Zahnmediziner haben es gar nicht so einfach im Leben: Während des Studiums schauen angehende Ärzte auf „die Zahnklempner“ hochnäsig herab. Und viele Menschen – vor allem Patienten – mögen Ärzte mit Bohrer sowieso nicht.
Zu allem Überfluss werden sie auch noch von aufdringlichen Finanzberatern umschwirrt, die mehr oder weniger sinnvolle Geldanlagen verkaufen wollen. „Dabei gibt es für ernsthafte Berater bei Zahnärzten in aller Regel sehr viel mehr Sinnvolles zu tun“, findet die Versicherungsvermittlerin Nicole Gerwert. Denn die real existierenden Praxisabsicherungen verdienten nur selten ihren Namen.
Das sieht Michael Jeinsen, Spezial-Makler für Heilberufe, ganz ähnlich. Was Zahnärzte wie auch die Vermittlerbranche brauchen, sind ihm zufolge Berater, die sich auf die Beratung von Dentisten konzentrieren. Ansonsten drohten eine weitere Entfremdung und Frust auf beiden Seiten. Davon gebe es bereits genug. Schon jetzt sei das Misstrauen gegenüber Versicherungsvermittlern unter Zahnärzten riesig, so Gerwert, die gerade ein Buch über die Zielgruppe Zahnärzte geschrieben hat. Dem könne nur mit fundierter Beratung von Experten entgegengewirkt werden.
Doch auf ihre Zielgruppe angesprochen, heißt es laut Jeinsen bei Vermittlern üblicherweise: „Jeder, der mir über den Weg läuft“, oder „Alle, die eine Versicherung brauchen“. Wer so verfahre, verkaufe aber keine Versicherung richtig, weil er sich gar nicht in allen Sparten auskennen kann, ist Jeinsen überzeugt. Das ist für Verbraucher schädlich, aber auch für Berater, so der Spezial-Makler. Denn „Alleskönner“ wurstelten am Kundenverhalten vorbei.
Vermeintlichen Alleskönnern laufen die Kunden davon
Verbraucher – insbesondere wenn es um so diffizile Themen wie Absicherung geht – wollten nicht da einkaufen, wo es für jeden etwas gibt. Sondern bei dem Berater, der ihre Situation genau kennt und deshalb eine breite Auswahl passender Lösungen, viel Expertise und innovative Services vorhalte. Den vermeintlichen Alleskönnern würden dagegen mit der Zeit viele Kunden davon laufen – oft zu viele. Das sei zumindest seine Beobachtung, sagt Jeinsen, der ebenfalls ein Buch, allerdings über die richtige Beratung von Apothekern geschrieben hat.
Auf der Strecke bleibe die Basisarbeit: das Absicherungskonzept der Praxis, ergänzt Gerwert. Dafür gebe es Gründe. „Die Provisionen sind verglichen mit dem Bereich Leben kaum als sexy zu bezeichnen“, sagt die Spezialvermittlerin. Zudem werde der qualitative Umfang unterschätzt. Fragen zu vermeintlichen Nebenthemen wie das Praxis-Controlling oder der Umgang mit dem Personal würden von Beratern viel zu selten eingebunden, obwohl gerade hier oft ein akuter Handlungsbedarf liege. „Das Offensichtliche wird gern übersehen“, moniert sie.
Elektronikversicherung gilt oft nicht für Medizintechnik
„Der Schlüssel für eine langfristige Zusammenarbeit ist ein ausführliches Berater-Mandanten-Gespräch und grundsätzlich ein umfangreiches Informationsangebot, das sich an der beruflichen Realität von Zahnärzten orientiert“, sagt Gerwert. Zahnärzte müssten da abgeholt werden, wo sie stehen: „Diese Vertriebs-Plattitüde trifft bei Zahnärzten besonders zu, denn sie verdienen als frisch angestellte Zahnärzte erstaunlich wenig. Dann kommt die eigene Praxis und mit ihr wachsen die Schulden. Erst wenn die gemeistert sind, explodieren die frei verfügbaren Einnahmen.“ Deshalb gelte es für jeden Zahnarztspezialisten, empathisch und verantwortungsbewusst seine Klienten mit passgenauen Lösungen auf ihrem beruflichen Werdegang zu unterstützen.
