Pfefferminzia: Was ist die Motivation dahinter, eine DIN-Norm für Gewerbetreibende aufzulegen?

Michael H. Heinz: Nachdem 2018 die DIN-Norm 77230 für die Basis-Finanzanalyse von Privathaushalten in Kraft trat, war es nur logisch, auch eine zu konzipieren, die eine Finanz- und Risikoanalyse für Freiberufler, Gewerbetreibende, Selbstständige sowie klein- und mittelständische Unternehmen – kurz KMU – durchführt. Schließlich tragen Gewerbekunden durch ihre unternehmerische Perspektive mehr Verantwortung für Mitarbeiter und ein größeres Risiko.

Andreas Vollmer: Die DIN 77235 baut zudem auf der Finanzanalyse für Privathaushalte – DIN 77230 – auf und hat das Ziel, finanzielle Risiken zu identifizieren sowie gewerbliche Anforderungen zu berücksichtigen. Damit wollen wir auch denjenigen Vermittlern und Beratern ein ausgereiftes Analyse- und Beurteilungsinstrumentarium an die Hand geben, die vorwiegend im Gewerbekunden-Segment tätig sind. Mit dieser DIN-Norm können wir also einen effektiven Beitrag leisten, die Qualität der Beratung gegenüber den KMU deutlich zu erhöhen.

Welche speziellen Anforderungen haben Gewerbekunden, die es bei einer solchen Norm zu berücksichtigen gilt?

Vollmer: Bei Gewerbekunden sind der Cashflow und die Risikolage ungleich komplexer als bei Privatkunden. Denken Sie nur an die vielfältigen Haftungsdimensionen, denen Unternehmer ausgesetzt sind. Bei Betrieben sind auch die Zahlungsströme komplexer, ebenso die kalkulatorischen Risiken. Es müssen im täglichen Handeln die Auswirkungen auf die Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens ebenso berücksichtigt werden wie die Auswirkungen auf die Vermögenslage in der Bilanz.

Heinz: Wir haben es also hier mit einer viel größeren Zahl von Parametern zu tun, die sich im Zeitlauf ändern können. Dazu kommen noch, je nach Branche, spezifische haftungsrechtliche Besonderheiten, zum Beispiel bei Medienschaffenden die Beachtung des Urheberrechts, bei Baufirmen baurechtliche Belange und bei Gärtnereien die Berücksichtigung von Umweltauflagen.

Auf welche Gewerbekunden wird die neue Norm konkret abzielen?

Vollmer: Auf alle Freiberufler, Gewerbetreibende, Selbstständige und klein- und mittelständische Unternehmen. Der Normenausschuss hat sich bewusst für die Anwendung bei KMUs entschieden, um breite Schichten des deutschen Mittelstandes durch die Berater mit dieser Norm erreichen zu können.

Welche Themen soll die Norm abdecken?

Vollmer: Allgemein gesprochen werden alle relevanten Risikofelder im Unternehmen identifiziert und analysiert. Auf der Grundlage der DIN-orientierten Diagnose können dann die KMU und Gewerbetreibende mithilfe ihrer Vermittler die betriebswirtschaftlichen und unternehmerischen Risiken minimieren. Damit wäre ein wesentlicher Beitrag zur Stabilisierung von Geschäftsmodellen gegeben. Um Missverständnisse zu vermeiden, möchte ich darauf hinweisen, dass ausschließlich die Analyse der Finanz- und Risikoverhältnisse mittels dieser Norm erfolgt. Die sich daran anschließenden Beratungen der Vermittler in Form von Umsetzungsempfehlungen sowie individuelle Vertragsabschlüsse erfolgen nach persönlicher Empfehlung und sollen bewusst nicht normiert beziehungsweise standardisiert werden. Hier entfaltet sich der individuelle Gestaltungsspielraum des Beraters.

Wie ist der Zeitplan für die neue Norm?

Vollmer: Die DIN-Norm 77235 ist jetzt auf der Zielgeraden, da der DIN-Normen-Arbeitsausschuss eine Entwurfsfassung erarbeitet hat. Sie steht noch bis April 2021 im Entwurfsportal beim DIN dem Markt zur Kommentierung zur Verfügung. Im Sommer wird sich der Normenausschuss mit den eingegangenen Einsprüchen befassen und gegebenenfalls noch Änderungen vornehmen. Im Sommer dieses Jahres erfolgt die finale Verabschiedung durch die DIN-Gremien und eine Veröffentlichung am Markt. Wir rechnen dazu mit September dieses Jahres.

Welche Vorteile haben Vermittler, die in der Beratung solch eine Norm anwenden?

Heinz: Berater und Kunden gehen mit der Analyse nach der Norm kein Risiko ein, irgendetwas zu vergessen, denn sie funktioniert wie eine To-do-Liste. Vermittler haben damit einen klaren und vollständigen Blick auf die Absicherungs-, Vorsorge- und Vermögenssituation des jeweiligen Unternehmens. Aus der Anwendung der DIN-Norm können Wettbewerbsvorteile für Vermittler entstehen, weil ihre Kunden merken, dass sie eine systematische und qualitätsorientierte Finanzberatung genießen und die Finanzanalysen nachvollziehbar und nachprüfbar sind.

Vollmer: Die Anwendung der DIN-Norm stärkt auch die Kundenbindung. Schließlich ist die Anwendung der DIN-Norm personenunabhängig, was Kunden eher an das Vermittlerunternehmen an sich bindet statt an einen einzelnen Mitarbeiter. Wird also nach der Standardisierung – im Idealfall nach der DIN-Norm – gearbeitet, kann die durchschnittliche Bleibedauer der Kunden steigen. Damit steigt der Unternehmenswert des Vermittlerunternehmens.