„Wir werden den Finanzvertrieb nach Markteintritt von Google neu denken müssen“, sagt Guntram Schloß von Apella gegenüber dem Immovation Blog. Seine Beobachtungen stützen sich auf Marktanalysen vor allem des britischen Marktes. Dort habe Google bereits 2011 eine Banklizenz und damit die Eintrittskarte zum europäischen Finanzmarkt erworben. Seine Folgerung daraus: Google werde sich auch in Deutschland im Finanzvertrieb ausbreiten. Und das bleibt nicht ohne Folgen.
Der Finanzdienstleister geht davon aus, dass Online-Anbieter künftig völlig automatisierte, vergleichende Dienstleistungen bereitstellen werden. Wenn ein Internetsurfer nach einem bestimmten Produkt googelt, findet er in Zukunft nicht nur die günstigsten Angebote, sondern gleichzeitig eine passende Versicherung und die Finanzierung gleich dazu. Die Konsequenz für den Vertrieb: „Ein Makler, der nur vergleicht, macht sich selbst überflüssig“, glaubt Schloß. Daher müsse er Beratungsdienstleistungen anbieten, zu denen Online-Plattformen nicht in der Lage seien.
Weiterhin haben die Dienstleister von Apella analysiert, dass sich die Vergütung dieser Dienstleistungen ändern wird. Allein durch die Absenkung des Rechnungszinses in der Lebensversicherung könne es zu einer Halbierung der Abschluss-Provisionen kommen. Eine Folge könnte sein: Makler, die hohe Erträge erzielen, vergrößern ihr Geschäft zu Lasten von aussterbenden abschlussprovisionsorientierten Vermittlern und Strukturvertrieben.
Honorar statt Provision
Schließlich sei es wohl so, dass sich die generelle Honorarberatung im Finanzvertrieb auch in den nächsten fünf Jahren nicht durchsetzen könne. Darauf deuteten, so Schloß, auch jüngste Entwicklungen in der Europäischen Union hin. Dennoch geht der Verbund davon aus, dass unabhängige Vermittler auf lange Sicht nur noch gegen Honorar beraten dürfen. Zu ähnlichen Ergebnissen kam Mitte 2013 auch eine Umfrage der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK): So rechnet das Gros der Mitarbeiter von Banken und Versicherung (85 Prozent) mit einem grundsätzlichen Wandel in den kommenden Jahren, sie glauben Provisions-Regelungen werden verschwinden und von Honorar-Systemen verdrängt.
So warnen die Finanzdienstleister davor, „business as usual“ zu betreiben. Wer im Finanzvertrieb langfristig überleben wolle, muss diese Trends beherzigen und sich darauf einstellen. Zu empfehlen sei, sich den Kunden stärker zuzuwenden, eigene Produkte zu entwickeln, mit denen man sich von der Konkurrenz abheben kann, und schließlich die Prozesse für die Kunden als auch für Vermittler erlebbarer zu gestalten. Der Kunde wolle eben individuelle hochwertige Beratung.
