Jeden Tag kommen Makler und Vermittler dazu, die etwas abhaben wollen von dem großen Kuchen, der im Kern eigentlich ein Sandwich ist. Die Rede ist von einem neuen Beratungstrend – der Generationsberatung. Nun, da im angestammten Vermittlungsgeschäft nach Produktregulierungen, Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), Provisionskürzungen und Gängel-Kodexen immer weniger zu verdienen ist, stürzen sich die gebeutelten Berater auf die sogenannte Sandwich-Generation.
Die Kinder der Generation Mitte sind zu wenige, um eines Tages die gesetzliche Rente zu finanzieren, und die Älteren mit ihren geburtenstarken Jahrgängen haben oft zu wenig Vorsorge für sich selbst getroffen oder treten jetzt langsam in die Nachlassplanung ein.
Sich ein neues Geschäftsfeld zu erobern, birgt Gefahren
Der Beratungsansatz scheint gut und richtig zu sein: Generationsberatung umfasst alle drei Generationen gleichermaßen. Erster Ansprechpartner ist die Generation im Alter zwischen etwa 30 und 59 Jahren. Der Beratungsansatz beginnt bei den kleinen Kindern und endet eigentlich erst mit dem Ableben der Eltern und Großeltern. Es geht um Absicherung und Vorsorge für alle, um Geldvermehrung, wenn möglich, und um sämtliche finanziellen Regelungen rund ums Altwerden. Ein solches Mandat erscheint lukrativ, es hat das Flair von Vermögensverwaltung gleich für einen erweiterten Personenkreis.
Aber Halt – wissen die Makler und Vermittler eigentlich, auf welchem Terrain sie sich hier bewegen? Mitnichten! Die wenigsten ahnen von den Risiken, die sie eingehen, wenn sie voller Tatendrang und nach Monaten der Sorgen und vielleicht erster Entbehrungen ein neues Geschäftsfeld erobern wollen. Die Gefahr der Selbstüberschätzung ist groß, zumal bei den alten Hasen der Makler- und Vermittlerszene.
Vorsicht bei Rechtsberatungen
Zuallererst sind da unerlaubte Rechtsberatungen zu nennen, die eine Vermögenschadenhaftpflicht kaum abdeckt. Sobald ein Vermittler meint, steuerliche Belange bei Erbschaftsangelegenheiten optimieren zu können, bemüht er dafür das Erbschaftsteuerrecht. Und vielfach gehen die Vermittler noch weiter und bringen Vorsorge- oder Patientenverfügungen auf den Weg – Angelegenheiten, die üblicherweise notariell erledigt werden.
Zum zweiten glauben viele Generationsberater, sich nun auch mit neuen Produktwelten befassen zu können, mit denen sie bislang keine Berührungspunkte hatten. Selbst wenn er die entsprechende Gewerbeerlaubnis dazu hat: Der Versicherungsmakler als Investmentberater? Eben noch eine Kapitalanlage empfohlen und nun als Berater in Sachen Pflegeversicherung unterwegs? Wer meint, in dieser Weise sein neues Geschäftsfeld„Generationsberatung beackern zu können, betritt ein Minenfeld. Der Abschied als gescheiterter und gescholtener Finanzberater ist vorprogrammiert.
Fachliche Hilfe beim Einstieg
Ohne fachliche Unterstützung ist zumindest der Einstieg, wahrscheinlich aber auch der weitere Fortgang als Generationsberater nicht zu schaffen. Ohne Fortbildung wäre jegliches weitere Beraten verantwortungsloses Handeln – verantwortungslos dem Kunden gegenüber und sich selbst. Makler beispielsweise können sich das notwendige Wissen über die Deutsche Maklerakademie aneignen. Warum denn auch nicht? Oder sie holen sich fachlichen Beistand dort, wo ihrer Tätigkeit Grenzen gesetzt sind: Bei Rechtsanwälten, Steuerberatern oder bei Pflegeexperten und sogar bei Produktgebern.
Längst haben sich Netzwerke gebildet, die hier mehr oder weniger gut ihre Unterstützung anbieten. Nicht alle sind dabei frei von eigenen Interessen und lassen den Vermittlern nur vordergründig ihre Freiheiten. Aus Sicht des Vermittlers oder Maklers ist entscheidend, dass ein solches Netzwerk aus unabhängigen und anerkannten Experten besteht und dass es wirklich alle relevanten Bereiche abdeckt: Ruhestandplanung, Risikoabsicherung, Wiederanlagemanagement, Nachlassregelungen, oder Pflegeversicherungen, um nur die wichtigsten zu nennen.
Innehalten und sondieren
Ein solches Netzwerk könnte zusätzlich auch bestehen aus der Partnerschaft von Gleichgesinnten. Ganz gleich, ob es sich um Honorarberater oder provisionsbasierte Berufe handelt. Hier treffen wir den tiefen, inneren Geist des Netzwerkens. Man teilt Kompetenzen und damit Geschäfte. Schon manches Mal haben sich aus solchen anfangs noch losen Partnerschaften später schlagkräftige Einheiten gebildet. Darin liegen die Zukunftschancen der Einzelnen.
Fazit: Für Makler und Vermittler, die die Generationsberatung für sich als neues Geschäftsfeld entdeckt haben, sollten jetzt einmal innehalten. Sie sollten sondieren, was sie in diesem weiten Feld leisten können und was nicht – und wo und wie sie ihr Wissen ergänzen können.
Zum Autoren: Karsten Körwer ist Chef des Beratungsunternehmens Fairtriebsconsulting in Grevenbroich und Betreiber der Maklerplattform Fairtriebszentrum.