Pfefferminzia: Herr Zech, Sie sind seit März 2016 neuer Geschäftsführer der Deutschen Makler Akademie, kurz DMA. Was steht bei Ihnen gerade auf der Agenda?

Joachim Zech: Die Deutsche Makler Akademie ist derzeit noch hauptsächlich als Bildungsdienstleister der Versicherungswirtschaft bekannt. Innerhalb der kommenden zwölf Monate wollen wir uns auch bei Investmentgesellschaften und bei Maklerpools, Verbünden und Vertrieben als der Ansprechpartner für die Weiterbildung der unabhängigen Vermittler stärker positionieren.

Was unterscheidet die Deutsche Makler Akademie vor allem von anderen Bildungsanbietern am Markt?

Die DMA ist eine gemeinnützige GmbH, die es sich zur Aufgabe gemacht hat, Vermittler in Deutschland zu qualifizieren – und zwar produktunabhängig. Wir schulen also keine Produkte, sondern vermitteln Grund- und Spezialwissen aus dem Finanzbereich. Eine Befragung von Yougov hat ergeben, dass gerade dies sehr geschätzt wird. Und in einer anderen Umfrage wurde unser Weiterbildungsangebot zum besten unter den unabhängigen Anbietern gewählt.

Ein weiterer Unterschied ist, dass wir uns klar auf unabhängige Vermittler fokussiert haben. Auch die Struktur unterscheidet uns von anderen Anbietern: Die DMA wird unterstützt von einem Förderverein aus Versicherern, Investmentgesellschaften, Verbänden und Pools sowie weiteren Dienstleistern. Das ist im Markt einzigartig: Die Vereinsmitglieder bekennen sich produktübergreifend zu der Idee der Weiterbildung von Maklern.

Durch diese Unterstützung können wir ein bundesweit sehr breites Angebot an Schulungsmaßnahmen zu günstigen Preisen anbieten. Wir decken natürlich auch Spartenthemen ab und haben Angebote dazu, wie der Makler als Unternehmer vorankommen kann. Das reicht von der digitalen Kommunikation mit dem Kunden bis hin zur betriebswirtschaftlichen Organisation.

Welche Faktoren werden in Zukunft darüber entscheiden, ob Makler erfolgreich sind oder nicht?

Derzeit wirken sehr viele Änderungen auf Makler ein. Nehmen Sie das Thema Regulierung. Es ist jetzt vieles gesetzlich geregelt, was vorher nicht der Fall war. Aber auch der wirtschaftliche Druck ist höher, Stichwort Zinsentwicklung. Nur der Makler wird überleben, der sich diese Entwicklungen anschaut und überlegt, wie er sich und sein Unternehmen darauf ausrichtet.

Wenn er Einzelkämpfer ist, wird er in Zukunft nicht mehr alles selbst machen können. Investmentanlagen, Sachversicherungen, Vorsorgegeschäft oder die bAV – der Makler muss Schwerpunkte bilden und eventuell auch Kooperationen eingehen. Vielleicht organisiert er sich künftig in Bürogemeinschaften. Wenn er Mitarbeiter hat, stellt sich die Frage, wie er sie spezialisiert.

Der Makler muss viel mehr als Unternehmer tätig sein. Und weil diese Marktveränderungen inzwischen rasend schnell passieren, muss er sich auch möglichst genauso schnell anpassen. Wir spüren bei diesen Themen eine eindeutig höhere Nachfrage. Nehmen Sie etwa die neuen technischen Informationsmöglichkeiten der Kunden und das sich dadurch verändernde Kundenverhalten. Hierauf müssen Vermittler reagieren, das wird erwartet.

Und wie können Sie da helfen?

Der Vermittler braucht Unterstützung bei der Frage, wie er seine Firma auf die Digitalisierung vorbereitet. Damit er nicht Kunden verliert, die digital beraten werden wollen. Auf der einen Seite gibt es Pools und Versicherer, die immer neue Apps und andere sinnvolle Tools anbieten. Aber der Vermittler braucht oft erst mal Grundinformationen: Was bedeutet es rechtlich, wenn ich einen digitalen Abschluss mache – gibt es da Unterschiede zum herkömmlichen Abschluss? Wie schaffe ich es als Einzelkämpfer, rund um die Uhr im Netz erreichbar zu sein, wenn ich nicht selber 24 Stunden und 7 Tage die Woche arbeiten kann? Diese Fragen haben Vermittler derzeit.

Welche Themen kommen noch gut an?

Es besteht großes Interesse an zielgruppenorientierten Angeboten. Wir hatten ja gerade schon das Thema, dass sich der Vermittler betriebswirtschaftlich anders aufstellen muss. Das bedeutet auch, dass er neue Erlösquellen herausarbeiten muss. Viele Makler sind heutzutage um die 50 Jahre alt – die Altersstruktur ihrer Kunden sieht ähnlich aus. Daher ist unser Lehrgang zum Generationenberater sehr beliebt. Ein anderer großer Bereich sind neue Vorsorgelösungen. Dort gibt es mittlerweile viele neue Angebote, wie Tarife der Neuen Klassik, Indexprodukte, Variable Annuities. Vielen Vermittlern ist nicht klar, wie sich die Angebote unterscheiden und welches die besonderen Schwerpunkte der Produkte sind. Und natürlich alle Themen im Bereich „Digitaler Vertrieb“.

Die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD sieht neue Regeln für die Weiterbildung vor. Was müssen Makler erwarten?

Momentan tappen wir hier alle noch ziemlich im Dunkeln. Die IDD muss bis 23. Februar 2018 in nationales Recht umgesetzt werden, und die Details sind noch nicht bekannt. Was aber feststeht, ist, dass nationales Recht nicht hinter EU-Recht zurückbleiben kann. Und die IDD sieht vor, dass der Makler jährlich 15 Stunden Weiterbildung absolvieren muss. Gemeint sind 15 Zeitstunden, also 60 Minuten. Bei der Initiative Gut Beraten gibt es die Vorgabe von 200 Punkten innerhalb von 5 Jahren. Wobei ein Punkt 45 Minuten entspricht. Allein durch die Verpflichtung, jährlich zu lernen, wird sich also schon etwas ändern.

Und was verändert sich dadurch für die Deutsche Makler Akademie?

Der Makler muss das Thema Weiterbildung in Zukunft jährlich auf seine Agenda nehmen. Er wird überlegen müssen, welcher Weiterbildungsanbieter ihm dabei das beste Angebot liefert. Da sehe ich für uns eine große Chance. Aber wir denken hier auch partiell über mögliche Kooperationen nach.

Was käme denn infrage?

Obwohl wir breit aufgestellt sind, gibt es Themengebiete, die nur sehr selten nachgefragt werden. Nehmen Sie als Beispiel etwa das Thema „Transportversicherung“. Da gibt es im Jahr vielleicht nur ein Seminar. Wenn es nun allerdings einen weiteren Anbieter gibt, dann ergibt es durchaus Sinn, wenn man die Angebote bündelt. So könnte man auch bei speziellen Inhalten ein regelmäßigeres Angebot an den Markt bringen – sowohl, was die Seminarorte als auch, was die Frequenz angeht. Ich denke, da ist noch einiges möglich.