Die meisten Menschen wollen mit Versicherungen und Finanzprodukten nicht viel zu tun haben. Oft wird dieses Thema als nötiges Übel abgetan und man setzt sich mehr oder weniger erfreut mit seinem Ansprechpartner zusammen.
Dass man ihn braucht, merken Kunden oft erst dann, wenn etwas passiert ist und Versicherungsleistungen in Anspruch genommen oder neue Anlage-Entscheidungen getroffen werden müssen. In diesem Moment wünscht sich der Kunde, dass alles aktuell ist. Sein Berater benötigt den Überblick zur individuellen Kundensituation.
Nun kennen leider viele Kunden auch das Phänomen, das nach dem Abschluss der Ansprechpartner wechselt, etwa in der Ausschließlichkeit, oder einfach nicht mehr gesehen war. Dass dies schlecht für beide Seiten ist, leuchtet ein.
Eine Finanzberatung und Begleitung in finanziellen Fragen und Vorgängen ist keine Einmalangelegenheit. Wenn Kunde und Berater es ernst meinen, arbeiten Sie über Jahre hinweg zusammen – in guten wie in schlechten Zeiten. Auch, wenn mal etwas nicht so läuft wie gedacht, ist fraglich, ob der Berater schuld ist. Als Kunde benötige ich ihn aber gerade dann um wieder auf Kurs zu kommen.
Jahresgespräche mit dem Kunden ergeben Sinn
Damit ein Berater möglichst nah am Kunden ist, ist ein regelmäßiges Jahresgespräch sinnvoll. Hierbei sollten die aktuelle Kundensituation, persönlich und finanziell, sowie anstehende Veränderungen und auch Marktgeschehnisse besprochen werden: Kinder, die neu geboren wurden oder volljährig werden, einer schulischen oder beruflichen Ausbildung nachgehen. Eltern, die zum Pflegefall werden oder einfach nur aktuelle Veränderungen, die Kunden betreffen, sollten thematisiert werden. In diesem Jahresgespräch sollte es dagegen nicht darum gehen, dem Kunden das neueste Produkt zu verkaufen.
Nun ist es in Deutschland seit Jahrzehnten so, dass Versicherungsvermittler und Finanzberater dann Geld verdienen, wenn der Kunde einen neuen Vertrag unterschrieben oder wenigstens einen bestehenden erhöht hat. Wenn es aber in einem Jahresgespräch nicht um Neuabschlüsse gehen soll (außer die Situation ergibt es) – wie bekommt der Berater dann seine Zeit vergütet?
Arbeit muss auch bezahlt werden
Für ein sauber vorbereitetes Jahresgespräch vergehen mit Vorbereitung, dem Gespräch selbst und Nachbearbeitung zwischen drei und fünf Stunden. Stellt sich nun noch heraus, dass etwas angepasst werden muss, kommen weitere Stunden dazu. Das diese auch für den Berater irgendwie wirtschaftlich sein müssen, ist nachvollziehbar, denn auch er muss irgendwann Geld verdienen.
Wir leben in einer Zeit, in der – dank Verbraucherschutz und EU- Regulierung – Finanzprodukte transparenter werden und der Fokus sehr stark auf der Reduzierung der Kosten liegt. Für Kunden und Berater eine positive Entwicklung. Wenn aber Versicherungsgesellschaften und Fondsanbieter die laufenden Kosten reduzieren müssen, wo wird gespart? An der Vergütung des Vermittlers. Dieser soll mehr Zeit und Qualität in die Kundenberatung bringen und erhält dafür immer weniger Vergütung / Provision? Da beginnt „der Hamster zu humpeln“. Mehr Arbeit, transparenter, nachvollziehbarer, Qualitativ höher, für weniger Geld?! Das kann keine Branche.
Eine Gebühr für Dienstleistungen erheben
Also ergibt es Sinn, wenn Kunden ihren Berater für bestimmte Servicedienstleistungen, beispielsweise eine aktuelle Vertragsübersicht in einem jährlich oder alle zwei Jahre stattfindenden Gespräch, bezahlen. In diesem Moment bezahlen Kunden genau für das, was die meisten wollen und der Verbraucherschutz fördern will: Ein neutrales Update-Gespräch ohne Verkaufsabsicht.
Die Kunden sind dann auf dem aktuellen Stand, Versicherungen und Sparpläne passen zur Situation, bei der Geldanlage kann nachjustiert werden, ohne dass etwas Neues dazu verkauft wird. „Dienen und leisten“ gehört zur Dienstleistungsbranche. Dies sollten neutrale Berater bieten und Kunden messen können.
Freiheit für Kunden und Berater
Damit der Berater das kann und dennoch wirtschaftlich gut dasteht, gibt es Servicegebühren. Diese bringen beiden Parteien am Tisch Freiheit. Dem Finanzberater, weil er kein neues Produkt verkaufen muss, um seine Arbeit bezahlt zu bekommen. Dem Kunden, weil er weiß, er bekommt nichts zwingend verkauft. Beide können sich in Ruhe auf das Jahresgespräch einstellen und der Finanzberater wird vergütet für das, was er erbracht hat.
Servicemodelle lassen sich erweitern. Wenn Ihnen als Berater dieser Service-Aspekt und die Inhalte Ihrer Dienstleistung wichtig sind, bieten Sie Zusatzdienstleistungen wie zum Beispiel eine Hausratmappe an, in der Belege und Werte des Hausrats des Kunden erfasst sind. Oder veranstalten Sie Jahresevents mit hochwertigen Referenten, bei denen Ihre „Servicemodellkunden“ eingeladen sind. Oder bieten Sie einen Notfallordner an, der alle relevanten Daten für die Hinterbliebenen des Kunden bündelt, falls er vorzeitig stirbt.
Mehrwerte über das Produkt hinaus
Dadurch erhalten Kunden Mehrwerte aus der Beratung, die mit einem Versicherungsprodukt nichts zu tun haben und wodurch Sie als Berater sich abheben. Und genau das macht in der Zukunft den Unterschied.
Wir werden in Deutschland wohl noch eine Zeit lang benötigen, um solche Geschäftsmodelle als normal anzusehen. England und die Niederlande zeigen aber, dass es geht und Vorteile für beide Seiten bringt. Hier wurden schon vor Jahren Abschlussprovisionen für Altersvorsorgeprodukte verboten. Berater und Vermittler mussten reagieren. Und auch dort gewöhnen sich die Kunden daran, dass sich die Zeiten ändern.
Über den Autoren
Percy Grüterich machte 1999 im Familien-Büro die ersten Schritte in Richtung Finanzberater. 2001 bis 2003 folgte die Ausbildung zum Versicherungsfachmann, 2006 die Qualifizierung zum Finanzplaner. Seit 2007 arbeitet Grüterich als Finanz- & Versicherungsmakler. 2010 spezialisierte er sich auf die Themen Finanzdienstleistung, Absicherung und Geldanlage sowie persönliche Vorsorge. Heute betreibt er das Maklerbüro Finanzservice Grüterich in Mellrichstadt.
