Im ersten Teil unserer Serie geht es um sechs Megatrends, und wie diese die Versicherungswelt verändern werden. In diesem zweiten Teil stellen wir Ihnen allgemeine Lösungsansätze vor. Im dritten und letzten Teil unserer Mini-Serie werden wir konkret. Welche konkreten Punkte können Sie in Ihrem Alltag anwenden? Darum geht es.
Um in dem sich verschiebenden Markt auch langfristig erfolgreich zu sein, braucht es ein klares Geschäftsmodell. Die Geschäftsmodell-Entwicklung sollte den gleichen Stellenwert im Unternehmen haben, wie die Kundenakquise und -beratung. Während die meisten viel im Unternehmen arbeiten, vergessen viele am Unternehmen zu arbeiten.
Definieren Sie eine klare Zielgruppe beziehungsweise fokussieren sie sich auf ein Produkt. Beschreiben Sie davon ausgehend den Kundennutzen und Ihre Alleinstellungsmerkmale. Legen Sie klare Prozesse und Standards fest. Wollen Sie in den Premiumbereich vorstoßen, wird die Beratung ihr eigentliches Produkt. Entwickeln Sie sich vom Vermittler zum Berater, Coach, Trainer oder Finanzplaner.
Wichtig: Holen Sie sich externe Unterstützung und eine objektive Meinung von außen ein. Das kann auch in Form eines Maklerstammtischs geschehen.
Es ist ein alter Hut: Spezialisieren Sie sich! Dabei spielt es übrigens keine Rolle, ob Sie sich für eine oder mehrere Zielgruppen oder für einen Produktfokus entscheiden. Bei beiden Spezialisierungen geht es um einen Expertenstatus, den Sie sich aufbauen. Beim Zielgruppenfokus geht es eher um ein Breitenwissen. Beim Produktfokus benötigen Sie Tiefenwissen, um sich abzuheben. In beiden Fällen benötigen Sie Know-How, das ihre Konkurrenz nicht hat.
Sie benötigen in beiden Fällen auch ein Netzwerk. Als Zielgruppenspezialist brauchen Sie das Netzwerk, um themen- oder spartenbezogene Empfehlungen auszusprechen. Beim Produktfokus benötigen Sie vielfach ein Netzwerk, das Ihnen Kundinnen und Kunden anträgt. Das können Maklerkollegen oder Steuerberater sein.
Wichtig: Denken Sie daran, dass Sie bei beiden Spezialisierungen am Ende Menschen unterstützen und beraten.
Entwickeln Sie ausgehend von Ihrem Geschäftsmodell und Ihrer Positionierung neue Kundenansprachen. Nutzen Sie die verschiedenen (digitalen) Kanäle, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Probieren Sie Events aus. Sicher, in Corona-Zeiten ist das schwieriger als zu normalen Zeiten. Aber Events sind eine tolle Möglichkeit, sich zu präsentieren, Netzwerke zu initiieren und mit Interessenten auf angenehme Weise in Kontakt zu kommen. Denkbar sind auch Events zur Wissensvermittlung, gern auch als Webinar.
Denken Sie über Content Marketing nach, um Ihre Expertise zu demonstrieren und Zusatznutzen für ihre Kundinnen und Kunden zu stiften. Kommunizieren Sie nutzerorientiert und einzigartig. Niemand schließt eine Berufsunfähigkeit ab, nur weil sie bei Facebook einen gesponsorten Beitrag über die Wichtigkeit einer Berufsunfähigkeitsversicherung posten.
Wichtig: Holen Sie sich externe, professionelle Unterstützung und Begleitung.
Wenn der Aufwand steigt, die Erträge aber sinken, kann ein Honorar oder eine Servicegebühr Abhilfe schaffen. Vor allem wenn Sie auf den Premiumbereich setzen, sollte ein Honorarkonzept Teil des Geschäftsmodells werden. Sehen Sie es als Ergänzung, Ausgleich oder Ersatz der wegfallenden Courtagen an.
Argumentieren Sie jedoch wiederum nutzenorientiert: Warum genau sollte Ihr Kunde ein Honorar bezahlen? Welchen echten Mehrwert stiften Sie? Lassen Sie sich solche nutzenzentrierten Leistungen, die nichts oder nur mittelbar etwas mit der Vermittlung zu tun haben, vergüten.
Wichtig: Das ganze Honorarmodell muss transparent und verständlich sein. Dabei ist es egal, ob Sie Servicegebühren, Honorarvermittlung, ein stundenbasiertes oder ein volumenabhängiges Modell wählen.
Im ersten Teil dieser Serie haben wir ja geschrieben, dass es fahrlässig wäre, sich nicht mit diesem Thema auseinanderzusetzen. Befragen Sie doch in einem ersten Schritt Ihre Kundinnen und Kunden nach deren Priorität bezüglich des Themas Nachhaltigkeit. Vielleicht spielt das ja bereits für viele eine größere Rolle, als Sie bis dato gedacht haben.
