Über 75 Prozent der Finanzberater erzielen weniger als 100.000 Euro Jahresprovisionseinnahmen. Mehr als 50 Prozent sogar weniger als 50.000 Euro – brutto. Viele versuchen jahrelang über diese Sphären hinauszukommen. Sie arbeiten länger, eifern um jede Unterschrift, grasen das familiäre Umfeld ab und beraten alles, was nicht bei drei auf den Bäumen ist. Frei nach dem Motto: Viel hilft viel, mehr Kunden, mehr Umsatz.
Leider macht eine solche 60-Stunden-Woche weder reich, noch Spaß. Echter Erfolg funktioniert anders. Wie wäre es mit: „weniger Kunden, mehr Umsatz!“ und: „weniger Termine, mehr Freizeit!“? Das geht! Der Erfolg als Finanzberater wird maßgeblich davon beeinflusst, wie gut er Nein sagen kann. Nein zu vermeintlichen Chancen, die vom Ziel ablenken. Nein zu Kunden, die kostbare Zeit rauben. Werden Sie zum Nein-Sager. Die Belohnung kann sich sehen lassen. Und so geht’s.
Nein! zu Produkten
Damit Berater wissen, wozu sie Nein sagen, sollte jeder zuvor seinen persönlichen Gipfel definieren. Wo will ich hin – finanziell? Wie viel Freiheit ist mir wichtig? Welche Bedeutung hat Status für mich? Mit diesem Ziel vor Augen entschlackt der Berater sein Angebot und entscheidet sich für ein, maximal zwei Sparten. Dabei gilt es zu prüfen, welche wiederkehrenden Einnahmen die jeweiligen Sparten bieten und wo die persönliche Leidenschaft liegt.
Liegt der Fokus klar auf hohem wiederkehrendem Umsatz, eignet sich für den einen beispielsweise das Investment-Geschäft. Für andere eher die private Krankenversicherung. Ist diese Entscheidung gefallen, heißt es Adieu zu allem anderen: Schluss mit BU-Ärger, keine Haftpflicht-Peanuts mehr, Hausrat-Puzzle ade. Wer mehr Investment-Geschäft oder Krankenversicherungen haben möchte, sollte sich auch mehr auf Investment oder Vorsorge fokussieren. Ganz einfach. Die Sparte ist im Grunde egal, der Fokus ist entscheidend.
Viele Berater befürchten jedoch, dass ihnen so die Kunden weglaufen. Das Gegenteil wird der Fall sein. Wer seinen Bauchladen an Produkten reduziert, schlägt zwei Fliegen mit einer Klappe. Er senkt die Komplexität seines Unternehmens und erntet zeitlichen Freiraum. Diese Zeit kann er nun investieren, um in seiner Kernsparte so richtig gut zu werden.
Nein! zu Kunden
Wer sein Angebot verkleinert, wandert inhaltlich automatisch in die Tiefe. Die Folge: das Wissen steigt. Das zweite Nein gilt somit den Kunden. Gipfel-Stürmer definieren ihre Kernkunden und sagen Nein zum Rest. Kernkunde ist der, der den Finanzexperten am schnellsten über die Wolkendecke bringt und auf den er sich folglich die meiste Zeit konzentrieren sollte. Selbstverständlich können auch Kunden rechts und links bedient werden. Besser ist jedoch, die eigene Zeit immer weiter in Richtung Kernkunde zu lenken. Sowohl der finanzielle Erfolg als auch die Freiheit werden davon massiv profitieren.
Jeder Berater hat die Wahl: ob er als gestresster Allgemeinmediziner agiert, der im Minutentakt durch die Behandlungszimmer hetzt und sich am Quartalsende über unfaire Bezahlung beschwert. Oder ob er als Spezialist auftritt, der sich viel Zeit für seine Patienten nimmt, herausragende Dienstleistung anbietet und eine entsprechend hohe Vergütung erhält. Die Positionierung macht den Unterschied.
