Für Versicherungsmakler ist eines klar: In der Bedarfsanalyse geht es darum, die Interessen des Kunden und seine individuelle Problemlage durch kluge Fragen herauszufinden. Doch was sind kluge Fragen? Die meisten meiner Seminarteilnehmer sagen darauf: offene Fragen! Und das ist auch richtig. Doch dann hake ich nach: Welche konkreten Fragetypen kennen Sie? Und dann wird es still im Raum. Dabei ist die Kenntnis von konkreten Fragetypen unentbehrlich für einen erfolgreichen Abschluss. Im Folgenden möchte ich einige wichtige Fragetypen für das nächste Beratungsgespräch vorstellen und kurz erläutern, warum sie so wirkungsvoll sind.
Das Schöne an der Sammelfrage ist, dass der Kunde assoziativ seine Anforderungen nennt. Dabei ist unerheblich, ob ihm auf Anhieb zwei, vier oder sieben Kriterien einfallen. Bei der Sammelfrage geht es darum, alles einzusammeln, was dem Kunden einfällt. Alle Kriterien, die der Kunde nennt, notieren Sie schnell mit. Dabei wird auch offenkundig, wie gut sich der Kunde mit dem Produkt bereits auskennt. Anschließend können Sie sich bei der Produktpräsentation auf seinen Wissensstand einpegeln. Weiß er wenig, so erklären Sie die Basics. Weiß er viel, so können Sie tiefer in die Materie einsteigen.
Das Schöne an der Filterfrage ist, dass Sie schnell herausfinden können, worauf der Kunde am meisten Wert legt. Dabei ist unerheblich, ob er auf die Sammelfrage mit zwei oder sieben Kriterien geantwortet hat. Die Filterfrage filtert seinen wichtigsten Punkt heraus – und damit wissen Sie schnell, welches Versicherungsprodukt am besten für ihn passt.
Mit der Einwandfrage fordern wir unseren Kunden heraus, offen Kritik zu üben. Warum das wichtig ist? Ganz einfach: Viele Menschen sind sehr freundlich und wollen nicht offen kritisieren beziehungsweise einem Streit aus dem Weg gehen. Wenn wir deren Einwände als Verkäufer jedoch nicht aufdecken, dann werden diese Kunden niemals unterschreiben, weil sie ja innerlich noch Bedenken haben. Durch unsere freundliche Einladung, offen zu kritisieren, werden die Kunden aber eher gewillt sein, ihre inneren Einwände zu offenbaren. Dadurch können wir diese Einwände erst behandeln und so das Gespräch erst erfolgreich abschließen.
Diese 3 Fragetypen machen Sie empathischer und bringen Sie schneller ans Ziel.
Wladislaw Jachtchenko ist internationaler Speaker, Bestseller-Autor („Dunkle Rhetorik“, „5 Rollen einer Führungskraft“) und Verkaufstrainer. Sie wollen alle 44 Fragetypen kennenlernen? Dann schauen Sie sich Wladislaw Jachtchenkos Online-Kurs „44 Fragetechniken: Effektiver kommunizieren mit guten Fragen“ jetzt an.