Seit Jahren gehört der Berufsstand des Vermittlers zu den am wenigsten vertrauenswürdigen. Irgendwo in der Nähe von Politikerin und Gebrauchtwagenhändlern. Gleichwohl vertraut die Mehrheit ihrer persönlichen Beraterin oder ihrem Berater. Ein vielfach vorgebrachter Grund für das Misstrauen ist die Intransparenz.
Eine Versicherung ist zunächst wenig mehr als ein Versprechen: Du zahlst deinen Beitrag und wir zahlen dir eine Leistung, wenn du einen Schaden hast. Was das Versprechen wert ist, zeigt sich spät oder nie. Die Leistung des Vermittlers ist dabei noch weniger greifbar. Gänzlich unklar bleibt die Gegenleistung des Maklers: die Courtage. Zahlreiche Befragungen haben gezeigt, dass kaum jemand die Höhe der Vergütung korrekt einschätzt. Mal unterschätzen, mal überschätzen sie die Verbraucher.
Doch gerade in Zeiten ständiger Bewertungen und der Verfügbarkeit nahezu aller Informationen wird das immer mehr zum Problem. Gerade junge Kundinnen und Kunden erwarten (zu Recht) Offenheit und Transparenz in Finanzdingen. Auf Produktseite hat sich in den vergangenen Jahren sehr viel, in einigen Bereichen vermutlich zu viel, getan. Die Kunden werden geradezu erschlagen von Informationsblättern, Geeignetheitserklärungen, Beratungsdokumentationen und so weiter.
Interessanterweise beobachten wir auf der Vermittlerseite jedoch kaum eine solche Transparenzoffensive. Im Gegenteil: Der Offenlegung der Courtagen erwehrt sich der Berufsstand (noch) erfolgreich. Dabei wäre ein proaktives Vorgehen offenkundig erfolgversprechender. Machen Sie Leistung und Gegenleistung transparent.
Viele Kunden denken: „Versicherungsverkauf kann so schwer ja nicht sein“. Dabei wissen sie vermutlich nicht, was alles zur Arbeit und Beratung gehört:
Das war jetzt nur der unmittelbare Beratungsprozess. Vorab kommt die Kundenakquise. Danach gesellen sich Bestandspflege und Schadenbegleitung dazu. Ergänzt wird das Ganze von der allgemeinen Führung Ihres Betriebs mit den Anforderungen an einen ordentlichen Kaufmann. Die zum Teil ausufernde Regulatorik (Datenschutz, Beschwerdemanagement, Produktvertriebsvorkehrungen, Weiterbildungsvorgaben) wollen wir nicht vergessen. Ihre Kundinnen werden jetzt vermutlich denken: „Versicherungsverkauf kann ja so schwer sein“. Machen Sie das deutlich, aber ohne in ein allgemeines Lamento oder Wehklagen zu verfallen. Stellen Sie es als das dar, was es ist: Eine hochprofessionelle, sehr verantwortungsvolle Aufgabe.
Dafür erhalten Sie eine Gegenleistung: die Courtage. Das Charmante an diesem System: Die Kunden merken davon nichts. Die Courtage ist schließlich Teil der Versicherungsprämie, egal ob vordiskontiert oder ratierlich/laufend. Der Versicherer ist so nett und übernimmt das Inkasso. Das ist bequem für alle drei Seiten: Versicherter, Versicherer, Versicherungsmakler.
Nur kann Ihr Kunde eben auch nicht recht einschätzen, ob die oben skizzierte Leistung die Courtage auch wert ist. Und Sie haben – sofern sie ausschließlich auf Courtagebasis arbeiten, wenig Einfluss auf die Höhe. Das ist vor allem dann problematisch, wenn Ihre Leistung eine viel höher Gegenleistung bräuchte. So gesehen ist die Courtage eigentlich nie angemessen. Mal ist sie zu hoch. Mal ist sie zu niedrig. Honorare oder Service-Gebühren können da Abhilfe schaffen. Doch sie beseitigen nicht das Transparenzproblem.
Wir lösen das Problem durch eine sogenannte Abrechnung. Wir erfassen jede Tätigkeit für die Kunden minutengenau. Dafür nutzen wir das onlinebasierte Zeiterfassungstool Toggl. Allerdings tut es auch jedes andere Instrument zur Zeiterfassung. Diese Zeiten tragen wir mit Datum in die digitale Kundenakte ein. Ist die Erstberatung abgeschlossen, schließen wir die Kundenakte und rechnen ab. Der Kunde erhält dann ein mehrseitiges Dokument, in dem wir transparent alle angefallenen Zeiten und durchgeführten Tätigkeiten aufschlüsseln. Außerdem listen wir alle erhalten Courtagen und Zuwendungen von Versicherern und Dienstleistern auf den Cent genau auf.
Die Ergebnisse sammeln wir in einer Tabelle, um sie intern weiter auszuwerten. So ermitteln wir die durchschnittlichen Aufwände für die Erst- und Bestandsberatungen sowie die generierten Umsätze aus Courtagen und Honoraren. Damit können wir erstens den Kunden im Vorfeld sehr genaue Kostenvoranschläge beziehungsweise Angebote unterbreiten. Das dient wiederum der Transparenz und Kostenkontrolle. Und zweitens erhalten wir aussagekräftige Ergebnisse für Deckungsbeitrag und Co. Unsere Kunden und Kundinnen, die fast alle zur Generation Y gehören, schätzen diese Transparenz sehr. Für viele ist es ein ausschlaggebender Punkt, uns als Berater auszuwählen.
Seien Sie mutig und gehen Sie ebenfalls den Schritt Richtung Transparenz! Für Anwälte, Steuerberaterinnen, Architekten & Co. ist es Usus, ihre Stundensätze selbst zu wählen, diese auszuweisen und abzurechnen. Eine solche Erfassung und Ausweisung hilft Ihnen, wie oben beschrieben, Ihr Geschäftsmodell um Honorare zu ergänzen oder gänzlich umzusteigen.
Stephan Busch, Claudia Roch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de
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