Die detaillierteste Zielsetzung nutzt nichts, wenn die Umsetzung nicht strukturiert erfolgt. Natürlich ist es möglich, sich ins Auto setzen und zu versuchen, ohne Straßenkarte oder Navi nach Barcelona zu fahren. Sicherlich kommt man irgendwann dort an. Wenn der Vorsatz allerdings war, den direkten Weg zu nehmen, wird diese Herangehensweise kein Erfolg sein. Gleiches gilt fürs Business. Um bestimmte Dinge zu erreichen, braucht es einen Plan und Meilensteine.
Wer seinen Vermittlerbetrieb neu strukturiert, möchte meist zwei Kernziele erreichen: mehr Umsatz und eine effizientere Arbeitsweise, sprich, mehr Zeit für Dinge abseits des Jobs. Mit einer konventionellen Beratungsstrategie funktioniert das nicht. Zum einen, weil die althergebrachte Weise keine Delegation von Aufgaben an Mitarbeitende vorsieht. Zum anderen, weil sie durch Anfahrten zum Kunden und Vertragsabwicklung per Post zu viel Zeit kostet.
Ein notwendiger erster Schritt zur Neugestaltung des Betriebs ist demzufolge die Einführung der Online-Beratung. Sie trägt der voranschreitenden Digitalisierung Rechnung und ist das ideale Instrument, um im nächsten Schritt die Abläufe und Arbeitsprozesse zu optimieren und zu straffen.
Ist die Entscheidung für ein geeignetes Tool gefallen gilt es zunächst, die Beratungsmethodik der Online-Welt anzupassen. Vieles funktioniert ähnlich wie im Vier-Augen-Gespräch. Manche Dinge sollten jedoch anders angepackt werden. Dazu gehört beispielsweise die aktive Einbeziehung des Kunden und die Visualisierung des Produkts. Darüber hinaus sollte der eigentlichen Beratung ein Prozess zur Qualifizierung der Kunden vorgelagert sein.
Sobald diese Dinge etabliert sind, ist es an der Zeit, Mitarbeitende in einzelne Schritte der Kundenbetreuung einzubeziehen. Denkbar ist, dass sie die Qualifizierung von Neu- und Bestandskunden für bestimmte Produkte vornehmen und basierend darauf Beratungstermine mit den Experten im Unternehmen vereinbaren. An diesem Punkt sind die Abläufe im Betrieb bereits straffer und effizienter organisiert. Zeit also, den nächsten Meilenstein in Angriff zu nehmen: die Umsatzsteigerung.
Ist der Betrieb erst einmal auf Wirtschaftlichkeit ausgerichtet aufgestellt, ergibt sich das Umsatz-Plus fast von allein. Denn die Geschäftsleitung hat nun ausreichend Zeit, sich geldwerten Tätigkeiten zu widmen. Die nötige Vorarbeit und die Nachbereitung erledigen Angestellte. Wichtig ist, am Ball zu bleiben und das neue System konsequent umzusetzen.
Hauptaufgabe der Geschäftsführung ist es jetzt, das große Ganze im Blick zu behalten, Abschlüsse zu machen und gegebenenfalls für ausreichend Neukunden zu sorgen.
Übrigens muss die Beratung nicht komplett auf online umgestellt werden. Auch hybride Modelle sind denkbar und tragen dazu bei, die Prozesse effizienter zu gestalten. Grundsätzlich gilt: Wer unternehmerisch in einer Welt bestehen will, die sich rasant weiterentwickelt, darf die Veränderung nicht scheuen.
Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.