Zum ersten Teil des Kommentars von Thorulf Müller geht es hier. Hier gibt es jetzt die versprochenen Lösungsansätze.

Lösungsansatz 1 – richtige Arbeitsweise

Der erste Lösungsansatz wäre, dass ein Versicherungsmakler keine Angebote oder Vergleiche erstellt und insbesondere keine Beratungsleistung für Interessenten durchführt. Als Versicherungsmakler sollte ich erst einen Maklervertrag, gegebenenenfalls mit Maklervollmacht haben, bevor ich das Mandat übernehme.

Lösungsansatz 2 – Strategische Ausrichtung

Der zweite Lösungsansatz ist, dass ich mich auf den Markt konzentriere, der eine auskömmliche laufende Courtage aus Sachversicherungen ermöglicht: gewerbliche Kunden und deren Inhaber als Verbraucher.

Privatkundenmakler

Nun werden natürlich viele, auch gerade jüngere Kollegen, aufschreien, weil sie stärker im Privatkundengeschäft unterwegs sind. Hier muss ich deutlich sagen, dass diese Marktpositionierung aus drei Gründen wirtschaftlich problematisch ist:

1. Ist das Beitragsaufkommen von echten Privatkunden (Verbraucher, Arbeitnehmer) begrenzt und ergibt regelmäßig keine ausreichende laufende Courtage, um mit dem Kunden kostendeckend zu arbeiten.

2. Ist die Bereitschaft zusätzlichen Aufwand zu bezahlen, insbesondere in der heutigen Zeit, begrenzt.

3. Abschlussvergütungen sind in der Regel nur einmalig (BU, AKS, AV, Zusatz- oder Voll-KV) zu generieren und die ständige Umdeckung von vorhandenen Verträgen ist im Sinne des Berufsbildes nicht korrekt.

Auch hier gibt es Lösungsansätze, wenn echte Mehrwerte geschaffen werden und der Versicherungsvermittler in seiner Arbeitsweise umstellt und neu orientiert.

Welche Begriffe sollte man verwenden?

1. Courtage, Provision oder Vermittlungsentgelt. Provision oder Courtage muss ich, denke ich, nicht erklären. Das Vermittlungsentgelt ist die Courtage, die der Kunde direkt an den Versicherungsvermittler zahlt, wenn dieser einen Nettotarif vermittelt. Dieses Vermittlungsentgelt (Courtage), ist umsatzsteuerfrei, da die Definition des § 4 Abs. 11 des UStG erfüllt ist:

§ 4 Abs. 11 die Umsätze aus der Tätigkeit als Bausparkassenvertreter, Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler;

Und diese Tätigkeit ist in der EU-Vermittlerrichtlinie 2002/92/EG, in der GewO und dem VVG definiert. Entgelt für die Vermittlung eines Versicherungsvertrages im Sinne der erfolgreichen geschuldeten Vermittlung.

Wenn ich für die Vermittlung eines Tarifes einer Gesellschaft, die an Versicherungsmakler üblicherweise keine Courtagen/Provisionen auszahlt (zum Beispiel Debeka, LVM, Huk-Coburg, Mecklenburgische und so weiter), ein Vermittlungsentgelt verlange, dann ist das nicht durch die Rechtsprechung gedeckt. Denn dieser Tarif ist nicht ohne Abschlusskosten kalkuliert.

… sogenannte Nettopolice, bei der die zu zahlenden Versicherungsprämien keinen Provisionsanteil für die Vermittlung des Vertrags enthielten.

Zitat BGH u.a. Urteil III ZR 124/13

Für die von mir als Nettopolicen vermittelten oder betreuten Verträge kann ich vom Kunden neben dem Entgelt, auch ein Entgelt für die laufende Betreuung verlangen, wenn der Kunde bereit ist, mir den Aufwand zu vergüten.

2. Service und Dienstleistungspauschalen

Hier geht es um die Vergütung von Mehrwerten, wobei man sich eben die Mühe machen muss, einen entsprechenden Dienstleistungsvertrag zu erstellen und mit dem Kunden zu vereinbaren. Hier beginnt die Thematik der zusätzlichen Vergütung, die man aber eben sehr genau konstruieren und auch dem Kunden vermitteln muss.

Dabei sollte der Versicherungsvermittler sehr genau aufpassen, dass er nicht den Bereich der Rechtsdienstleistung im Sinne des RDG erfüllt, weil er dazu als Versicherungsvermittler nur in der Annextätigkeit beim Verbraucher berechtigt ist.

Mehrleistungen könnten zum Beispiel sein, dass ich den Kunden auch bei ihm zu Hause besuche, dass er Zugang zu einem Online-Portal erhält, dass ich seine Versicherungspost empfange, sortiere, abhefte und aufbereite oder dass ich außerhalb meiner Geschäftszeiten für ihn erreichbar bin.

Ob ich für die Verwaltung und Betreuung von Fremdverträgen ein Betreuungsentgelt nehmen kann, das sehe ich allerdings kritisch. Wenn es aber um das einscannen und die Übernahme von Büroserviceleistungen geht (empfangen, sortieren, abheften und aufbereiten), dann ist das möglich.

