Bei einer bestimmten Klientel erfreut sich das Genre der Zombie-Filme in Fernsehen und Kino einer wachsenden Beliebtheit. Solchen Horrorstreifen kann ich persönlich nichts abgewinnen, aber es gibt offenbar eine Fangemeinde, die beim Zuschauen den wohligen Schauer und das Erschrecken genießt.

Nun gilt ein Zombie als ein Untoter, ein Mensch, der keine Seele mehr hat, eine Hülle ohne eigene Entscheidungskraft mit passivem Handeln und Desinteresse an der Umgebung, er geht mit mechanischen Bewegungen umher, als sei er nicht von dieser Welt.

Wer jetzt denkt, diese Figur sei nur eine Erfindung der Filmindustrie, sollte sich vielleicht mal genauer in der Versicherungsbranche umschauen (Achtung: Jetzt folgt Satire!). Da beschleicht einen nämlich bisweilen das dumpfe – und beunruhigende – Gefühl, einzelne Vermittler hätten sich auch schon in Zombies verwandelt.

Wie dieser Eindruck entsteht? Nun, manche Vermittler betreiben offenbar ihr Geschäft, als sei es von einer anderen Welt, mechanistisch und einfallslos, als hätten sie die Umwälzungen in der Branche nicht wahrgenommen. Wie von unsichtbaren Fäden gezogen wiederholen sie bei der Beratung für ihre Kunden die immer gleichen Abläufe. Das muss man sich dann in etwa so vorstellen: PC einschalten – klick – eine Liste vom Vergleichsportal aufrufen – klick – die obersten drei Anbieter auf der Liste markieren – klick – in eine Vorlage kopieren – klick. Fertig ist der Vorschlag.

Eine Unfallversicherung etwa kann man online nach Prämienhöhe, Versicherungsleistungen oder eingeschlossenen Leistungen sortieren. Aber eine Unfallpolice mit Schadenersatz für alle finanziellen Einbußen? Oder eine All-Risk-Police, die in verschiedenen Sparten wirklich alle Felder abdeckt? Solche Angebote gibt es – nur nicht bei den Vergleichssoftware-Anbietern. Das lässt deren Raster nicht zu.

Beim Kunden dann die immer gleichen Argumente, seelenlos heruntergebetet, warum die eigene Auswahl die einzig mögliche ist. Roboterhaft die immer ähnlicher werdenden Angebote aus den Vergleichs-Datenbanken vorzustellen, mag die Arbeit vereinfachen. Man hat ja seine Dokumentationspflichten erfüllt und Unparteilichkeit demonstriert. Den Kundenbedürfnissen wird das aber oft nicht gerecht.

Solche Vermittler mit Desinteresse an den sich wandelnden Kundenansprüchen sind Untote. Genauer gesagt: Sie sind schon tot, haben es nur noch nicht selbst gemerkt. Der Kunde dagegen spürt schnell, dass er von einem Zombie beraten wird, der nur Computerlisten mit Standardvorschlägen ausspuckt. Wen wundert’s, wenn die Angesprochenen lieber direkt bei den bekannten Online-Vergleichern recherchieren – und auch gleich dort abschließen. Oder zur Konkurrenz gehen.

Kreativität statt Uniformität

Dabei gibt es einfache Wege, auch in Zukunft vital und erfolgreich zu bleiben. Wer auf Kreativität statt auf Uniformität setzt, wer sich die Mühe macht, Informationen über die optimalen Produkte jenseits der Vergleichssoftware zu sammeln, der kann die individuellen Bedürfnisse seiner Kunden besser erfüllen und damit gutes Geschäft machen.

Deshalb heißt die Antwort für die eigene Zukunftsstrategie: Kreativität und maßgeschneiderte Lösungen. Die Werkzeuge und Produkte sind vorhanden. Es braucht nur ein wenig Einsatzbereitschaft. Der Kunde wird es einem danken. Wer dagegen glaubt, allein mit den Computerlisten arbeiten zu können, der wird über kurz oder lang zum Zombie mutieren.