Die neue EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie ist stark vom Verbraucherschutz geprägt. Die negativen Hinterlassenschaften von so manchem Finanz- und Versicherungsvertrieb haben Spuren bei der Politik hinterlassen. Wer etwas länger in der Branche ist kann ein Lied von den Verderbern der guten Sitten im Markt singen.
Dubiose Film- und Schiffsfonds, geschlossene Fonds oder Genussscheine lockten Kunden mit extremen Renditeversprechen oder Steuerersparnissen. Und viele machten mit. So mancher Makler, einige Maklerpools und Banken sowie Vermittler, die längst vom Markt verschwunden sein sollten, machten mit. Der Kampf ums Goldene Kalb wurde immer wieder eingeläutet.
Dabei ging es nie um Peanuts, wie die laufenden Prozesse gegen die Köpfe betrügerischer Vertriebe zeigen. Milliarden von Kundengeldern gelangten von den Kleinsparern auf die Konten der Scharlatane. Es gab viele Versuche der nationalen Politik, diesem Unwesen ein Ende zu machen. Aber gegen international aufgestellte Betrüger kann man wahrscheinlich auch nur mit internationalen Gesetzen vorgehen.
Verbraucherschutz ist die treibende Kraft
Im Rahmen der EU wurden schon einige Versuche zur Stärkung des Verbraucherschutzes gestartet. Hier sei nur an die Richtlinie 85/577/EWG des Rates vom 20. Dezember 1985 an die Mitgliedstaaten oder den Consumer Rights Act 2015 erinnert.
Die IDD verdient deshalb so viel Aufmerksamkeit, weil nun einheitliche Bedingungen für den Erwerb und Vertrieb von Versicherungen in der EU geschaffen werden sollen. Im Kern geht es um gleiche Regeln für alle Vertriebswege für Versicherungen. Im Gegensatz zur Mifid II, die auf eine maximale Harmonisierung der nationalen Bestimmungen zielte, eröffnet die IDD aber den nationalen Gesetzgebern Gestaltungsspielräume.
Die Gestaltungsspielräume ermöglichen für Deutschland Entscheidungen in zwei Richtungen. Es können strengere Bestimmungen zum Verbraucherschutz umgesetzt werden. Dafür würde bei einer sich anbahnenden neuen Regierungskoalition auch deren sich andeutende Stärkung der staatlichen Einflussnahme hinweisen. Stärkere Regulierung und Zurückdrängung der individuellen Versicherungsmöglichkeiten könnten die Folge sein.
Eine andere Richtung könnte sich auf den IDD-Passus berufen, der ein Unterschreiten der europäischen Mindeststandards verhindern soll. Daraus könnte sich durchaus – bei entsprechenden Aktivitäten der deutschen Versicherer – eine Modifizierung der Ausschließlichkeitsorganisationen hin zu angestellter Vermittler sowie ein Ausbau des standardisierten Online-Verkaufs von Versicherungen ergeben. Für beides werden in einigen Unternehmen bereits Vorbereitungen getroffen.
Makler sehen durchaus eine Bedrohung durch IDD auf sich zukommen
Vom Grunde her beinhaltet die IDD viele positive Aspekte für unabhängige Vermittler. Besonders die formulierten Ansprüche an eine qualitativ hochwertige Kundenberatung erfüllen viele Makler schon heute. Die IDD fordert explizit eine offene und ehrliche Beratung, gute Marktanalysen und Transparenz in der Vergütung. Mit diesen Attributen dürften es abhängige Vertreter durchaus schwer haben. Konflikte mit den Kunden sind da programmiert.
Schwerer würde den freien Vermittlern eine strikte Veränderung des Vergütungsmodells bei Versicherungsanlageprodukten im Magen liegen. Makler, die heute 30 bis 50 Prozent ihrer Einkünfte aus solchen Abschlusscourtagen beziehen, werden dann in ihrer Existenz bedroht.
Matthias Glesel, Vorstandsvorsitzender des Maklerverbands IGVM und Geschäftsführer der Maklerfirma Eventassec, schätzt die Lage so ein: „Ich gehe nicht davon aus, dass diese ‚Gleichstellung der Vertreiber‘ in Deutschland tatsächlich umgesetzt wird. Sollte es zum Vergütungsverbot kommen, dann vermutlich nur für Makler, nicht für die AO und Vertriebe. Wobei ich dagegen nichts einzuwenden hätte, ich glaube nur nicht daran.“
Da wir aktuell von der Kaffeesatz-Leserei leben müssen, ist es sicher nicht falsch, den (vielleicht) anstehenden Wandel offensiv anzugehen und sich auf Veränderungen einzustellen. Und ich habe den Eindruck, dass viele Besucher der DKM 2016 sich bereits auf den Weg der Veränderung gemacht haben. Bei der Leitmesse wurden von vielen Vermittlern Ideen und Impulse gesammelt. Nun gilt es eine für den eigenen Maklerbetrieb passende Strategie zu entwickeln und 2017 umzusetzen.
