Dass Dinge sehr wohl auch außerhalb des Internets „viral“ gehen können, zeigte dieser Tage ein Blick nach Dortmund, wo die DKM-Messe, das wichtigste Stelldichein der deutschen Finanzbranche, stattfand.
„Wenn man annimmt, dass jeder der circa 16.000 Messeteilnehmer an drei Tagen 70 Hände schütteln wird, dann entstehen daraus eine Million Anknüpfungspunkte für Gespräche“, sagte DKM-Chef Konrad Schmidt am vergangenen Mittwoch in seiner Begrüßungsansprache zum Auftakt des ersten Messetags.
Er freue sich über ein Plus von 37 Ausstellern und dass man neben vielen neuen auch Wiederkehrer für die DKM habe begeistern können, sagte Schmidt. Der Mensch sei eben durch keine Online-Plattform zu ersetzen, fügte der Messe-Chef hinzu. Daher gehe er auch fest davon aus, dass sich die Branche auch noch zur 30. DKM (und vielen weiteren) wiedersehen werde.
Gleichwohl: Dass die Zeiten für die Vermittler nicht eben einfacher geworden sind, zeigt dieses Statement: „Schön, dass es Sie noch gibt“, rief Schmidt den anwesenden Maklern in der Speaker’s Corner zu. Hintergrund ist, dass die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler seit 2011 um 23 Prozent „auf etwas über 200.000“ zurückgegangen ist, wie Schmidt referierte.
Veränderungen in der Branche stehen an
Und dann kam der DKM-Chef auch zügig zur Sache: Der mögliche Provisionsdeckel und der Nachwuchsmangel in der Vermittlerschaft werde die Branche verändern. Tja, und dann steht da natürlich auch noch das große – neudeutsch – „Buzzword“ im Raum, das eigentlich keiner mehr so recht hören mag: Digitalisierung.
Aber es hilft ja nichts: In einer Blitz-Umfrage im Publikum nannten rund 30 Prozent der Makler die „digitale Konkurrenz“ als größte Herausforderung für ihren Berufsstand. Knapp dahinter platziert sich der Nachwuchsmangel. Es folgen die Themen „Überregulierung“ sowie „verändertes Kundenverhalten“ mit jeweils gut 20 Prozent.
Die künftige Rolle des persönlichen Vertriebs
Auf die Frage in der anschließenden Podiumsdiskussion, welche Rolle der persönliche Vertrieb in einer digitalisierten Welt eigentlich noch spielen könne, hatte Ergo-Deutschlandchef Achim Kassow jedoch eine ermutigende Botschaft aus Düsseldorf mitgebracht: „Ich kann mir nicht vorstellen, dass wir alle in Zukunft nur noch vor Monitoren sitzen.“ Im Gegenteil: Der Vermittler sei das „strukturell wichtigste Wachstumssegment“ im Finanzvertrieb. Oder anders gesagt: Unverzichtbar. Und weiter: „Der Kunde macht, was er macht. Die Frage ist also nicht, was der Kunde macht, sondern wo wir sind“, so Kassow.
Die Frage, die im Raum schwebte, war dann natürlich auch, was die Politik macht. Stichwort: Provisionsdeckel. Axa-Deutschlandchef Alexander Vollert kommentierte die Debatte so: „Der Deckel setzt falsche Steuerungsanreize“ und würde zu weniger Beratung in Deutschland führen. „Lassen Sie uns unsere Hausaufgaben machen, dann brauchen wir keinen Deckel.“ Übersetzt: Die Kosten im Versicherungsvertrieb sind bereits gesunken und werden auch künftig weiter sinken – auch ohne jegliche Obergrenze in der Provisionierung.
Nürnberger-Chef Armin Zitzmann wurde noch deutlicher: Ein Deckel sei marktwirtschaftlich betrachtet „blödsinnig“. Die Branche dürfe nicht aufhören, dies der Politik zu verdeutlichen.
Markus Faulhaber, Vorstandschef der Allianz Leben, wies in der Debatte darauf hin, dass es noch „riesige Möglichkeiten“ für die Branche gebe, Produktivitätsgewinne zu erzielen. Man müsse auch die Kosten reduzieren, aber dies dürfe nicht allein zu Lasten der Vermittler geschehen.
BVK: Provisionsdeckel wäre Eingriff in Berufsfreiheit
Bereits zuvor hatte der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) in einer Pressekonferenz erneut bekräftigt, gegen einen Provisionsdeckel weiter vorgehen zu wollen. „Eine gesetzliche Begrenzung der Provisionen von Vermittlern wäre ein tiefgreifender Eingriff in unsere Berufsfreiheit und ist weder grundgesetzlich noch ordnungspolitisch legitimierbar“, sagte BVK-Präsident Michael H. Heinz.
Heinz zufolge wäre ein Provisionsdeckel zudem ineffektiv, weil er bestenfalls eine „homöopathische Renditewirkung“ hätte. Außerdem sei es der falsche Weg, über den Provisionsdeckel demotivierend auf die Vermittlerschaft einzuwirken.
Er zeigte sich aber optimistisch, dass die Begrenzung am Ende nicht kommt. Es sei ein gutes Zeichen, dass die Bundesregierung das Thema auf 2019 verschoben habe.
Mit seiner Einschätzung ist der BVK-Chef nicht allein: In einer Umfrage unter Maklern auf der DKM waren etwa 36 Prozent der Teilnehmer der Ansicht, dass ein Deckel nicht kommen wird.
