Was sorgt für Erfolg im Geschäft? Die Frage ist wohl so alt, wie es Unternehmer und Selbstständige gibt. Und die Antworten darauf sind kaum mehr zu zählen, das Angebot an einschlägiger Literatur und Seminaren ist mittlerweile unübersehbar. Ebenso die Ratschläge von Freunden und Partnern.
Unzweifelhaft gibt es mehrere Wege zum Erfolg. Doch was ist in Zeiten von Internet und Digitalisierung in der Versicherungsbranche besonders zielführend? Wo besteht die Gefahr, dass man zu sehr auf Rezepte von gestern vertraut? Immer wieder höre ich bei Gesprächen mit Vertriebspartnern, auf eine gute Beratung beim Kunden komme es an, egal, ob es sich um die Themen Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge oder Absicherung von Hab und Gut handele.
Das ist sicher richtig. Aber ist das heutzutage für Selbstständige genug? Reicht das wirklich, um in Zukunft auskömmliche Umsätze zu generieren? Oder laufen Makler mit einer solchen Einstellung Gefahr, den Anschluss zu verlieren?
Neue Wettbewerber machen sich angriffsbereit
Zweifel sind angebracht. Denn die Welt ist komplexer geworden, technische Entwicklungen machen nicht vor der Versicherungsbranche halt, neue Wettbewerber tauchen auf, von denen vor wenigen Jahren noch nicht mal jemand geträumt hatte.
Vor allem haben sich die Kunden geändert. Smartphones sind für die meisten Erwachsenen mittlerweile eine Selbstverständlichkeit. Bei Jugendlichen, den Kunden von morgen, hat man sogar den Eindruck, diese Geräte seien eine Art Herzschrittmacher, ohne die das Leben völlig sinnlos wird. Wer Kinder hat, weiß, wovon ich rede.
Kunden nicht den Online-Angeboten überlassen
Genauso selbstverständlich ist es für viele Menschen, das Internet zur Unterhaltung oder zum Sammeln von Wissen zu nutzen. Dazu gehört das Ansehen von Videos wie das Suchen von Informationen über Versicherungen. Wer es ganz bequem haben will, geht einfach zu den einschlägigen Vergleichsportalen und lässt sich mit wenigen Klicks ein Angebot zusammenstellen.
Wie kommen da Vertriebspartner mit ihrer guten Beratung ins Spiel? Antwort: leider erst mal gar nicht. Deshalb ist es wichtig, mehr zu tun, um die Kunden nicht nur den Online-Angeboten zu überlassen, sondern aktiv auf sich aufmerksam zu machen. Daher sollten Selbstständige in diesen Zeiten ein weiteres Thema ernst nehmen: Marketing. Das kann unterschiedliche Facetten haben, beispielsweise Spezialisierung, Empfehlungsmarketing oder Werbung schalten. Viele Maßnahmen kosten überdies ein wenig Zeit, aber kein Geld. Eine eigene Internet-Seite etwa und ein Facebook-Auftritt sind schnell etabliert.
Klares Bild von sich selbst
Bei all diesen Maßnahmen sollten Vertriebspartner aber das wichtigste Ziel dahinter nicht aus den Augen lassen: Letztlich geht es darum, sich als Marke zu verstehen – für einzelne Personen genauso wie für mittelständische Unternehmen. Und zwar sowohl offline als auch online. Das heißt, ein klares Bild von sich selbst zu haben (oder es zu entwickeln), die eigenen Stärken, das eigene Profil herauszuarbeiten und sich danach entsprechend zu präsentieren.
Nicht jedem mag dieser Gedanke gefallen, aber es ist der beste Weg für Vertriebspartner, der Beliebigkeit und Austauschbarkeit zu entgehen und der Gleichmacherei durch das World Wide Web etwas entgegenzusetzen. Und das ist doch einen Versuch wert, oder?