Wie viel Weiterbildung darf‘s denn sein? Mit dieser Frage müssen sich nicht nur Architekten, Lehrer oder Rechtsanwälte auseinandersetzen, sondern auch Versicherungsvermittler. Letztere stehen immerhin auf Platz 3 der Berufsgruppen mit dem höchsten Weiterbildungsaufwand – nur Wirtschaftsprüfer und Ärzte müssen noch häufiger die „Schulbank“ drücken, wie ein Ranking des Versicherungsverbands GDV zeigt. Gesetzlich vorgeschrieben sind 15 Weiterbildungsstunden für Vermittler, doch die meisten erbringen viel mehr als das – und das aus tiefer Überzeugung.
Laut der aktuellen Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) sprechen sich knapp 65 Prozent der befragten Vermittler für einen Standard von 30 Weiterbildungsstunden aus, wie ihn auch diverse Weiterbildungsinitiativen empfehlen. So weit, so gut.
Doch es lohnt sich, hier einmal genauer hinzuschauen: So zeigt sich, „dass diejenigen Vermittler in der kleinsten Einkommensklasse mit Gesamteinnahmen von bis zu 80.000 Euro die geringste Neigung haben, mehr Ausbildungsstunden zu absolvieren, als unbedingt nötig“, berichtet der BVK. Die Frage „Weiterbildung darf etwas kosten – trifft voll und ganz zu / trifft eher zu“ bejahten nur 44 Prozent aus der untersten Einkommensklasse. Mit jeder höheren Einkommensklasse steigt die Zustimmung zu kostenpflichtigen Bildungsdienstleistungen sukzessive an, bis zu einem Höchstwert von 84,5 Prozent bei Vermittlern, die mehr als 500.000 Euro Jahresumsatz schreiben (siehe Grafik). Der Mittelwert liegt bei 58 Prozent.
Wie sind diese Ergebnisse einzuschätzen? Machen es sich 42 Prozent der Vermittler zu leicht, indem sie ausschließlich auf kostenlose Veranstaltungen setzen? „Die wichtigste Maschine eines Maklers, mit der er sein Geld verdient, ist sein Gehirn beziehungsweise sein Know-how. Wenn er diese Maschine nicht pflegt und er nicht bereit ist, für diese Pflege auch Geld in die Hand zu nehmen, dann versiegt irgendwann seine Geldeinnahmequelle“, sagt Wolfgang Kuckertz, Vorstand der Going Public Akademie für Finanzberatung. In der Folge spielten jene 42 Prozent, „die nicht in sich selbst investieren möchten, mit ihrer Existenz“, so Kuckertz. „Diese Personengruppe wird mit hoher Wahrscheinlichkeit entweder ihre Einstellung verändern oder den Markt verlassen.“
„Qualität hat ihren Preis“, sagt auch Karsten Körwer, Geschäftsführer des Weiterbildungsanbieters Perspectivum. „Und gute – wirklich gute – Trainer bekommt man nicht umsonst.“ Dabei warnt er davor, mit dem Begriff des Coachings „inflationär zu jonglieren“. Ein echtes Coaching bewirke effektive Veränderung, Optimierung, Verbesserung – was auch immer das Thema sein möge. „Hier geht es nur um Individualität, und die findet man nicht im Lehrbuch – da sind Praxis und Erfahrung gefragt“, ist Körwer überzeugt.
Aus Sicht von Katharina Höhn, geschäftsführendes Vorstandsmitglied des Berufsbildungswerks der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV), gibt es in Vermittlerkreisen keine „Geiz ist geil“-Mentalität. „Ein professioneller Vermittler/Makler entscheidet sich für eine Weiterbildungsmaßnahme, wenn sie seinem Informations- und Bildungsbedarf entgegenkommt. Ein solcher Vermittler wird nicht wegen eines freien Mittagsimbisses Zeit in eine Veranstaltung investieren, die ihm keinen Nutzen verspricht.“
Auch Experte Kuckertz hebt den Investmentgedanken hervor. „Zeitinvest und der gewünschte Schulungseffekt sollten in einem guten Verhältnis stehen“, betont er. Dazu ist es wichtig, der eigenen Arbeitszeit einen konkreten Wert beizumessen. „Setzt der Vermittler für sich einen Stundensatz von 100 Euro an, dann liegt das Investment für eine sechsstündige Veranstaltung mit Reisezeit bei circa 900 Euro“, rechnet Kuckertz vor – und die echten Reisekosten seien da noch gar nicht berücksichtigt. „900 Euro zu investieren und keinen Effekt zu erzielen wäre eine klassische Fehlentscheidung.“ Kurzum: Der Makler sollte nach dem Gegenwert der Investition entscheiden, betont der Bildungsexperte. Der Preis spiele hier eine „deutlich untergeordnete Rolle“.
Rechtsthemen sind beliebt
Nun gut, aber welche Inhalte müssten kostenpflichtige Angebote denn mitbringen, um im Markt akzeptiert zu werden? „Aktuell sehen wir, dass Makler am häufigsten versicherungsfachliche Inhalte nachfragen und ihre Beratungskompetenz in der gesamten Breite der Sparten ausbauen, einschließlich Gewerbe“, sagt BWV-Managerin Höhn. So seien etwa bei der Deutschen Maklerakademie aktuelle Rechtsthemen am beliebtesten: Maklerrecht, aktuelle Rechtsprechung in den Sparten, Datenschutzrecht sowie alles zur VersVermV. Ein weiteres Feld seien Digitalisierungsthemen wie „Das digitale Büro“. Neben den Inhalten spiele aber auch das Format der Weiterbildung eine immer größere Rolle.
„Wichtiger am Markt wird die zeitliche Flexibilität der Weiterbildungsangebote – möglichst Lernen, wann und wo ich möchte“, betont Höhn. Ein Blick in die Datenbank von „gut beraten“ zeigt dann auch, dass bereits jetzt 43 Prozent der Bildungsmaßnahmen im E-Learning-Format bequem von zu Hause aus erfolgen – mit dem angenehmen Nebeneffekt, die Reisekosten auf null drücken zu können.
Interaktives Lernen bei Präsenzveranstaltungen
„Die reine Know-how-Vermittlung und -Auffrischung muss in kleinen Portionen und rund um die Uhr verfügbar sein“, findet Going-Public-Manager Kuckertz – und zwar frei von Reisekosten, mithilfe von „Lernprogrammen mit intelligenter Steuerung“. Der zweite Trend betreffe Präsenzveranstaltungen. „Diese müssen mit einem echten Erleben verbunden sein“, sagt Kuckertz. „Es muss durch die Themenwahl und durch ein stark interaktives Lernformat eine intensive Erfahrung beim Makler erzeugt werden. Er sollte spüren, wie diese Erfahrung in seiner täglichen Praxis weiterwirkt und wie sie ihn in seinem Job voranbringt.“
Perspectivum-Chef und Coaching-Experte Körwer geht davon aus, dass sich kostenpflichtige Bildungsmaßnahmen in Zukunft durchsetzen werden, „denn der Vermittler wird in Zukunft deutlich mehr brauchen als nur Produkt- und Tarifwissen“, so Körwer. „Dafür werden seine Kunden sorgen“, fügt er noch hinzu.
