Wer an Vertriebsmitarbeiter denkt, hat regelmäßig freie Handelsvertreter im Sinne des Handelsgesetzbuches vor Augen, die als Unternehmer für eine oder mehrere Gesellschaften auftreten. Der Vertrieb in Deutschland beruht jedoch auch zu großen Teilen auf klassisch angestellten Arbeitnehmern, und das über alle Branchen hinweg, seien es Finanzdienstleistungen, Industrie, Haushaltswaren oder, oder, oder.

Daher kann es bei festangestellten Vertriebsmitarbeitern ebenso häufig zu juristischen Streitigkeiten kommen wie bei freien Handelsvertretern. Was für die Selbstständigen der Handelsvertreteraus-gleich im Rahmen einer Kündigung, sind für den Angestellten die an Zielvereinbarungen und Zielvorgaben geknüpfte Provisionsregelungen.

In der Praxis kommt es regelmäßig zu Problemen zwischen Unternehmen und ihren Arbeitnehmern, da das Verständnis hinsichtlich Berechnung und Strukturierung der Provisionsregelungen weit auseinandergeht. Entscheidend ist, dass die sogenannte Zielerreichungskontrolle transparent und fair ist. Der Arbeitgeber ist für die Richtigkeit der Leistungsbestimmung verantwortlich und muss diese im Zweifel vor Gericht auch beweisen.

Vor allem gilt auch der Grundsatz, dass Zielvereinbarungen beziehungsweise Zielvorgaben, die oft jährlich verhandelt oder festgelegt werden, realistisch sein müssen. Das hat das Bundesarbeitsgericht bereits 2010 festgelegt. Der Arbeitgeber muss im Zweifel nachweisen, dass die Ziele erreichbar gewesen sind. Ist dies nicht der Fall, kann dies Schadensersatzansprüche gegen das Unternehmen begründen, die von den Gerichten auch geschätzt werden können.

Finanzielle Überforderung bei Nichterreichen der Ziele darf nicht sein

Darüber hinaus gibt es noch einen weiteren Aspekt, der sich wirtschaftlich erheblich auf einen Arbeitnehmer im Vertrieb auswirken kann: (Neue) Provisionsregelungen dürfen nicht so strukturiert sein, dass sie überdurchschnittlich in das Gehalt des Arbeitnehmers eingreifen. Zwar darf der Arbeitgeber Zielvereinbarungen und Zielvorgaben einseitig anpassen, auch wenn der Arbeitnehmer mit dem Ziel nicht einverstanden ist.

Aber dies darf einen Arbeitnehmer nicht finanziell überfordern in der Hinsicht, dass sein Gehalt massiv beschnitten wird, wenn er die Ziele nicht erreicht – etwa weil diese (absichtlich) zu hoch gesteckt sind. Das bedeutet: Einseitig angepasste und vorgegebene Ziele sind arbeitsgerichtlich überprüfbar, dem Arbeitnehmer steht dann ein Ersatzanspruch auf Zahlung der verpassten Provisionen zu.

Daher ist es wichtig für Vertriebsmitarbeiter, dass sie sowohl bei Streitigkeiten ihre Ansprüche professionell berechnen lassen als auch, dass sie bei der Arbeitsvertragsverhandlung und der Festsetzung der Provisionsregelungen und Zielvereinbarungen ihre Rechte durchsetzen. Das kann spätere Schwierigkeiten verhindern.