Wählen Sie Anbieter und Produkte aus. Sprechen Sie mit Ihren Maklerbetreuern. Die meisten Gesellschaften tun bereits eine Menge in diese Richtung. Gestalten Sie Ihren Maklerbetrieb nachhaltig und gehen Sie so mit gutem Beispiel voran. Holen Sie Mitarbeiter, Kunden und Partner ins Boot und sensibilisieren Sie sie. Holen Sie sich gegebenenfalls externe Unterstützung bei der Ermittlung und Umsetzung von Maßnahmen.
Wichtig: Tue Gutes und sprich darüber! Kommunizieren Sie deshalb Ihre Maßnahmen. Das Thema ist besonders für Social Media geeignet: Es ist ein relevantes Thema und ist authentisch.
Das ist auch ein alter Hut. Wir möchten dennoch ein paar Denkanstöße dazu geben. Der Ausgangspunkt einer guten Digitalisierung sind gute analoge Prozesse und Standards. Es gilt: Aus schlechten Prozessen werden schlechte digitalisierte Prozesse. Beginnen Sie daher mit fachlichen Arbeitsrichtlinien beziehungsweise einem Handbuch. Wer macht wann, was, wie wo und warum?
Denken Sie daran: Die Digitalisierung ist nicht das Ziel, sondern der Weg beziehungsweise das Werkzeug. Das Ziel müssen Sie vorab definieren. Digitalisieren Sie redundante Aufgaben. Bieten Sie Videoberatung an. Erweitern Sie Ihre Kundenkommunikation und -korrespondenz. Sammeln Sie Daten, um sie auch zu nutzen – und nicht nur um des Sammelns willen.
Wichtig: Gute Digitalisierung hilft Ihnen dabei, mehr Zeit für das Wesentliche zu haben: Beratung und Gespräche.
Ok, jetzt wird’s ungewöhnlicher. Üblicherweise werden Finanz- und Versicherungsprodukte in der Produktabteilung entwickelt. Danach kommt ein Preisschild und die Courtage dran. Anschließend wird das Ergebnis an die Rampe gestellt und der Vertrieb (also Sie) sollen das Produkt an den Mann und die Frau bringen. Sie suchen dafür Interessenten, beraten und verkaufen das Produkt. Der oder die Kundin schließen ab, bezahlen und hoffen, eine richtige Entscheidung getroffen zu haben. Zu guter Letzt erhalten Sie den Lohn für ihre Mühen: die Courtage.
Im Ergebnis ärgern Sie sich häufig über unsinnige Produkte oder unzulängliche Bedingungen und die Kunden sich über unverständliche Produktbeschreibungen und zu hohe Beiträge. Ok, das ist jetzt alles natürlich überspitzt, aber so ähnlich läuft es doch meistens.
Co-Creation versucht einen anderen Weg. Statt Produkte am Bedarf vorbei zu entwickeln, werden Kunden und Anwender bereits frühzeitig in die Produktentwicklung einbezogen. Im besten Fall entwickeln Versicherer, Makler und Kunde ein Produkt gemeinsam.
Dafür benötigen Sie zunächst die oben erwähnte Spezialisierung. Sie kennen dann entweder die speziellen Bedürfnisse der Zielgruppe oder warten mit produktspezifischem Tiefenwissen auf. Ab einer gewissen Relevanz und Marktgröße können Sie für Ihre Zielgruppe Speziallösungen entwickeln, die Sie wiederum vom Markt abhebt. Das gliche gilt natürlich auch für Beratungsleistungen, die Sie gemeinsam mit ihren potenziellen Kunden entwickeln.
Sinn oder Neudeutsch „Purpose“ ist der letzte Baustein. Sinn benötigen Sie vor allem zukünftig um gute Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu gewinnen. Aber selbstverständlich macht sich ein starkes „Warum?“ auch gut für die Kundenakquise. Dazu in Teil 3 der Serie mehr.
Sinn oder Purpose beantworten die Frage nach ihrem „Warum“. Sinnorientierte Unternehmensführung ist deshalb wichtig, weil Sie in anderen Bereichen wie Gehalt gegen die Großen der Branche keine Chance haben. Außerdem ist der Beruf generell schlecht beleumundet. Sie müssen also andere Qualitäten finden und kommunizieren.
Denken Sie daran: Gerade für die jungen Generationen Y und Z gilt – Sinn schlägt Status. Dazu passt ein Zitat des von uns geschätzten Simon Sinek: „Geld beantwortet die Frage, wofür wir arbeiten. Sinn beantwortet die Frage, warum wir arbeiten.“
Im dritten Teil der Serie geht es um die praktischen Pack-ans, die Sie unmittelbar umsetzen können.
Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de