Das ist in der Realität leider eher selten der Fall, findet Jeinsen. Stattdessen gebe es zwei typische Formen der (vermeintlichen) Praxisversicherung: „Da ist zum einen ein Sammelsurium an gängigen Gewerbeversicherungen und zum anderen – das ist der bessere Fall – ein Heilwesentarif.“ Dass gewerbliche Standardlösungen für Zahnarztpraxen ungeeignet sind, sei offensichtlich, denn arztspezifische Risiken würden dort nicht explizit benannt. Was aber nicht schriftlich fixiert werde, sei praktisch nicht existent. „Da fehlt es an Rechtssicherheit, weil im Zweifel nur das gilt, was ausdrücklich benannt ist“, sagt der Spezial-Versicherungsmakler.
Sein Beispiel ist die in den meisten Standard- und auch einigen Heilwesen-Bedingungen versteckte „40-Prozent-Klausel“, derzufolge alles, was am Schadentag weniger als 40 Prozent Restwert hat, nur zum niedrigen Zeitwert erstattet werden muss. Bei beschädigten Behandlungsstühlen in einer Zahnarztpraxis könne das richtig teuer werden. Doch den meisten Versicherungsvermittlern seien diese und andere Probleme so unbekannt wie ihren Kunden, die sich – selbst wenn ihnen noch so schlechte Versicherungen angedreht wurden – gut abgesichert fühlten. Bis ein Schaden eintritt und sich herausstellt, dass die Elektronikversicherung nur auf Büroelektronik bezieht, nicht aber auf Medizintechnik. Eine weitere Falle für die Zahnarztberatung, auf die Jeinsen hinweist.
Mehr bieten als Berater aus der „Akquise-Cloud“
Doch wie kommen der spezialisierte Berater und seine Zielgruppe zusammen? „Zeigen Sie sich am Markt. Um das zu erreichen, sollten Sie jeden verfügbaren Kommunikationskanal nutzen: Homepage, Facebook, Mundpropaganda, Vorträge und so weiter. Denn Sie müssen in die Kommunikationsgemeinschaft der Zahnärzte in Ihrer Region eindringen“, rät Jeinsen seinen Kollegen. Der Name des Maklers sollte zur Marke werden. „Entscheidend ist außerdem, dass Sie nicht nur an der Oberfläche aufhalten, sondern Ihre Handlungen mit Substanz untermauern. Ziel sollte es sein, mit dem Mandanten auf Augenhöhe kommunizieren zu können und seine Fragen wahrhaftig zu verstehen“, ergänzt er. Das erfordere aber Expertenwissen.
„Um die Aufgabe wirklich zu erfüllen, ist zudem ein Dienstleistungsnetzwerk aus Wirtschafts-, Steuer-, Rechts- und Coaching-Experten, gern auch Praxiseinrichtern, Software- und Datensicherheits-Fachleuten hilfreich“, sagt Gerwert. Denn so biete der Vermittler weit mehr, als Finanzberater aus der „Akquise-Cloud“. Für sie ist das Heilwesennetzwerk aus Meerbusch so ein Netzwerk, das Fachleute und Services bereitstellt. Hier erhielten auf Heilberufe spezialisierte Berater eine Plattform, um sich Alleinstellungsmerkmale zu verschaffen, mit denen der Expertenstatus in der Zahnärzteschaft leichter und umfassender erreichbar sei. Denn wer auf jede Problemstellung von Kunden eine Lösung oder einen Fachmann anbieten könne, der gewinne das Vertrauen seiner Zielgruppe. Und der werde auch weiterempfohlen.
Literaturhinweis:
Nicole Gerwert: Zielgruppenanalyse „Zahnärzte“. Status, Bedarf und Lösungen: Chancen zur Spezialisierung. Ahrensburg 2017. 172 Seiten. Erschienen im Versicherungsjournal und nur dort erhältlich.