Nachdem in den vergangenen Jahren viel über das Thema IDD und andere Regularien geschrieben und gesprochen wurde, ist es jetzt an der Zeit zu handeln. Wenn ab dem 23. Februar 2018 alles rechtskonform, reibungslos und sicher funktionieren soll, dann braucht es eine Überprüfung der Grundsatzfrage „Welche Mindestanforderungen stellt die IDD nach heutigem Stand an meinen Vermittlerbetrieb?“.
Nun werden viele vermuten, die Aufgaben und Handlungsfelder sind doch für alle gleich.
Dem ist aber nicht so.
Die erste Herausforderung ist es zu erkennen, welche Anforderungen auf mein Unternehmen zutreffen und welche nicht. Das Ausschlussprinzip bringt hier erste Ergebnisse. Dazu muss ich in einem internen Audit die vier betroffenen Handlungsfelder „Beratungsprozess“, „Qualifikation“, „Vergütung/Interessenkonflikte“ und „Produkt“ näher betrachten.
Zwei Beispiele, die dies veranschaulichen sollen. Erstens: 20,4 Prozent aller Vermittler beschäftigen gar kein Personal und 20,8 Prozent bis zu einem Mitarbeiter. Wenn dieser Mitarbeiter nicht aktiv vertriebliche Aufgaben wahrnimmt, heißt das, dass 41,2 Prozent aller Vermittler sich nicht um das Thema „vertriebsnahe Mitarbeiter“ kümmern müssen. Die anderen 58,8 Prozent aber schon.
Zweitens:
Wenn ich keinen Verkauf im sogenannten Fernabsatz (Online, Telefon, Mailings, etc. …) tätige, kann ich hier ein „trifft nicht zu“ ankreuzen. Ansonsten muss ich mich mit dem Thema Beratungspflichten im Fernabsatz auseinandersetzen.
Sind alle Handlungsfelder durchgearbeitet worden, steht die Arbeitsgrundlage für den zweiten Schritt zur Verfügung. Jetzt geht es um die Frage: „Wo steht mein Vermittlerbetrieb heute in Bezug auf diese Anforderungen?“.
Wieder zwei Beispiele, diesmal für fast alle Vermittlerbetriebe.
Ab dem 23. Februar 2018 muss jedem Privat- beziehungsweise Gewerbekunden (unterhalb der Großrisiken) vor dem Abschluss ein Produktinformationsblatt (PIB) für Nicht- Lebensversicherungsprodukte ausgehändigt werden.
Wie ist dies zu organisieren?
Diese Frage hat mehrere Aspekte. Mit welchen Produkten und Versicherern habe ich in den vergangenen drei Jahren welchen Umsatz gemacht? Kann oder sollte ich Produkte beziehungsweise Versicherer aus meinem generellen Angebot herausnehmen, um den logistischen Aufwand dieses Themas in einem betriebswirtschaftlich sinnvollen Rahmen zu halten?
Wie organisiere ich dann den Prozess bei selten genutzten Produkten oder Versicherern? Erhält das PIB im Beratungsprozess einen vorrangigen oder nachrangigen Stellenwert? Wie wird sichergestellt, dass beispielsweise zu bestehenden Rahmenvereinbarungen und zu bestehenden Deckungskonzepten diese Unterlagen der Versicherer rechtzeitig zur Verfügung stehen? Vielleicht hat der Versicherer hier ja ganz andere Pläne.
Eine noch größere Baustelle ergibt sich beim Thema „Versicherungsanlageprodukte“ Hier sind noch nicht einmal die generellen Fragen abschließend beantwortet, trotzdem muss sich fast jeder Vermittlerbetrieb schon heute mit vielen Fragen eingehend beschäftigen.
Aus den Fragen einen Soll-Stand ableiten
Wie organisiere ich die Geeignetheitsprüfung beim Kunden? Wie gehe ich mit dem Thema Angemessenheitsprüfung um? Welche Software setze ich zur Dokumentation dieser Aufgaben ein? Wie organisiere ich als Makler das Thema „Interessenkonflikte“ im eigenen Haus und für die Mitarbeiter? Wie gehen wir mit den Wohlverhaltenspflichten um? Auch hier sind die Fragestellungen noch weiter zu vertiefen.
Wenn diese Punkte alle abgearbeitet worden sind, verfüge ich über eine Übersicht der Entwicklungsbedarfe je Anforderungskriterien und Handlungsfeld. Dann kann mit der systematischen Bearbeitung der festgestellten Lücken begonnen werden, indem daraus zu jedem einzelnen Punkt ein Soll-Stand abgeleitet wird.
Eine To-Do-Liste erarbeiten
Im dritten Schritt kommt es zu der entscheidenden Frage „Welche Maßnahmen erscheinen aus heutiger Sicht zur Erfüllung dieser Anforderungen im Vergleich zum ermittelten Ist-Stand notwendig?“. Das Erstellen einer detaillierten To-Do-Liste auf Basis der festgestellten Lücken ist dann die Herausforderung. Hier geht es um das Entwickeln von Maßnahmen, das Bewerten auf Machbarkeit, das Abschätzen der Kosten sowie die Festlegung (was, wer, wann, bis zum…) der einzelnen Maßnahmen.
Es ist zu Beginn schwer zu bewerten, wie viele To Dos im jeweiligen Maßnahmenpaket stehen werden. Für einen durchschnittlichen Vermittlerbetrieb (3,4 Mitarbeiter, 230.000 Euro Einnahmen) dürften aber schnell zwischen 60 und 80 Maßnahmen zusammenkommen. Dass damit der Anspruch an klare Prozesse, einer noch höheren Qualität und an dem zielgerichteten Einsatz digitaler Medien steigt, erscheint in diesem Zusammenhang nachvollziehbar.
Hilfe suchen von Vorteil
Wie dies alles in der noch zur Verfügung stehenden Zeit von weniger als fünf Monaten bewerkstelligen? Vielleicht haben weitsichtige Versicherer ja schon Arbeitsgruppen auf Vermittlerebene vor Ort eingerichtet und arbeiten die Themen Schritt für Schritt gemeinsam ab. Eine eher unwahrscheinliche Option.
Vielleicht haben ja auch Berufsverbände auf lokaler Ebene solche Erfahrungsaustauschgruppen organisiert? Wenn nicht, bleibt die Möglichkeit, dieses Thema mit Unterstützung eines qualifizierten Unternehmerberaters anzugehen. Bei Fördermöglichkeiten von 50 bis 80 Prozent sollte die Entscheidung nicht schwer fallen.
