Pfefferminzia: Die Digitalisierung verändert auch den Vertrieb. Wo steht die Branche hier derzeit im Bereich der Gewerbeversicherungen? Was tun Makler und Versicherer bereits?

Florian Brokamp: Die Branche befindet sich gerade erst am Anfang der Digitalisierung, wobei alle Seiten wissen, dass ein enormes Potenzial zur Effizienzsteigerung und Serviceverbesserung vorhanden ist. Versicherer sind jedoch vergleichbar mit Tankern, die ihren Kurs nur langsam ändern können. Aber wenn sie einmal losgefahren sind, dann sind sie auch mit viel Dampf unterwegs. So haben beispielsweise einige Versicherer mittlerweile eigene Teams für die Kooperation mit uns abgestellt. Bei Maklern ist es so, dass sie es nicht gewohnt sind im Gewerbebereich ein Vertriebstool wie unseres zu nutzen. Diese Umstellung fällt bisher nur den besonders digital affinen leicht. Die anderen müssen noch daran gewöhnt werden, obwohl sie solche Tools im Privatbereich ja bereits täglich nutzen.

Welche Rolle spielen die Bipro- und die TAA-Norm für die Gewerbeversicherung? Ziel war es, mit dieser Norm aus dem Jahr 2012 die elektronische Kommunikation zwischen Vermittlern und Versicherern unter Einbeziehung von Maklerverwaltungsprogrammen, Vergleichsprogrammen und VU-Angebotsprogrammen zu ermöglichen. Was hat das gebracht?

Jede Initiative zur Digitalisierung der Kommunikation zwischen Versicherern und Vermittlern ist wichtig und kann die gesamte Branche nur voranbringen. Es ist auch bitter nötig gewesen, die ineffizienten Prozesse zu standardisieren und sich mit Schnittstellen besser zu vernetzen.

Hinsichtlich Bipro glaube ich jedoch: Die Erwartungen sind einfach zu hoch. Mittlerweile sollte allen Beteiligten klar sein, dass Bipro alleine noch keine Lösung ist, sondern nur ein Teil davon. Jedenfalls hat diese Initiative geholfen, mehr Fokus auf die elektronische Kommunikation zu legen.

Eignen sich bestimmte Versicherungsarten besser als andere für die Digitalisierung?

Auf jeden Fall. Je einfacher die Versicherungsart beziehungsweise der zu standardisierende Prozess, desto leichter die Digitalisierung. Ich bin jedoch davon überzeugt, dass sich über kurz oder lang fast alle Versicherungsarten digitalisieren lassen.

Gewerbeversicherungen weisen sehr unterschiedliche Risiken der Betriebsarten auf. Wie lässt sich denn hier eine individuelle Risikoanalyse digitalisieren?

Eine individuelle Risikoanalyse funktioniert normalerweise auch anhand von Logiken, die aus dem Underwriting der Versicherer kommen. Daher kann man die Risikoerfassung auch dynamisch anhand von Algorithmen aufbauen. Das fällt natürlich bei weniger komplexen Risiken leichter, da dort weniger Informationen gebraucht werden und dementsprechend auch die Logiken einfacher sind. Grundsätzlich ist aber genau diese Herausforderung fast nur durch Digitalisierung zu lösen: Bei uns wird beispielsweise je nach Betriebsart ein anderer Fragebogen gezeigt, der sich dann auch noch dynamisch je nach Risiko verändert. In einer Offline-Welt würde man dazu eine Vielzahl von Dokumenten benötigen.

Wie können Makler durch digitale Lösungen ihre Geschäftsprozesse optimieren?

Makler können ihre Geschäftsprozesse vor allem durch die konsequente Nutzung von digitalen Hilfsmitteln optimieren. Dazu gehört insbesondere im Vertrieb der gesamte Angebotsprozess, der relativ simpel über digitale Plattformen abgewickelt werden kann. Dadurch spart sich der Makler viel Zeit, die er für die Kundenakquise und -beratung nutzen kann. Und hierdurch steigt wiederum die Zufriedenheit seiner Kunden und letztendlich sein Gewinn.

Wo genau gibt es Nachholpotenzial? Was können Makler konkret tun?

Den meisten Maklern ist noch nicht klar, dass sich der Markt und die Kundenbedürfnisse ändern. Ein „weiter so“ wird immer gefährlicher. Es war noch nie so einfach wie heute, den Anschluss zu verpassen. Auch wenn es einige Makler momentan noch nicht konkret spüren, sind die Veränderungen nicht mehr aufzuhalten und schlagen auf einmal kräftig zu. Das hat man bereits in vielen anderen Branchen gesehen, die bei der Digitalisierung schon weiter sind. Dort hat sich die Art, wie man Geschäft macht, innerhalb von ein paar Jahren komplett verändert.

Daher sollten sich Makler noch viel intensiver mit den Möglichkeiten und Chancen befassen, die ihnen die digitale Welt bringt.

Wie wird die Entwicklung weitergehen?

Wie in jeder anderen Branche werden alle Prozesse, die man digitalisieren kann, auch digitalisiert werden. Die „einfachen Tätigkeiten“ werden weniger werden und der Fokus wird auf den „qualifizierten Tätigkeiten“ und der persönlichen Betreuung liegen. Makler werden nicht ersetzt, werden aber einen anderen Mehrwert bringen müssen.