Pfefferminzia: Warum ist es angesichts des Marktumfelds und der Kosten noch zeitgemäß, auf Garantieprodukte zu setzen?
Thomas Pollmer: Wir konzipieren Produkte für unsere Zielmärkte. Die Menschen möchten das Beste aus beiden Welten haben. Zum Beispiel Action, aber auch Erholung, beim Essen soll es gesund sein und gleichzeitig Genuss versprechen. Das gilt auch für Finanzentscheidungen. Die Masse der Deutschen sucht eine Altersvorsorge mit Chancen, sie wollen aber nicht auf eine Grundsicherung, also eine Mindestgarantie, verzichten. Ansonsten sind sie nicht bereit, selbst überschaubare Risiken einzugehen.
Vanessa Reetz: Unser neues Produkt für diese Kundenzielgruppe, die Rente Invest Garant – kurz RIG –, nimmt dem Kunden die Entscheidung, klassisches Produkt oder reinrassige Fondsrente ab, indem es beide Komponenten miteinander verbindet. Wir haben festgestellt, dass genau das von einem großen Teil der Vermittler, aber auch der Kunden gewünscht ist. Auch eine Pfefferminizia-Umfrage kürzlich hat ergeben, dass zwei Drittel der Leser eine Mischung aus beidem haben wollen.
Sie hatten bereits ein Produkt für diese Zielgruppe, die Rente Garant. War diese zu statisch?
Pollmer: Die Nachfrage war bis zuletzt ungebrochen. Unsere Rente Garant passte ebenfalls in diese Nische, lag aber relativ statisch zwischen beiden Polen. Unser neues Produkt bildet die gesamte Bandbreite von eher sicherheits- bis mehr chancenorientiert ab, weil wir sehr viele Optionen eingebaut haben. Damit kann der Vermittler gemeinsam mit dem Kunden das Produkt so ausgestalten, dass er alle möglichen Chance-Risiko-Orientierungen abdecken kann.
Müssen Sie rein sicherheitsorientierte Kunden nicht auffordern, sich beim Risikoprofil deutlich zu bewegen, damit die Sparziele überhaupt erreicht werden können?
Pollmer: Wir sehen es als Notwendigkeit an, dass sich der sicherheitsbewusste Kunde auch ein wenig bewegt. Wenn sie die Rentenlücke ermitteln und die Inflation berücksichtigen, werden sie feststellen, kaum jemand kann so viel Sparleistung im Monat aufbringen, dass die Rentenlücke komplett geschlossen werden kann. Nötig sind Elemente, die die Wirkung der Sparleistung hebeln: Rendite, Zeit und wenn möglich staatliche Unterstützung. Rendite holen Sie nur dann, wenn Sie bereit sind, gewisse Anlagerisiken einzugehen. Das fällt Kunden sehr viel leichter, wenn sie zum Ablauf ein Garantieniveau zugesichert bekommen.
Wie funktioniert der „dynamische Mechanismus“ in der Rente Invest Garant?
Reetz: Da die Mindestgarantie erst zum vereinbarten Rentenbeginn fällig ist, ist eine statische Aufteilung zwischen Fondsguthaben und Anlage im Sicherungsvermögen nicht notwendig. Unser „Chancen-Tracker“ sorgt dafür, dass das Guthaben des Kunden Monat für Monat optimal zwischen Fondsguthaben und Sicherungsvermögen aufgeteilt wird. Dafür betrachtet die Continentale jeweils zum Monatsersten jeden Vertrag individuell. Es wird automatisch geprüft, wie viel Kapital insgesamt – also im Fondsguthaben und in der Anlage im Sicherungsvermögen – mindestens für die endfällige Garantie vorhanden sein muss. Läuft es gut, wandert mehr Geld in Fonds. Entwickeln sich die Kapitalmärkte negativ, geht mehr in das klassische Sicherungsvermögen.
Man startet mit 50 zu 50?
Pollmer: Nein, bei entsprechend langen Vertragslaufzeiten mit 100 Prozent Fondsguthaben. Der Chancen-Tracker ist nicht nachtragend und ein unverbesserlicher Optimist, er schaut in die Zukunft und versucht stets so viel wie möglich in Fonds zu investieren. Erst wenn die Garantie bedroht ist, nimmt er Fondsguthaben heraus und schichtet es in den Deckungsstock der Continentalen um. Umgekehrt wird auch wieder in das Fondsguthaben reinvestiert. Dort beträgt die laufende Verzinsung derzeit 2,9 Prozent pro Jahr.
