Wir alle wissen, wie gute Körpersprache funktioniert und wie schlechte Körpersprache aussieht. Jeder Makler ist ein passiver Körpersprache-Experte, der genau auf die Körpersprache des Kunden achtet und nach nonverbalen Kaufsignalen Ausschau hält. Doch warum ein passiver Experte? Passiv deswegen, weil wir selber genau beobachten können, wo jemand unentschieden oder konfus ist – aber wir selber achten nicht aktiv auf unsere eigene Körpersprache beim Beratungsgespräch.
Wenn wir Menschen überzeugen wollen, ist es sehr hilfreich, wenn unsere Körpersprache selbstbewusst wirkt. Aber was ist eine selbstbewusste Körpersprache?
Macht es einen großen Teil des Überzeugungsprozesses aus, wenn man eine souveräne Körpersprache hat oder ist der Körper so eine Art Vehikel, mit dem wir unsere geistigen Ergüsse wiedergeben, aber in Wirklichkeit ist es gar nicht so wichtig, ob wir eine Geste machen oder nicht? Hier setzt der „Mehrabian-Mythos“ an.
Mythos deshalb, weil es einen Forscher namens Albert Mehrabian gibt, der in den Sechzigern einige Experimente zum Thema Körpersprache und Stimme durchgeführt hat. Man hat seine Ergebnisse genommen, zusammengestellt und eine These gebildet, bei der sogar Albert die Haare zu Berge stehen. Und zwar hat man daraus die sogenannte „55-38-7-Formel“ herausdestilliert. 55 Prozent Bedeutung der Körpersprache, 38 Prozent Bedeutung der Stimme und nur 7 Prozent Bedeutung des Inhalts!
Mehrabian selbst wehrt sich mit Händen und Füßen gegen diese unglaublich verrückte Regel. Das stimmt alles nicht, der Inhalt ist selbstverständlich das Wichtigste! Dass diese Rechnung nicht stimmt, kann man sehr leicht durch ein Gedankenexperiment nachvollziehen. Nach dieser Formel würden 93 Prozent nonverbal transportiert werden. Das bedeutet also, wenn wir kein Wort Chinesisch sprechen, können wir uns nach China begeben und dort einen Menschen anschauen, seiner Intonation der Stimme folgen und müssten 93 Prozent verstehen.
Das ist natürlich absoluter Blödsinn, denn wir würden gar nichts verstehen, es sei denn, er zeigt uns irgendeine Richtung! Mehrabian ist Opfer dieser Forschung, denn diese Formel taucht weltweit in Rhetorik-Seminaren auf.
Ich möchte aber nicht behaupten, dass die Körpersprache gar keinen Einfluss hat. In einigen Situationen wird die Körpersprache sicherlich eine wichtigere Bedeutung spielen, beispielsweise in einer Präsentation eines Versicherungsprodukts. Aber auf jeden Fall keine 55 Prozent, denn irgendwann will auch der oberflächliche Kunde wissen, was er gewinnt.
Worauf sollten wir bei der Körpersprache in einer Präsentation achten? Es sind eigentlich nur zwei Punkte – und wenn Sie diese beachten, dann sind Sie schon einmal besser als 90 Prozent der Versicherungsmakler.
Blickkontakt bedeutet, dass Sie konstant Ihren Kunden anschauen – mit einem möglichst ruhigen Blick! Bitte nicht flüchtig hin- und herspringen und nach 0,2 Sekunden wegschauen.
Das klingt so selbstverständlich, in Wirklichkeit aber haben über 80 Prozent meiner Seminarteilnehmer Probleme damit, bei einem Rollenspiel Blickkontakt zum Gesprächspartner zu halten, denn meist schauen wir nach oben, unten oder zur Seite und das wirkt nicht souverän. Der Kunde wird unsere Kompetenz anzweifeln.
Durch einen flüchtigen Blickkontakt können wir natürlich auch kein Vertrauen aufbauen, denn das setzt etwas Ruhe voraus. Und wenn wir nicht auf unseren Kunden schauen, dann können wir schließlich nicht genau beobachten, wie seine Reaktion auf das Gesagte ist. Kommt der Inhalt wirklich an? Ohne konstanten Blickkontakt kann das kein Makler beurteilen.
Wenn der Makler mit seinen Händen den Inhalt veranschaulicht, wirkt er souverän. Wenn er die Hände jedoch unter dem Tisch versteckt, entsteht beim Kunden das Gefühl, dass er etwas verstecken will. Die Hände – egal ob in einer Videokonferenz oder in einem persönlichen Treffen – müssen für unseren Kunden sichtbar sein. Idealerweise machen wir damit ruhige, gleichmäßige Bewegungen und klare Gesten, die den Inhalt auf bildliche Art veranschaulichen.
Nehmen Sie die ersten drei Minuten Ihrer Produktpräsentation mit einer Videokonferenz-Software Ihres Laptops (zum Beispiel Teams oder Zoom) auf. Wenn Sie fleißig sind, dann gleich die ganze Produktpräsentation. Achten Sie darauf, dass Sie in die Kamera schauen! Bei der Gestik ist es wichtig, dass Sie die Hände im sichtbaren Bereich aktiv einsetzen und Ihren Inhalt damit veranschaulichen.
Wenn Sie sich die Aufzeichnung anschauen, erkennen Sie selber, was Sie körpersprachlich verbessern sollten. Nach meiner Erfahrung braucht man ein paar Mal, um die zwei Punkte zu trainieren. Warum sich die Mühe dennoch lohnt? Ihre Körpersprache spricht immer mit – und wenn sie das falsche spricht, gefährdet sie eine erfolgreiche Beratung.
Wladislaw Jachtchenko ist internationaler Speaker, SPIEGEL Bestseller-Autor („Weiße Rhetorik“, „Dunkle Rhetorik“, „5 Rollen einer Führungskraft“) und Verkaufstrainer. Sie wollen mehr Tipps für Ihre Körpersprache? Dann schauen Sie sich Wladislaw Jachtchenkos umfangreichen Video-Kurs „Körpersprache verbessern“ jetzt an.