„Mit 66 ist noch lang noch nicht Schluss“ – der nach wie vor beliebte Udo-Jürgens-Schlager dürfte derzeit bei vielen älteren Versicherungsmaklern in Deutschland eher negative Gefühle hervorrufen.

Denn laut einer aktuellen Umfrage des Zweitmarkthändlers und Policenverwalters Policen Direkt unter insgesamt 463 Maklern gaben 60 Prozent der Befragten über 55 Jahre an, auch nach Erreichen des gesetzlichen Rentenalters weiterarbeiten zu wollen (siehe Grafik am Seitenende).

Wobei von „wollen“ nicht unbedingt die Rede sein kann. Denn viele Vermittler sehen schlichtweg keine andere Möglichkeit, um Geschäftseinbußen infolge der Corona-Pandemie auszugleichen.

„Die überwiegende Mehrheit der Versicherungsprofis rechnet damit, dass die negativen Folgen noch bis Ende 2021 zu spüren sein werden“, teilt Policen Direkt am Mittwoch auf Basis des „Maklerbarometers 2020“ mit.

Mit Langzeitauswirkungen müssen demnach vor allem „abschlussorientierte Geschäftsmodelle, Unternehmen mit Gewerbekundenfokus und Betriebe, die mit rein analogen Prozessen arbeiten“ rechnen. Und: Wer jetzt noch auf Fremdkapital angewiesen sei, habe es besonders schwer.

Drohende Altersarmut betrifft Makler auch ganz persönlich

Wie ist die Tendenz bei vielen Vermittlern, sich auch im Rentenalter nicht zur Ruhe zu setzen, zu werten? „Das bedeutet mit weiter fortschreitendem Alter de facto, dass sie die Bestandscourtage mit einer fortlaufenden Rente gleichsetzen und Kunden gar nicht oder nur noch auf Anfrage betreuen“, schlussfolgern die Experten von Policen Direkt. Entsprechend würden Makler-Run-offs derzeit wieder wahrscheinlicher.

„Es ist ein besorgniserregender Trend, dass sich viele damit auch rechtlichen Risiken aussetzen“, ordnet Policen-Direkt-Geschäftsführer Philipp Kanschik das Ergebnis ein. Offenbar glaubten ältere Einzelmakler aber keine Wahl zu haben, weil sie zunehmend von Altersarmut bedroht seien, so Kanschik.

Das Neugeschäft fehle diesen Unternehmern aktuell besonders, weil ihnen auch die Zeit bis zum Ruhestand fehle, Bestände ausreichend auszubauen. Ebenfalls besorgniserregend: 65 Prozent der Versicherungsmakler, die bereits im Rentenalter sind, haben ihre Nachfolge überhaupt noch nicht geregelt. Eine geordnete Geschäftsübergabe scheine daher für große Teile der Maklerschaft nicht in Sicht, fürchtet Kanschik.

Seite 2: Befragte beklagen herbe Geschäftseinbußen

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Die Corona-Pandemie bekommen Versicherungsmakler auf ganz verschiedenen Ebenen zu spüren. Quelle: Policen Direkt

Konkret klagen 49 Prozent der Befragten über einen Rückgang im Personengeschäft und 30 Prozent verzeichnen deutliche Einbußen im Sachgeschäft. Bei 39 Prozent sei zugleich die Zahl der Serviceanfragen erheblich gestiegen. „Makler haben also aktuell mehr Arbeit bei gleichzeitig geringeren Einnahmen“, fassen die Autoren des Maklerbarometers zusammen. Diese verweisen außerdem darauf, dass mit 213 Maklern bereits 85 Prozent mehr aufgehört hätten als zum Vorjahreszeitraum, wie der Blick auf die Halbjahresbilanz des DIHK-Vermittlerregisters zeige.

Bestandskäufer könnten sich zurückziehen

„Die Zahlen des Maklerbarometers unterstreichen diese Entwicklung“, betonen die Autoren. So denke jeder sechste jüngere Makler unter 55 sogar schon ans Aufhören. Über alle Altersgruppen hinweg betrachtet, sehen sich durch die Corona-Pandemie mehr als 5 Prozent existenzbedrohenden finanziellen Nöten ausgesetzt.

Das mag sich im Vergleich zu manch anderen Branchen noch vergleichsweise moderat anhören, doch auch die folgende Zahl eignet sich nicht gerade dafür, Entwarnung zu geben: So will laut Maklerbarometer jeder fünfte potenzielle Bestandskäufer bereits jetzt aus dem Markt aussteigen.

Das Problem: „Kleinere, lokale Käufer fallen aus, weil ihnen weitgehend Erfahrung, Beratungs- und Übertragungsprozesse fehlen“, sagt Nachfolge-Experte Kanschik – und prognostiziert: „Bestandskäufer werden zunehmend größer und digitaler.“

Wer muss sich nicht allzu große Sorgen machen?

Für eine Gruppe gibt Kanschik aber durchaus Entwarnung – trotz der Tendenz zu sinkenden Preisen für Bestände: „Qualitätsbestände bleiben vom Preisverfall verschont. Das gilt im besonderen Maß für Makler, die eine starke Bindung zu ihren Kunden haben und die dazugehörigen Daten digital vorliegen haben und gut pflegen.“