Folgende zwei Szenarien zeigen beispielhaft, wie unterschiedlich man eine Sparte angehen kann. Berater Schmidt und Berater Maier haben sich beide den Gipfel gesetzt, in zehn Jahren jährlich 200.000 Euro wiederkehrende Einnahmen zu genießen und wollen sich dabei auf das Investment-Geschäft konzentrieren. Schmidt geht das Ziel als Allgemeinmediziner an, Maier wagt mutig den Weg übers Nein.
Schmidt versus Maier
Schmidt nimmt jeden Kunden auf. Er berät alle Produktbereiche. Das Sachgeschäft, bestehend aus einer Privathaftpflicht-, einer Hausrat- und der Wohngebäudeversicherung, ist oft der erste Schritt in die Kundenbeziehung. Bei einer jährlichen Nettoprämie von 500 Euro bekommt Schmidt jährliche wiederkehrende Einnahmen von 100 Euro pro Kunde. Hin und wieder ist ein Zusatzgeschäft möglich. Bei der Anlageberatung investieren die Kunden durchschnittlich 15.000 Euro. Die passiven Einnahmen pro Kunde summieren sich somit auf 250 Euro, 100 Euro für das Sachgeschäft, 150 Euro für das Anlagegeschäft. Unterm Strich müsste Schmidt für seinen Gipfel 800 Kunden gewinnen.
Kollege Maier definiert seine Kernkunden. Er sagt zu allen Nein, bei denen die zu erwartende Kapitalanlage unter 100.000 Euro liegt. Das ist mutig. Und profitabel. Viele Finanzberater tun sich schwer, Kunden „am Wegesrand“ abzulehnen. Immer schwingt die Hoffnung mit, dass der Kunde sich schon entwickeln wird und die Einnahmen noch kommen. Dieser Glaube führt in die Irre. Eine Koryphäe kann sich das Nein leisten, da er seine Kernkunden immer besser kennenlernt. Maier kann so eine deutlich attraktivere Dienstleistung anbieten als der Wettbewerb. Nach und nach gewinnt er Kunden mit einer durchschnittlichen Anlagesumme von 250.000 Euro. Somit erzielt er jährlich 200.000 Euro wiederkehrende Einnahmen mit 80 Kunden.
Schluss mit der Preisschlacht
Nicht nur der Beraternachwuchs spürt es an allen Ecken und Enden: Die Finanzdienstleistung ist ein harter Verdrängungswettbewerb. Für viele gibt es nur zwei Möglichkeiten, in diesem Markt erfolgreich zu bestehen. Entweder als Preisführer, der seinen gewünschten Umsatz mit vielen Kunden erzielt, oder als Spezialist in einem kleinen Teilbereich. Sie haben die Wahl: Preisschlacht oder Expertenstatus? Wer den stabilen Weg gehen will, macht sich zum Nein-Sager. Denn jedes richtige Nein, ist auch ein Ja zum persönlichen Erfolg.
Das Buch zum Thema:
Marcus Renziehausen
Als Finanzberater an die Spitze
Der sichere Weg zum 7-stelligen Jahresumsatz240 Seiten, Hardcover
ISBN: 978-3-95972-228-5
24,99 € (D)
FinanzBuch Verlag, München 2019Leseprobe >>
Inhaltsverzeichnis >>
www.finanzberater-spitze.deMillionenumsatz ohne 60-Stunden-Woche
Mehr Kunden, mehr Umsatz – so lautet das oberste Gebot der Finanzberater. Dicht gefolgt von der „Heiligen Dreifaltigkeit“, bestehend aus dauerhafter Akquise, permanenter Zielgruppensuche und der ewigen Jagd nach dem neusten Spitzenprodukt. Doch offensichtlich ging auch beim Empfang dieser Gebote eine Tafel zu Bruch, denn es ist nicht die ganze Wahrheit. Echter Erfolg funktioniert anders! Wie wäre es stattdessen mit: mehr Bestandskunden, mehr wiederkehrender Umsatz!? Marcus Renziehausen geht sogar noch einen Schritt weiter: Nach mehr als 20 Jahren Finanzberaterpraxis entlarvt der erfolgreiche Unternehmer nun die falschen Versprechen seiner Zunft und verrät in seinem neuen Buch, wie man wirklich Als Finanzberater an die Spitze kommt.
Über den Autoren
Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter Scale-up-Senior-Coach.