Pfefferminzia.de: Herr Oster, wie sind Sie auf die Idee gekommen, den Onlinemakler Clark zu entwickeln?
Christopher Oster: Als ich 2014 aus der Geschäftsführung von Wimdu.de ausgestiegen bin, hatte die Firma 200 Mitarbeiter. Ich wollte etwas Neues machen. Etwas, was für mich persönlich spannend ist. Ich wollte ein Problem lösen, dass mich im Alltag nervt.
Welches Problem war das?
Eines dieser Probleme waren meine dicken Versicherungsordner. Sie nehmen viel Platz weg, die Verträge sind unübersichtlich und Antworten auf meine Fragen fand ich darin auch nicht. Ich habe mich geärgert, dass beim Online-Banking alles so einfach geht, bei meinen Versicherungen aber so ein Papierchaos herrscht.
In meinem Freundeskreis gibt es für fast jedes Problem den passenden Experten – egal ob es dabei um mein Auto, eine Rechtsfrage oder ein medizinisches Problem geht. Aber mit Versicherungen kannte sich keiner aus.
Sie hatten also keinen Freund, der als Makler arbeitet?
Richtig. Deshalb habe ich mir diesen Freund sozusagen selbst gebastelt – und zwar online. So ist Clark entstanden.
Was bedeutet Clark?
Mir war wichtig, dass das Portal als persönlicher Ansprechpartner wahrgenommen wird. Die meisten jungen Leute wollen den Makler zwar nicht mehr zu Hause auf der Couch treffen. Eine persönliche Beratung ist aber dennoch vielen von ihnen wichtig. Deshalb habe ich dem Portal einen echten Namen gegeben. Clark fand ich einfach passend.
Das heißt also, die Zielgruppe, für die Clark gemacht ist, sind vor allem junge Kunden?
Richtig. 75 Prozent der Clark-Kunden sind unter 35 Jahre alt. Sie werden von den bestehenden Vertriebskanälen bislang einfach nicht abgeholt. Was sie sich wünschen, kann der klassische Vertrieb nicht erfüllen.
Und was wünschen sich die Jungen?
Wir werden immer mobiler und wenn wir ein Problem haben, wollen wir auch jemanden erreichen. Rund um die Uhr, egal von wo und das möglichst einfach – online halt.
Sie hatten also die Idee und die Zielgruppe. Wie ist es weiter gegangen?
Ich bin auf Investoren-Suche gegangen. So habe ich Finleap gefunden. Als Venture-Capital-Geber hat uns das Unternehmen von Anfang an unterstützt. Nicht nur finanziell. Sondern vor allem auch durch die Infrastruktur. Wir sitzen in einem Haus für Existenzgründer. Dort gibt uns Finleap eine Bürostruktur von Kaffeemaschine bis W-Lan.
Ok. Die Infrastruktur sitzt. Aber Sie selbst haben als ehemaliger Unternehmensberater keine Maklerlizenz. Wie haben Sie dieses Problem gelöst?
Ich habe mir einen Partner gesucht. Wichtig dabei war, dass wir ähnlich ticken. Dass wir die gleiche Vision teilen. Damit meine ich die Überzeugung, das Projekt von der Kundenseite zu denken. Und da passte Mark Ortmann am besten. Er ist nicht nur seit 20 Jahren Versicherungsmakler, sondern auch Geschäftsführer des Instituts für Transparenz.
Wie genau unterstützt der ITA-Chef ihr Start-up?
Mark Ortmann hat bei uns vorübergehend einen Teil der Geschäftsführung übernommen. Er ist für alle Kundenprozesse zuständig und bringt das nötige Fachwissen mit. Aus dieser Position wird er sich zwar ab August zurückziehen, jedoch weiter als Berater dabei bleiben.
Wenn ich Clark als Kunde besuche – was erwartet mich?
Bei uns geht es darum, dass Kunden ihre aktuellen Verträge einerseits online verwalten können und wir sie andererseits passend dazu beraten. Dabei ist uns wichtig, genau zu schauen, was der Kunde braucht und was überflüssig ist.
Was machen Sie in Sachen Datenschutz?
Wir verschlüsseln alle Daten auf Bankniveau. Das bedeutet, dass wir die gleiche SSL-Verschlüsselung nutzen wie Direktbanken. Die Datenserver stehen zudem in Deutschland. Auch eine saubere Beratungsdokumentation ist selbstverständlich.
Wie funktioniert die Registrierung bei Clark? Muss der Kunde Unterlagen per Post übersenden?
Nein. Alles geht online. Der Kunde gibt zuerst seine persönlichen Daten ein. Dann wählt er die Versicherer aus, bei denen er bereits Verträge hat. Die Vertragsnummern muss er dafür nicht extra raussuchen. Und dann brauchen wir noch die Maklervollmacht.
