Pfefferminzia: Wie beurteilen Sie den Trend zur Altersvorsorge über die Anlage in Aktien?

Christian Nuschele: In der Altersvorsorge ist der Anteil der echten garantiefreien Fondspolicen über die vergangenen Jahre relativ stabil geblieben, 2017 sogar leicht zurückgegangen, daher kann ich einen solchen Trend nicht sehen. Allerdings sind viele hybride Modelle auf dem Markt, die augenscheinlich zumindest einen Teil der Geldanlage in Produktivkapital stecken. Dort gibt es in der Tat einen starken Trend. Aber Sicherheit ist den Deutschen weiterhin sehr wichtig.

Warum ändert sich das nicht?

Das liegt auch am Berater. Wir sehen häufig, dass der Drang der Kunden nach Sicherheit von Beratern als Wunsch nach einer Garantie interpretiert wird. Das ist aber nicht deckungsgleich. Es ist für einen Berater nur deutlich aufwändiger, einem Kunden ein Produktkonzept ohne Garantie mit anderen Sicherheitsmechanismen nahezubringen und sich damit wohlzufühlen. Die Deutschen sind in der Geldanlage einfach sehr risikoavers und das ändert sich nur sehr, sehr langsam.

Wie lässt sich das belegen?

Vergangenes Jahr wurden 160 bis 170 Milliarden Euro in Deutschland neu in Tagesgeld angelegt, für das es kaum Zinsen gibt. Ich sehe also keinen breiten Trend hin zu renditestärkeren Anlagen, aber sehr wohl, dass die Produkte der Neuen Klassik immer mehr genutzt werden. Denn diese Produkte vermitteln das Gefühl, dass da ein bisschen Aktie drin ist. Diese Produktgattung wird aktiv von Maklern nachgefragt und hat die größten Zuwächse, aber mit diesen Produkten werden viele Menschen ihre Ziele nicht erreichen.

Sie empfehlen daher den Beratern, ihr altgedientes Beratungsmodell zu verändern?

Es geht nicht mehr darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern in die lebensbegleitende Finanzplanung einzusteigen. Da kommen Sie als Berater dann an den Punkt, an dem Sie genau wissen, wie viel Rendite benötigt wird, damit Ihr Kunde seine Ziele erreicht. Damit einher geht die Frage, wie viel Risiko der Kunde bereit ist, in Kauf zu nehmen und sich damit noch wohlzufühlen. Wenn Sie aus der Produktberatung kommen, führen Sie das Gespräch aber eben nicht in dieser Form.

Ist das bei der jungen Beratergeneration anders?

Dort findet definitiv ein Umdenken statt. MLP etwa macht einen hervorragenden Job in der Ausbildung junger Berater. Dort erhalten sie Tools, die ein umfassendes Beratungsmodell ermöglichen. Der Nachwuchs bedient sich wesentlich mehr der Technik, stellt Informationen ganz anders zusammen und hat einen viel höheren Anspruch an die Beratung. Verkauf mit Stift und Papier findet nicht mehr statt.

Warum unterstützt Standard Life das von MLP entwickelte digitale Rentenkonto?

Das ein guter Versuch, dem Kunden mehr Informationen zukommen zu lassen. Man kann damit praktisch auf Knopfdruck ablesen, wie viel Rente man aus welchen Quellen bekommen wird. Das ist komplex, weil die Datenlieferungen auf unterschiedlichem Wege erfolgen. In Großbritannien gibt es mit den sogenannten Wrap-Plattformen etwas Ähnliches. Das sind Konsolidierungs-Plattformen für private Finanzen. Dort können Kunden ihre komplette Vermögensaufstellung organisieren. Das hilft dem Berater enorm, weil er dadurch auf einen Blick umfassende Informationen wie Risikoprofil und Allokationen erhält. In Deutschland sind wir von einem solchen Service noch weit entfernt.

Mit Weitblick hat Standard Life eine Lebensversicherung ohne Garantien auf den Markt gebracht. Wie kann diese bei der flexiblen Altersvorsorge unterstützen?

Weitblick ist eine fondsgebundene Lebensversicherung. Sie versichert Leben, aber legt auch Kapital sinnvoll in einem steuerlich geschützten Mantel an. Wir sorgen hier für sehr viel Flexibilität wie der Möglichkeit von Zuzahlungen und der Gestaltung von Auszahlungsplänen. Grundgedanke dabei ist: Wenn Sie heute Geld für die Altersvorsorge anlegen, muss nicht alles als Rente zur Verfügung stehen. Sie sollten flexibel bleiben und jederzeit auf einen Teil Ihres Vermögens zugreifen können. Nichtsdestotrotz lassen sich daraus regelmäßige Einkünfte generieren.

Mit einem besonderen Auge für die Transparenz?

Weitblick ist flexibel, transparent und kann in den verschiedensten Courtage-Varianten genutzt werden. Wir haben ebenfalls Anfang 2018 für unsere Einmalanlageprodukte Parkallee und Weitblick ein flexibles Courtagesystem entwickelt. Der Makler kann so im Gespräch mit dem Kunden die Vergütung flexibel festlegen. Wir sehen dabei, dass tendenziell relativ geringe Abschlussvergütungen vereinbart werden und ein relativ starker Fokus auf der laufenden Vergütung liegt. Das ist ein guter Trend, weil die Makler auf Nachhaltigkeit und langfristige Zusammenarbeit setzen.