Im Januar 2015 sitze ich bei meiner Jahresplanung und meine Gedanken zu diesem vor uns liegenden Jahr. Ich überlege, was ich im vergangenen Jahr gut gemacht habe, welche Aktionen und Events ankamen, was ich in meiner Ausrichtung an Beratungsthemen oder auch an Produkten beibehalten oder anpassen will.
Dabei fällt mir eine Frage ein, die auch durch einige Meinungen in meinem erweiterten Kollegenkreis immer wieder auftaucht und die mich länger schon beschäftigt:
Was macht mich zum Berater und worin unterscheide ich mich vom Produktverkäufer?
Zugegeben, vielleicht liegt es auch am Alter – ich bin nun kurz vor 39 – oder an den Veränderungen in meiner Branche in den vergangenen Jahren, dass ich mir solche Gedanken mache. Aber ich sehe mich als Berater und will aus tiefster Überzeugung das Beste für meine Kunden.
Rein rechtlich machen es sich manche Kollegen und auch unsere EU-Regulierung einfach. Ein Versicherungsberater ist laut Gesetz der, der selbst nichts vermittelt (Paragraf 34e GewO). OK, das ist rechtlich richtig, aber trifft das auch meine Vorstellung eines Beraters – und die des Kunden? Den Kunden beraten, ihm sagen, was er tun und machen kann und ihn dann wieder in die „freie Wildbahn“ des Finanz- und Versicherungsdschungels schicken, um die Umsetzung der Empfehlungen alleine vorzunehmen? Vielleicht gerät er an eine Herde Hyänen, weil er die falsche Abbiegung genommen hat?
Beraten und dann alleine gelassen
Versicherungsberater haben bestimmt ihre Berechtigung und machen ihre Arbeit gut, aber für mich ist das nur die halbe Wahrheit. Als Vergleich stelle ich mir vor, ich komme in „Fredis Autowerkstatt“. Er erklärt mir bis ins Detail, was an meiner Karre kaputt ist, was repariert werden muss, wo ich mir am besten die Teile besorge. Danach schickt er mich vom Hof. Ach ja, eine Rechnung bekomme ich natürlich für die Analyse. Zurecht! Repariert ist mein Auto noch nicht. Dafür brauche ich wieder jemand anderes, der unter Umständen wieder analysieren muss.
Die andere Seite sind wir, die Finanzmakler (Paragraf 34f GewO) und / oder Versicherungsmakler (Paragraf 34d GewO). Diese dürfen nur in ihren Bereichen – Finanzanlagen oder Versicherungen, je nach Zulassung auch beides – vermitteln, also dem Kunden die Empfehlung auch in die Praxis umsetzen. In einer Beratung muss immer die Absicht zur Vermittlung stehen, also der Wunsch, den Interessenten nach der Beratung auch als Kunden zu gewinnen. OK, passt mir, denn natürlich möchte ich, dass der Beratene auch nachher meine Kunde wird – meistens zumindest. Soweit zur gesetzlichen Vorgabe.
Dienstleister für den Kunden
Warum sollte nun ein Berater nicht mehr als den vom Gesetz vorgegebenen Tätigkeitsbereich anbieten, wenn er will? Warum soll ich mich nicht mit Themen beschäftigen, die meinem Kunden nutzen? Warum soll ich keine Dienstleistung anbieten, von der ich überzeugt bin, dass diese meinem Kunden dient? Daraus schnüre ich ein Dienstleistungspaket. Und dafür bezahlt der Kunde auch gerne eine Servicegebühr, wenn er diese möchte.
Gerade war ich mit meinem Kollegen Thomas in einer Weiterbildung zum „Zertifizierten GenerationenBerater IHK“. Eine Woche im schönen Odenwald bei Erbach. Nun gut, vom Odenwald haben wir nichts gesehen, denn Frau Winkler hatte ein straffes Programm. Nach ausführlicher Vorbereitung zu Hause – Buch und Ordner –, Beginn um 8.30 Uhr, Ende offiziell gegen 17.30 Uhr – meistens länger aufgrund unserer Fragen. Einmal Abendprogramm „Marketing“, am Donnerstag schriftliche Prüfung und dann Ablegen der mündlichen Prüfung vor dem IHK-Ausschuss am Samstagvormittag.