Und das geht auch online?
Ja. Über eine digitale Unterschrift. Der Kunde unterschreibt auf einem weißen Blatt Papier und hält dieses dann in seine Webcam. Dann wird die Unterschrift digital in die Maklervollmacht eingesetzt.
Ist das rechtlich sicher?
Ja. Das Verfahren ist abgesichert.
Wie geht’s für den Kunden dann weiter?
Mit diesen Daten gehen wir zu den Versicherern und holen uns alle nötigen Informationen. Dann stellen wir dem Kunden alles in unserem Portal zur Verfügung.
Funktioniert das mit allen Anbietern?
Grundsätzlich sind alle Versicherer für uns erreichbar. Wir arbeiten aber auch mit den Maklerpools zusammen.
Hat der Kunde einen persönlichen Ansprechpartner?
Jein. Wir haben uns dafür entschieden, unsere Mitarbeiter in Teams aufzuteilen. Darin gibt es immer jeweils einen Experten für eine spezielle Fachrichtung. Je nach Problem bekommt der Kunde den passenden Mitarbeiter ans Telefon, hat aber immer dieselbe Gruppe von Ansprechpartnern. So können wir zu jedem Produkt kontinuierlich beraten.
Wie viele Mitarbeiter haben Sie inzwischen?
Wir haben 15 Leute, die an Clark arbeiten. 5 Mitarbeiter davon arbeiten als Berater. Sie sind gelernte Versicherungskaufleute.
Wie bezahlen Sie ihre Berater?
Das Unternehmen finanziert sich über die Provisionen der Versicherer. Unsere Berater bekommen allerdings ein festes Gehalt. Es gibt kein Geld gezielt für einen Abschluss. On top gibt es lediglich einen kleinen Bonus, wenn der Kunde besonders zufrieden ist. Im Gespräch geht es um die Beratung und nicht um Provision.
Zu ihrem Konzept gehört auch, die Provisionen offen zu legen. Auch die von Altverträgen. Woher wissen sie, welche Provisionen auf die Altverträge gezahlt wurden?
Die alten Abschlussprovisionen können wir nicht sehen. Aber wir zeigen, welche laufenden Provisionen der Vertrag enthält.
In ihrer Pressemitteilung heißt es, sie wollen mindestens 50 Prozent aller eingenommenen Provisionen an den Kunden zurückgeben. Wie machen Sie das?
Klassische Makler haben viel höhere Kosten als wir. Sie fahren zum Kunden, haben Filialen und viele papierbasierte Prozesse, die teuer sind, aber keinen Kundennutzen bringen. Diese kostenintensiven Strukturen gibt es bei uns nicht. Das, was wir einsparen, würden wir tatsächlich gerne an den Kunden zurückgeben. Allerdings ist das vom Gesetzgeber nicht erlaubt. Deshalb nehmen wir das eingesparte Geld und spenden es an soziale Projekte.
Wie erreichen Sie Ihre Kunden?
Wir arbeiten über Weiterempfehlungen. Das heißt, wir wollen, dass unsere Kunden zufrieden sind und dann von uns erzählen. So wächst man langsam, aber gesund. Langfristig wollen wir eine gute Marke aufbauen, die transparent ist und für faire Beratung steht. Und so ihre Kunden von alleine anzieht.
Haben Sie bereits Erfahrungswerte, ob ihr Konzept ankommt?
Konkret geplant haben wir Clark seit Anfang April. Die Webseite ist am 15. Juni online gegangen. Seit dieser Zeit haben wir bereits 600 Registrierungen. Diese ersten Kunden fragen wir intensiv, was sie wollen und wo der Schuh drückt. Wir sind extrem flexibel, wir wollen einfach lernen. Auf Basis dieser Rückmeldungen entwickeln wir das Projekt weiter.
Eine abschließende Frage: Sind die Zeiten für klassische Makler vorbei?
Der Markt für den reinen Offline-Makler wird zukünftig sicher nicht größer. Es gibt immer mehr Kunden, die lieber über einen Videochat oder per Mail mit ihrem Makler sprechen, als diesen auf ihrer Couch zu empfangen. Entscheidend ist aber: Wer im Wettbewerb um den Kunden langfristig Erfolg haben will, muss sich dessen Vertrauen durch gute Arbeit verdienen. Bei gleicher Beratungsqualität werden einige Kunden einen Online-Berater vorziehen, andere einen Offline-Berater. Ich gehe jedoch davon aus, dass der Kundenanteil jener, die lieber online beraten werden wollen, künftig noch steigt.