In welche Fonds können Kunden investieren?
Reetz: Der Kunde kann frei entscheiden. Wir verfügen über eine Palette von mehr als 80 Fonds, aus der bis zu 10 Fonds individuell zusammengestellt werden können. Serviceorientierte Kunden können sich auch für vorgefertigte Depots entscheiden, die verschiedene Chancen-Risiko-Profile aufweisen. Shiften und switchen ist bis zu sechs Mal im Jahr kostenfrei.
Für wen eignet sich das Produkt?
Reetz: Der klassische Fokus liegt auf der Generation Y, die sehr flexibel ist. Weil RIG einfach zu erklären ist und sowohl sicherheits- als auch chancenorientierte Kunden anspricht, kann man aber von einer sehr breiten Zielgruppe sprechen.
Aber nichts für Best Ager mit einem kürzeren Anlagehorizont?
Reetz: Doch, das funktioniert auch. Natürlich gilt, je mehr Laufzeit ich habe, desto mehr Renditechancen. Aber es ist durchaus möglich, nur zehn Jahre anzusparen oder gegen Einmalbeitrag abzuschließen. Wir arbeiten ja auch mit einem Ablaufmanagement, um in vorsichtigere Anlagen umzuschichten wenn sich der Rentenbeginn nähert. Dazu bieten wir entsprechende Instrumente. Wie auch bereits bei dem Vorgängerprodukt, der Rente Garant.
Welche Zuzahlungs- oder Entnahmemöglichkeiten bestehen bei RIG?
Pollmer: Der Kunde verfügt über alle möglichen Dynamisierungsoptionen. Außerdem kann er seinen Beitrag bis zu acht Mal im Jahr um insgesamt maximal 20.000 Euro erhöhen. Zusatzversicherungen sind ebenfalls möglich. Es gibt auch Beitragsfreistellungsoptionen. Uns war wichtig, dem Kunden in den Vertrag zu schreiben, mit welchen Rechnungsgrundlagen er Veränderungen am Vertrag vornehmen kann. Wir verbriefen diese bereits bei Abschluss, sie werden nicht nachträglich verändert. Das ist bei vielen Produkten im Markt nicht immer gewährleistet.
Was passiert im Todesfall?
Reetz: Wir haben vor Rentenbeginn einen Todesfallschutz. Wir gewähren das Maximum aus Beitragsrückgewähr oder Vertragsguthaben, je nachdem was höher ist.
Bieten Sie RIG in allen möglichen Formen an?
Pollmer: Aktuell bieten wir RIG in der dritten Schicht und als Direktversicherung. Im nächsten Jahr folgen Riester- und Basisrente. Wir wollen ein Signal setzen: Als Lebensversicherer können wir auch im schwierigen Kapitalmarktumfeld innovative Produkte bieten, die den Bedarf nach Altersvorsorge und einer lebenslangen garantierten Rente decken. Unsere Produkte sichern Existenzen – Miete, Essen, Mobilität. Wir leben die Werte, die uns als Lebensversicherer qualifizieren. Und das tun wir mit Bedacht. Wir richten uns nicht nach Marketingtrends. Auf den kurzlebigen Trend mit den Indexprodukten sind wir zum Beispiel nicht aufgesprungen. Unsere Produkte sollen die Vermittler und Kunden langfristig begleiten, denn die Continentale steht für Verlässlichkeit. So leben wir auch die Marke.
Kurz und knapp – worin sehen Sie ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber ähnlichen Produkten im Markt?
Pollmer: RIG ist leicht erklärbar. Wir haben eine freie Fondsauswahl, Flexibilität und die Zuverlässigkeit bei den Rechnungsgrundlagen. Und eine klare Aussage: der erste Beitrag kann komplett in die vom Kunden gewählten Fonds gehen. Zudem haben wir eine Günstigerprüfung am Ende der Laufzeit, durch die dem Kunden die höchstmögliche Rente gewährleistet wird: Ist der dann aktuelle Rentenfaktor höher als der ursprünglich vereinbarte, gilt der bessere Faktor. Der Kunde erhält so lebenslang die höchstmögliche Rente, wenigstens die garantierte Mindestrente. Der zugrunde gelegte Rentenfaktor gilt übrigens immer für das gesamte Verrentungskapital. Es besteht aus dem kompletten Vertragsguthaben inklusive Schlussüberschüssen und anteiligen Bewertungsreserven.