Der Wandel gehört zu unserem Leben, auch bei Maklern
Der Wandel ist das einzig Beständige in unserem Leben. So sieht das auch Peter J. O. Bartz, BVM-Versicherungsmakler und Spezialist für die Versicherung von landwirtschaftlichen Großbetrieben. Nach seiner Meinung neigt mancher, der sich Makler nennt, dazu „… immer Schuldige für ihr eigenes unternehmerisches Versagen suchen – anstatt zu kapieren, dass es nichts Beständigeres als den Wandel gibt und sich damit einzurichten.“
Bartz stellte in einer Maklergruppe bei Facebook seinen Kollegen seinen Umgang mit den Veränderungen dar. „In unserem Maklerverwaltungsprogramm ist bereits seit Jahren ein Modul für Zeiterfassung und Honorar-Abrechnung integriert. Unsere Honorar-Tabelle gab es schon zu DM-Zeiten und wurde ständig aktualisiert und immer wieder angewandt. Die Zeiterfassung wurde bisher nicht benötigt, jedoch getestet. Sie kann automatisch mit dem Aufruf eines Mandanten/Prozesses oder auch manuell gehandelt werden.“
Freie Vermittler wie Bartz werden kaum Schwierigkeiten mit einer strengeren Umsetzung des IDD in Deutschland haben. Das gilt auch dann, wenn es zu einem Provisionsverbot kommen sollte. Und dies ist besonders für kapitalsammelnde und kapitalbildende Lebens- und Rentenversicherungen durchaus zu erwarten.
Faktisches Provisionsverbot ist keine theoretische Diskussion mehr
Der Branchenverband GDV selbst fasst die Ergebnisse der neuerlichen Absichtserklärung der Eiopa zum IDD so zusammen: Die „europäische Aufsichtsbehörde Eiopa (hat) ein Konsultationspapier zur Umsetzung der Richtlinie veröffentlicht, das auf ein faktisches Provisionsverbot hinausläuft“. Die Reaktionen des GDV waren entsprechend heftig. Mit einem Katalog von Fragen und Stellungnahmen in dem „Consulting Paper on Technical Advice on possible delegated acts concerning the IDD“ wurden die Positionen des deutschen Verbandes der Versicherungswirtschaft zusammengestellt.
In dem kommentierten Dokument hatte die Eiopa im Auftrag der EU-Kommission Ratschläge zu vier Themenkomplexen entwickelt, die die Festlegungen und Maßnahmen des IDD konkretisieren soll. Nach Meinung des GDV greifen die zahlreichen detaillierten Regelungsvorschläge zu stark in nationale Entscheidungen ein. Dies betrifft auch den Komplex der Vergütung von Versicherungsanlageprodukten.
Nach Meinung des GDV seien die Vorschläge praxisfern und würden bei Unternehmen und Vermittlern zu einem erheblichen bürokratischen Aufwand führen. Als Interessenvertreter der deutschen Versicherungswirtschaft sind die Einwände des GDV sicher berechtigt. Ob die Argumente aber greifen werden?
Fazit:
Unabhängig davon, ob sich die deutsche Versicherungslobby in der Frage der Vergütung für Versicherungsanlageprodukte noch einmal durchsetzen kann – persönlich glaube ich das nicht – ist jeder freie Vermittler gut beraten, wenn er 2017 nutzt, um ein neues Geschäftsmodell aufzusetzen und Erfahrungen damit zu sammeln.
Das bedeutet aber keine Zeit zu verlieren und eine komplette Umstellung des Vermittlungs- oder Beratungsmodells anzugehen oder wenigsten schon auf eine Mischversion umzustellen. Es gehört nur etwas Mut dazu. Viele Kunden werden diese neue Offenheit und Transparenz schätzen. Und der Abschied von Beratungen, die Ihnen kein Einkommen bringen, dürfte wohl nicht schwer fallen.
Lassen Sie sich als freier Vermittler nicht an die Wand drücken, wenn Anfang 2018 die IDD in nationales Recht umgesetzt wird. Gehen Sie vorher den neuen Weg, bevor Sie per Gesetz dazu gezwungen werden.