Das Arbeiten als Vermittler ohne die regelmäßige Akquise von Neukunden ist wie Autofahren ohne Benzin – wenn der Nachschub fehlt, kommt man nicht weit. Umso erstaunlicher ist es, wie viele Vermittler dieser Tatsache trotzen und ihr Potenzial bei der systematischen Neukundengewinnung nicht ausschöpfen. Sie verlassen sich darauf, dass Interessenten passiv auf ihre Produkte und Services aufmerksam werden und verspielen so wichtige Chancen auf mehr Umsatz. Oder sie wenden zwar Techniken zur strategischen Kundenakquise an, setzen diese allerdings mangelhaft um.

Als Berater und Coach für Finanzdienstleister beobachte ich beide Phänomene besonders häufig, wenn es darum geht, von den eigenen Kunden weiterempfohlen zu werden. Damit Ihnen das nicht passiert und Sie sich nicht unbewusst selbst im Weg stehen, verrate ich Ihnen 5 typische Fehler beim Empfehlungsmarketing, die sich ohne große Mühe vermeiden lassen.

Fehler 1: Empfehlungsmarketing falsch verstehen

Um von vorne herein Missverständnisse zu vermeiden: Wenn in diesem Rahmen von Empfehlungsmarketing die Rede ist, so ist damit innovatives Empfehlungsmarketing gemeint. Die traditionelle Variante ist leider nach wie vor mit einer antiquierten, negativen Vorstellung behaftet, die mit den heutigen Gegebenheiten nichts mehr gemein hat.

Sie würden staunen, wie viele Menschen bei dem Wort Empfehlungsmarketing an endlose Listen mit Telefonnummern kalter Kontakte denken, die zuvor aus Bestandskunden herausgepresst wurden. Bei dieser unattraktiven Assoziation ist es kein Wunder, dass viele Vermittler einen Bogen um das Thema machen.

Genau das ist aber ein großer Fehler, denn das innovative Empfehlungsmarketing hat sich längst zu einer angenehmen und effizienten Methode der Neukundengewinnung weiterentwickelt, die eine Win-Win-Situation für beide Seiten darstellt – für Sie und Ihre potenziellen Kunden.

Fehler 2: Die wichtigste Grundlage fehlt

Ein zweiter Fehler, der häufig begangen wird, ist, dass viele Vermittler die wohl wichtigste Voraussetzung außer Acht lassen, die es für die Weiterempfehlung durch Kunden braucht: Sie sollten empfehlenswert sein.

Wenn Sie keine außergewöhnlichen Produkte beziehungsweise keinen „merk-würdigen“ Service bieten, dann sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Klientel in seinem Bekanntenkreis aktiv Werbung für Sie machen wird.

Ohne das Vertrauen und die Zufriedenheit Ihrer Kunden wird Empfehlungsmarketing für Sie nicht funktionieren. Stellen Sie daher zuerst sicher, dass Sie eine wirklich starke Customer Experience leisten können, ehe Sie aktiv um Weiterempfehlungen bitten.

Fehler 3: Das Thema nicht ansprechen

Ein weiterer Knieschuss ist es, wenn Sie zwar für Weiterempfehlungen offen sind, dies aber nicht an Interessenten und Kunden kommunizieren. Diesen Fehler begehen erfahrungsgemäß 96 Prozent aller Finanzdienstleister.

Woran das liegt? Die wenigsten haben Weiterempfehlungen als festen Schritt in ihrem Beratungsprozess integriert. Statt einem systematischen Zulauf an warmen Leads verlassen sie sich auf Passivempfehlungen nach dem Prinzip Zufall.

Dramatisch, wenn man bedenkt, wie viele potenzielle Kontakte dadurch gar nicht erst zustande kommen. Denn woher sollen Ihre Bestandskunden erahnen, dass Sie weitere Kunden annehmen und wünschen, weiterempfohlen zu werden?

