Zahnärzte sind wie viele andere Menschen auch durch ihren Werdegang und ihren Arbeitsalltag stark geprägt. Das führt zu einigen Eigenheiten, die in dieser Zielgruppe weit verbreitet sind und deshalb von Versicherungsvermittlern unbedingt beachtet werden sollten. Wer das nicht tut und auf eine Standard-Ansprache setzt, wird aller Voraussicht nach wenig Freude mit dieser Kundengruppe haben.

Von welchen gruppenspezifischen Besonderheiten ist hier die Rede? Vermittler, die als Spezialisten im Zahnarztmarkt aktiv werden möchten, sollten folgende sieben Fakten über ihre anvisierte Zielgruppe – Praxisinhaber und angestellte Mediziner – kennen:

1. Zahnärzte verfügen oft über ein variables Einkommen (Umsatzbeteiligung oder Einkünfte aus selbständiger Tätigkeit).
2. Auch bei angestellten Zahnärzten ist eine berufliche Selbständigkeit selten ausgeschlossen, der Schritt zur Praxiseröffnung ist zumindest als Option in (fast) allen Hinterköpfen zu finden.
3. Zahnärzte müssen schon in jungen Jahren Verantwortung tragen. Mit etwa 24 Jahren führen sie erste zahnmedizinische Behandlung an Patienten durch. Zudem übernehmen sie direkt die Führungsrolle im Team.
4. Zahnärzte haben ein hartes Studium hinter sich. Man darf wohl sagen, dass insbesondere in den praktischen Semestern eine Ellenbogenmentalität weit verbreitet ist.
5. Zeit ist Geld: In Zahnarztpraxen wird im Minutentakt abgerechnet.
6. Zahlen, Daten, Fakten: Zahnärzte wollen es sehr oft sehr genau wissen.
7. Wie Vermittlungen im Finanzbereich sind auch zahnärztliche Dienstleistungen eine beratungsintensive Tätigkeit.

Was muss aus diesen sieben Zielgruppen-Charakteristika folgen? Klar ist: Eine erfolgreiche Zielgruppenansprache basiert auf einem guten Dienstleistungskonzept. Denn die oben genannten Fakten machen deutlich, dass es sich um eine anspruchsvolle Zielgruppe handelt, bei der die Beratung mit besonderer Sorgfalt erfolgen muss.

Aus meiner eigenen Erfahrung kann ich sagen, dass es sich empfiehlt, wenn man bei Beratungsgesprächen mit Zahnärztinnen und Zahnärzten möglichst schnell auf den Punkt kommt. Transparenz und Klarheit in der Argumentation weiß diese Zielgruppe zu schätzen.

Bewährt hat sich ein mehrstufiges Vorgehen: Der Ausgangspunkt ist die individuelle Bedarfsanalyse. Sodann sollte kurz das weitere Vorgehen auf Basis der Bedarfsanalyse skizziert werden. Über die Definition des Zielbildes werden unter Einbeziehung der relevanten Fakten die entsprechenden Versicherungsarten und schlussendlich der passgenaue Versicherungsschutz ermittelt. Dabei sollte kein Weg diktiert werden. Vielmehr sollte das Angebot ein Ergebnis aus der Zusammenarbeit von Vermittler und Mediziner sein.

Es ist offensichtlich, dass ein solches Vorgehen auf einer möglichst exakten Bedarfsanalyse basiert. Andere – ansonsten in Beratungen übliche – Vorgehensweisen treten in den Hintergrund: Es gibt praktisch keine Vergleiche von Gesellschaften, auch keine Produktdiskussionen. Anders gesagt: Vermittler müssen vom Produktverkauf weg und für den Kunden umdenken. Das Versicherungsprodukt ist lediglich ein Mittel, um den Bedarf und die Wünsche des Kunden zu erfüllen.

Der zügige Weg zur Lösung schafft Mehrwert

Aber sollte man Kunden, die grundsätzlich sehr in Zahlen und Fakten vertrauen, nicht umfangreiche Leistungsvergleiche aller möglichen Produktlösungen vorlegen? Die Frage ist sicher berechtigt. Doch sie führt in die Irre. Denn Vermittler, die so vorgehen, verursachen für sich selbst und ihre Zahnarztkunden einen unnötigen Aufwand. Ein „typischer“ Zahnarzt, der an die nahezu unbeschränkte Aussagekraft von Zahlen glaubt, wird sich nämlich auf sämtliche Vor- und Nachteile der zum Vergleich stehenden Konzepte stürzen.

Ohne Fachwissen muss das fast zwangsläufig zu einer Irrfahrt durch die Produktwelt führen. Damit wird die Beratung unnötig kompliziert. Zudem wird sehr viel Zeit für eine Lösung benötigt. Wer also den ganz großen Produktvergleich auflegt, wird kaum einen Zahnarzt als langfristigen Kunden gewinnen – weil solche Berater keine große Hilfe für den Entscheidungsprozess sind. Vermittler können sich dagegen als Spezialisten positionieren, wenn Zielkunden begreifen, dass hier keine Zeit verschwendet wird und die letztlich empfohlenen Produktlösungen eine übersichtliche Entscheidungshilfe sind.

Über die Autorin

Nicole Gerwert hat sich 2008 auf die Zielgruppe Zahnärzte spezia­lisiert und ist seit 2015 leitende Spezialistin für Zahnärzte bei der von Buddenbrock Unternehmensgruppe sowie Inhaberin der Wirtschafts­beratung für Zahnärzte. Sie ist IHK-zertifizierte Praxismanagerin und Dozentin für die Zielgruppe Zahnärzte.

Kontakt: n.gerwert@medical-network-stiftung.de