Konsequenz

Alle diese Leistungen unterliegen dann auch der Umsatzsteuer und hier sollte sehr genau mit dem Steuerberater/Wirtschaftsprüfer und dem Finanzamt auf dem Wege schriftlicher Vereinbarungen im Vorfeld Klarheit erzeugt werden. Alternativ mache ich das über ein zweites Unternehmen und beschäftige mich dann sehr genau mit Datenschutz im Sinne des BDSG. Wie man es macht, ist letztendlich egal, ist aber der Person des Inhabers geschuldet.

Kreative Phlegmatiker sollten das lieber trennen. Auch wenn ich mit Postvollmacht alle Versicherungspost des Kunden in Empfang nehme, einscanne, loche und abhefte, sollte ich ein zweites Unternehmen haben, weil ich sonst als Versicherungsmakler in eine Haftungsfalle stolpern könnte. Denn alles was ich zur Kenntnis bekomme, muss ich auch in Handlungen umsetzen.

Risiko der umsatzsteuerlichen Infektion

Das Risiko, alles in einem Unternehmen zu machen, ist die umsatzsteuerliche Infektion. Das bedeutet, dass wenn ich in der Buchhaltung steuerlich nicht sauber abgrenze und unterteile, alle Umsätze des infizierten Kunden mit Umsatzsteuer belastet werden könnten. Da würde dann in den Versicherungsvermittlern richtig Freude aufkommen, wenn sie auf die erhaltenen Vermittlungsentgelte einer oder mehrerer Kundenbeziehungen plötzlich Umsatzsteuer abführen müssen.

Empfehlung

Zurzeit geistern viele im Markt herum, die Lösungen versprechen und alle nicht die Interessen des Versicherungsvermittlers im Auge haben, sondern oft nur ihre eigenen.

Insbesondere, wenn Begriffe unsauber verwendet werden, oder so getan wird, als wenn all die genannten rechtlichen Vorschriften nicht anzuwenden wären, dann sollten Sie einen großen Bogen um die Protagonisten machen. Leider glauben viele, dass das alles ganz anders ist und ein Versicherungsvermittler ein natürliches Recht auf Bezahlung in jedem Fall hat. Der Versicherungsvermittler schuldet die Vermittlung und hat die Beratung in der Hoffnung eines Erfolges zu erbringen.

Einige Kollegen haben sich aber wirklich Gedanken gemacht und teilweise sehr gute Konzepte und nützliche Unterstützung entwickelt.

1. myDiverso GmbH, Ralf Kohl, ist mit seinem Modell sicher eine Möglichkeit, Services und Mehrwerte gegen Entgelt zu erbringen.

2. Hoveso, Thomas Böhlein, hat ein sehr schönes System, auch wenn ich seine Meinung zum Thema Umsatzsteuer nicht teile.

Die optimale Lösung für Versicherungsvermittler ist für mich aber der Versicherungsschutzbrief!

3. RWM-Versicherungsschutzbrief (www.versicherungs-schutzbrief.de), denn hier wird aus der Dienstleistung ein kostenpflichtiges Produkt mit einer Provisionseinnahme für den Vermittler. Sicherlich das Konzept, dass sich am schnellsten und einfachsten ohne großen Mehraufwand oder Umbauarbeiten in ein Versicherungsmakler-Unternehmen integrieren lässt, und die Tätigkeiten des Versicherungsberaters klar über Kooperationen auslagert.

Wer welchen Weg gehen will, das muss jeder für sich selbst entscheiden. Ob man das aber für sich alleine im stillen Kämmerlein machen will oder soll, dass mag ich aufgrund der Komplexität der zu berücksichtigen Aspekte nicht wirklich gutheißen. Als Literaturempfehlung spreche ich mich für den Maklerkompass von Jürgen Evers aus.

Fazit

Versicherungsvermittler werden für Vermittlung, und nicht für Beratung bezahlt. Es sei denn, wir sprechen über Nicht-Verbraucher (§§ 13, 14 BGB).

Umsatzsteuer ist bei dem ganzen Thema ein erhebliches Risiko.

Ich kann verstehen, dass sich Vermittler zunehmend von Kunden nicht wertgeschätzt fühlen. Das Angebot eines Versicherungsvermittlers ist aber eben nicht einzigartig und leicht kopierbar beziehungsweise zu ersetzen.

Der Versicherungsvermittler muss lernen, sich als Person, sein Unternehmen und seine Dienstleistung im Sinne von Kundennutzen darzustellen, zu kommunizieren und zu verkaufen, und nicht Versicherungen zu vermitteln, auch wenn er davon lebt!

Die Versicherungsvermittler müssen lernen, Kundenbestände aufzubauen, die erträglich im Sinne von laufenden Einnahmen sind.

Wer Mehrwerte zu Geld macht, der sollte auch Mehrwerte schaffen!

Wer für Beratungsleistung bezahlt werden will, der muss, mit allen Konsequenzen, Versicherungsberater werden.

Last but not least: Das eigentliche Problem ist, dass wir mit 250.000 Versicherungsvermittlern zu viele und nicht zu wenig Vermittler haben. Wir haben in Deutschland etwa 140.000 niedergelassene Ärzte (ohne Zahnärzte). Ich denke, wir haben kein Versorgungsproblem der Bevölkerung mit Vorsorgeprodukten, sondern wir haben zu viele Jäger und zu wenig Hasen. Ein klassischer Verdrängungswettbewerb. Jeder in der Branche sollte sich darüber bewusst sein, dass es um die Verdrängung geht.

Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit!