fahrrad und die passende Versicherung kann ebenso gemeinsam mit einem Kollegen durchgeführt werden wie eine Probeangebot für Snacks für den vierbeinigen Hund der Kunden und ein Check der Hundehalter-Haftpflichtversicherung.
In dem Sinne – kommen Sie gut über das Sommerloch, wir lesen uns im September wieder. Ihr Peter Schmidt
