Pfefferminzia: Wie kamen Sie zum Thema alternative Vergütung?
Sven Putfarken: Im Jahr 2007 mit der Novelle des Versicherungsvertragsgesetzes wurde die Protokollierung Pflicht und weitere Dokumentations- und Informationspflichten kamen hinzu. Wir hatten einen Versicherungsbestand von 3.500 Mandanten und hätten Personal aufbauen müssen, um die Vorgaben zu erfüllen. Wir haben analysiert, was wir mit jedem Kunden verdienen und wie viel Kontakt wir mit diesem haben. Das war Basis für eine Kosten-Nutzen-Analyse und die Entscheidung, ob es sich lohnt, die Kundenbeziehung zu erhalten.
Sie haben sich also von nicht ausreichend lukrativen Kunden getrennt?
Wir haben über Alternativen nachgedacht und Servicegebühren sowie Honorarmodelle entdeckt. Wir haben Mandanten befragt, inwieweit sie mit unserem Service zufrieden sind und was sie dafür zu bezahlen bereit wären. Das Ergebnis: Wenn 50 Prozent der Kunden unserem neuen Modell folgten, hätten wir gleiche Einnahmen, aber wesentlich weniger Arbeit. Es gab also keine aktive Kündigung, der Mandant konnte unserem neuen Modell zustimmen oder uns verlassen. Das Feedback war überzeugend, rund 90 Prozent unserer Kunden sind uns gefolgt.
Warum haben Sie ein neues Unternehmen für die Beratung mit alternativer Vergütung gegründet?
Wir hatten bei Steuerberater und Finanzamt eine Anfrage gestellt. Die Servicegebühr ist steuerfrei, Honorare für Beratung aber sind umsatzsteuerpflichtig zu faktorieren. Seit 2014 haben wir ein eigenes Unternehmen für die Honoraranlageberatung gegründet, um die Umsatzsteuerthematik die Rechnung zu tragen und um die recht komplexe Abrechnung zu trennen. Wir arbeiten hier mit einem Haftungsdach zusammen und leiten alle Kickbacks an den Kunden weiter.
Wie sieht ihr Beratungsprozess konkret aus?
Das Erstgespräch findet mit einem Datenanalysebogen und einer vollständigen Bestandsaufnahme statt. Dazu kommt eine Auskunftsvollmacht sowie die Servicevereinbarung. Etwa beim dritten Termin bekommt der Kunde einen Themenfinanzplan. Dieser enthält den Status quo, eine Ergänzung mit den Kundenwünschen und mit unseren Vorschlägen dazu. Wenn der Kunde den Plan umgesetzt haben will, übernimmt unser Back-Office und vermittelt die entsprechenden Produkte.
Wann und wie vermitteln Sie dem Kunden die Höhe der Gebühren?
Gleich zu Anfang. Der Kunde entscheidet, ob er gegen Honorar oder gegen Provision beraten werden will. In jedem Fall muss er aber die Servicegebühr bezahlen, das sind 240 Euro im Jahr abhängig vom Umfang, also der Zahl der Verträge – hier geht es um den Verwaltungsaufwand. Anfangs hatten wir Angst, Kunden zu verlieren oder neue Mandate nicht zu erhalten und haben auch mal Rabatte gegeben. Es wurde aber besser mit dem Erfolg. Wenn der Kunde das Honorar nicht bezahlen kann oder will, ist er nicht unser Kunde. Wichtig dabei ist ein klar strukturiertes Gebührenmodell, das transparent und für alle verständlich ist.
Wie hoch sind Ihre Honorarsätze?
Für die Finanzplanung 150 Euro pro Stunde plus Umsatzsteuer. Ein Tagessatz liegt bei 1.500 Euro plus Umsatzsteuer. Ein Pauschalhonorar nehmen wir, wenn die Erstberatung gelaufen und vergütet ist und der Mandant den erstellten Plan umgesetzt haben möchte. In der Honorarvariante beträgt dann das Pauschalhonorar bei einer Einmalanlage 1,5 Prozent der Anlagesumme, bei laufendem Sparvertrag etwa in der Rentenversicherung berechnen wir einen Jahresbeitrag plus 250 Euro. Eine Altersvorsorgeplanung für Nichtkunden bieten wir pauschal für 600 Euro an, einen kompletten Finanzplan, der auch mal eine Woche Ausarbeitung benötigt, deckeln wir bei 10.000 Euro. Diese Sätze haben wir über die Zeit hinweg entwickelt. Wir wenden dieses Mischmodell nun seit zwei Jahren an und es wird gut akzeptiert. In den vergangenen Jahren hat sich speziell die Qualität der Mandate verändert. Sie sind hochwertiger geworden.
Was würden Sie Branchenkollegen raten, die sich überlegen, von der Provisionsberatung auf eine alternative Vergütung umzusteigen?
Wichtig ist, jeden Plan professionell, plausibel und für den Kunden transparent umzusetzen. Dabei muss man sich unserer Ansicht nach nicht auf bestimmte Zielgruppen fokussieren, der deutsche Markt ist sehr breit. Man verkauft zwar eine Dienstleistung, aber ansonsten muss man den Schritt vom Verkäufer zum Berater schaffen. Richtig kommuniziert versteht der Kunde, dass echte Beratung Geld kostet wie beim Steuerberater oder Anwalt.
