Pfefferminzia: Wie sind Sie als Makler zu NAV-Tarifen gekommen?
Thomas Wellmann: Ich berate das komplette Versicherungsportfolio. Mein Maklerbetreuer bei der Alten Leipziger hat [link_ad url=“https://adfarm1.adition.com/redi?sid=4372336&kid=4641317&bid=15153380″]NAV-Tarife[/link_ad] vor einem Jahr aktiv angesprochen, als wir über meine Planung für 2021 gesprochen haben. Er hat sich sehr viel Zeit genommen und mir über eineinhalb Stunden ausführlich erläutert, wie die Produkte konzipiert sind und welche Vorteile Kunden dadurch haben. Ich fand das sehr überzeugend und vermittle seitdem NAV-Tarife. Mittlerweile spreche ich selbst auch meine Maklerbetreuer bei anderen Gesellschaften auf NAV-Tarife an, und merke, dass dort auf breiter Flur noch großer Nachholbedarf zu bestehen scheint.
In welchen Sparten und für welche Art Kunden nutzen Sie NAV-Tarife vorwiegend?
Ich nutze NAV-Tarife für alle Kunden. Insbesondere bei der Altersvorsorge der dritten Schicht und bei der Geldanlage kommt das Thema nun immer im Beratungsgespräch auf den Tisch. Die Kunden goutieren es sehr, wenn man ihnen erklärt, wo und wann Kosten in den Versicherungsprodukten entstehen und die verschiedenen Vergütungsmethoden erläutert und gegenüberstellt. Kein einziger Kunde hat mir bisher einen NAV-Tarif abgelehnt und ein klassisch konzipiertes Provisionsprodukt präferiert. Ich bin aber immer schon sehr offen mit dem Thema Vergütung umgegangen und habe kein Problem damit, darüber mit meinen Kunden zu sprechen.
Welche Vorteile sehen Sie für das NAV-Modell? Ist es richtig, dass Kunden hier höhere Beiträge leisten und länger investiert bleiben?
Der Verzicht auf eine hohe Abschlussprovision führt dazu, dass der gezahlte Beitrag von Anfang an in die gewählte Kapitalanlage geht. Das befürworten Kunden sehr, ebenso wie die klare Transparenz und Verständlichkeit von NAV-Tarifen. Der zeitliche Beratungsaufwand ist für mich zudem nicht höher. Höhere Beiträge und längere Anlagedauern kann ich bisher weder bestätigen noch dementieren, da ich erst seit einem Jahr systematisch mit NAV-Tarifen arbeite.
Wie läuft die Vereinnahmung der Bestandspflegevergütung?
Die Abrechnung von vermittelten NAV-Tarifen erfolgt in einer sehr nachvollziehbaren Form nachgelagert einmal pro Quartal. Das bedeutet jedoch, die Vergütung etwa für die ersten drei Monate eines Jahres erhält man erst im April. Das ist eine Umstellung, auf die man sich als Makler einstellen muss und sicher ein Nachteil, der noch manchen davon abhält, NAV-Tarife zu vermitteln. Denn Abschlussprovisionen werden im Vergleich dazu unmittelbar überwiesen.
Arbeiten Sie auch mit Service-Entgelten oder einer Beratung gegen Honorar?
Ich überlege derzeit noch, ob ich für 2022 Service-Entgelte einführen werde. Reine Honorarberatung biete ich nicht an, aber Honorarvermittlung in der Geldanlage. Dort sind meine Erfahrungen eher gemischt, hier kommt es sehr auf die Kundenzielgruppe und deren finanzielle Situation sowie die Höhe der gewünschten Kapitalanlage an, ob das Honorar auch akzeptiert wird.
>> Seite 2: Was Thomas Wellmann sich von Versicherern in Bezug auf NAV-Tarife wünscht.
Was würden Sie sich noch von Versicherern in Bezug auf NAV-Tarife wünschen?
Ich fände es gut, wenn die Anbieter von NAV-Tarifen noch mehr Optionen für Vermittler anbieten würden, die auch Mischformen aus NAV und Honorar zuließen. Dies würde eine noch größere Individualisierung erlauben, die vorgegebenen Optionen empfinde ich bisweilen als zu starr. Wie schon erwähnt, werden Honorare meiner Erfahrung nach vom Kunden akzeptiert, wenn sie als angemessen und nicht als zu kurzfristig empfunden werden. Bisweilen etwa würde ich lieber auf ein kleines Honorar plus einer kleineren laufenden Betreuungsvergütung abzielen können. Mit Mischformen in NAV-Tarifen könnten wir hier sicher noch mehr Akzeptanz bei Maklern und Kunden erreichen.
Was würden Sie anderen Maklern raten, die noch zögern, sich auf alternative Vergütungsmodelle einzulassen?
Ich würde jedem empfehlen, zunächst das Gespräch mit den Maklerbetreuern der Gesellschaften zu suchen und sich die NAV-Tarife ausführlich erklären zu lassen. Die Anbieter verfügen über sehr gute Informationen, die einem den sanften Einstieg in die NAV-Welt sehr erleichtern. Es ist klar, dass eine komplette Umstellung von heute auf morgen nicht funktioniert, weil viele Makler auf die Abschlussprovisionen angewiesen sind, allein schon, um ihre Betriebskosten zu decken. Empfehlenswert ist daher ein schrittweises Vorgehen, also ein Anbieten der NAV-Tarife dann, wenn diese Kosten bereits verdient sind oder zunächst nur bei einem Teil der Neukunden. Die Umstellung ist ein längerer Prozess, der sich lohnt. In meinem Kundenbestand ist nach einem Jahr mittelweile etwa ein Sechstel umgestellt, bei den Neuabschlüssen erfolgt schon jeder dritte Abschluss als NAV-Tarif.