Ersatz für die nicht vorhandenen Bedienungsanleitungen in der Versicherungswelt
An einem Abend sitzen wir noch auf dem Zimmer zusammen und ich frage Thomas: „Was macht einen Berater zum Berater und einen Verkäufer zum Verkäufer? Erst schaut er mich entsetzt an, weil unser Köpfe ohnehin voll sind und nun so was. Dann ist er aber wieder voll da und erzählt mir, was er darüber denkt:
„Ich sehe mich als Dienstleister mit entsprechenden Konzepten, die meinen Kunden deutliche Mehrwerte liefern. Der Unterschied liegt dabei in der analytischen Vorgehensweise der Kundenberatung. Beim Auto gibt es für alles eine Bedienanleitung oder beim Fernsehkauf gibt es Produktbeschreibungen. Ein Berater ersetzt die nicht vorhandenen ‚Bedienungsanleitungen‘ in der Versicherungswelt, der Produktverkauf hört nach dem verkauften Produkt auf.“
Interessant, wie meine Kollege das sieht. Vielleicht mache ich mir zu viele Gedanken? Aber auch diese Weiterbildung, die richtig Geld kostet und mich eine Menge Zeit und Energie, ist doch auch wieder ein Teil, der mir wichtig ist, um eine noch bessere Beratung anbieten zu können.
Ich glaube, das Ziel bei einem Verkäufer ist, ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, dafür ist er da. Dabei sind die Anreize entscheidend: Höhe der Provisionen, Zielsetzungen, Vorgaben und so weiter.
Aufklärung, Aufklärung, Aufklärung
Was ist das Ziel eines Beraters? Was will dieser verkaufen? Was sagt Wikipedia? Ich kann nur für mich sprechen, aber ich will mich, meine Dienstleistung, meine Person als Ansprechpartner für den Kunden, gute Ergebnisse und die dazu notwendigen Produkte verkaufen. Macht mich das jetzt zum Berater? Oder ist das nur meine Art als Finanz- und Versicherungsmakler oder eben Finanzdienstleister?
Ich glaube, wenn ich meine Kunden aufkläre über die Märkte, die aktuellen Marktsituationen, unser Geldsystem und die damit verbundene Schuldensituation, wenn ich mit meinen Kunden über das Thema Geld im Allgemeinen und seine persönliche Einstellung dazu spreche, wenn ich ihn nach seinen Ängsten und Befürchtungen frage, seine Anlage-Mentalität und seine Risikobereitschaft mit meiner Anlagephilosophie als Berater abgleiche, wenn wir uns beide einig sind, gemeinsam arbeiten zu wollen, weil er meine Angebote gut findet und ich ihn auch als Kunden haben will, dann glaube ich Beratung sehr nahe zu kommen.
Zickig oder sensibel?
Ich habe das tiefe, ehrliche Bedürfnis, meinen Gesprächspartnern – und unseren Infoabendgästen –, die vielleicht Kunden werden, eine besseres Verständnis für die Materie Finanzen zu geben. Ich will, dass sie gute und überzeugte Entscheidungen treffen und mit meiner Unterstützung umsetzen.
Es (be)trifft mich persönlich und im Inneren wenn Entscheidungen, Vorgänge oder Produkte nicht bringen, was wir uns darunter vorgestellt haben, weil eine andere Erwartung da war oder sich Kundensituationen ändern und Entscheidungen überworfen werden. Ein Kunde hat mir im vergangenen Jahr vorgeworfen, ich wäre zickig. Zwei nahestehende Menschen – man könnte auch Coaches sagen – haben mir in einem langen persönlichen Gespräch zum Jahresende gesagt, ich sei sehr sensibel für die Branche, in der ich mich befinde. Das trifft es besser als zickig.
Ich bin sensibel, weil mir meine Arbeit etwas Wert ist, etwas bedeutet, weil mir die Ergebnisse beim Kunden wichtig sind, weil ich nicht nur ein „Fall X Paket“ verkaufen will, sondern weil ich will, dass der Mensch dieses benutzt, einsetzt und seine Situation, sein Leben dadurch ein bisschen besser wird. Macht mich das zu einem Berater? Vielleicht nicht zum bestbezahltesten Geschäftsmann, aber zum Unternehmer und vielleicht zum Berater. Und erst dann kommen Produkte.
Über den Autoren
Percy Grüterich machte 1999 im „Familien“-Büro die ersten Schritte in Richtung Finanzberater. 2001 bis 2003 folgte die Ausbildung zum Versicherungsfachmann, 2006 die Qualifizierung zum Finanzplaner. Seit 2007 arbeitet Grüterich als Finanz- & Versicherungsmakler. Vor vier Jahren spezialiserte er sich auf die Themen Finanzdienstleistung, Absicherung und Vorsorge/Anlage. Heute betreibt er das Maklerbüro Finanzservice Finanzielle Fitness in Mellrichstadt. Grüterich ist auch Erfinder des Fall-X-Pakets, einer Notfallmappe, in der Kunden alle wichtigen Dokumente sammeln können, für den Fall, dass ihnen etwas zustößt.