Fehler 4: Falsches Timing

Doch selbst wenn Sie Ihrem Gegenüber Ihre Aufgeschlossenheit für Empfehlungen signalisieren, so können Sie immer noch einiges falsch machen. Ein weiterer beliebter Fehler ist, das Thema zum falschen Zeitpunkt anzusprechen.

Viele Vermittler führen ihre Beratungsgespräche wie gewohnt durch und sprechen erst am Ende des Termins ihre Gesprächspartner auf das Thema Weiterempfehlung an. Was passiert? Die Person wird völlig überrumpelt und antwortet womöglich mit „Da fällt mir spontan gerade niemand ein”. Chance vertan.

Zielführend wäre hingegen, potenzielle Interessenten oder Bestandskunden bereits zu Beginn eines Treffens darauf aufmerksam zu machen, dass auch ihre Kontakte von dem gleichen Angebot profitieren können. Anschließend können Sie im Laufe des Gesprächs bewusste Ankerpunkte setzen.

Auf diese Weise kann Ihr Gegenüber schon während der Beratung überlegen, wer aus seinem Bekanntenkreis ebenfalls an Ihren Leistungen interessiert sein könnte.

Fehler 5: Fehlende Verbindlichkeit

Der letzte Punkt, an dem Ihr Empfehlungsmarketing scheitern kann, ist die fehlende Verbindlichkeit. Das kann sich auf verschiedene Weise äußern. Zum Beispiel, indem Sie Ihren Kunden nach einer Empfehlungszusage mehrere Visitenkarten überreichen, damit er diese in seinem Bekanntenkreis verteilt. Sie können davon ausgehen, dass der Großteil der Kärtchen nicht bei neuen Kontakten, sondern eher in Schubladen oder dem Papierkorb landet.

Genauso ineffizient ist, sich einzig auf die Initiative des Gegenübers zu verlassen. Bei Sätzen wie „Großartig, schicken Sie mir gern in den nächsten Tagen Ihre Kontakte zu, die ebenfalls daran interessiert sein könnten” gibt es zu viele mögliche Gründe, warum Ihr Kunde genau das nicht tun wird.

So geht es richtig

Machen Sie nicht die Fehler, die all die anderen machen! Beim innovativen Empfehlungsmarketing geht es darum, genau diese Patzer zu vermeiden. Das gelingt Ihnen, indem Sie eine klare Empfehlungslogik in Ihren Beratungsprozess integrieren.

Hier eine kurze Schritt-für-Schritt Anleitung:

1. Informieren Sie Interessenten und Kunden vor, während und nach Gesprächen darüber, dass Sie sich eine Verknüpfung mit deren Kontakten wünschen, damit noch mehr Personen von Ihrem Angebot profitieren können.
2. Ist der richtige Moment am Ende der Beratung gekommen, so braucht es nur einen charmanten Ansatz und geeignete Kanäle, um Kunden mit Hilfe von Social Media und Messenger-Diensten das Weiterempfehlen so leicht wie möglich zu gestalten.
3. Zeigen Sie dem Kunden direkt im Gespräch, wie er Sie ganz konkret über dem vom Kunden präferierten Kanal sofort weiter empfehlen kann.

Der Kunde erlebt dann direkt, wie einfach es ist, Sie aktiv weiterzuempfehlen und Sie freuen sich über sofort mehr neue warme Leads.

Sie sehen: Wenn Ihr Empfehlungsmarketing nicht die gewünschten Ergebnisse bringt, so muss das nicht an der Methode selbst liegen. Häufig reicht es für den Erfolg bei der Neukundengewinnung bereits, innovative Strategien zu verfolgen und dabei typische Fehlerquellen zu vermeiden.

Über den Autoren

Dieter Kiwus hat 37 Jahre Branchenerfahrung und ist seit nunmehr 25 Jahren Trainer und Berater für Finanzdienstleister. Der 57-Jährige ist Autor mehrerer Fachbücher und zahlreicher Fachartikel in diversen Fachmagazinen. Zu seinen Kunden zählen einige der größten Versicherungen Europas, bekannte Banken und diverse andere Finanzvertriebe.