Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie gehen zum Arzt, weil es Ihnen nicht gut geht. Der Arzt nimmt Ihnen Blut ab und schickt es nicht in ein Labor, sondern in zehn verschiedene Labore. Wenn nun zehn verschiedene Ergebnisse zurückkämen, würden Sie wohl das Vertrauen in die Medizin verlieren. „Genau das passiert aber in der Finanzanalyse“, so Klaus Möller, Geschäftsführer der Defino Gesellschaft für Finanznorm auf der Veranstaltung „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ von MCC in Düsseldorf. „Ein Kunde erhält von zehn Beratern zehn unterschiedliche Ergebnisse und Empfehlungen.“ Ja, eine Beratung müsse individuell sein. „Aber kundenindividuell, nicht beraterindividuell“, so Möller.

Umfragen würden zeigen, dass Kunden ein nachprüfbarer Standard wichtig ist. Aus diesem Grund hat Defino im März 2014 den DIN Standard DIN SPEC 77222 für die Finanzanalyse auf den Markt gebracht. Seit November 2014 arbeitet die Gesellschaft mit allen wichtigen Vertretern der Branche nun an einer DIN Norm. „Diese hätte viele Vorteile“, sagt Möller. Haftungssicherheit, Qualitätssicherung und Vertrauensbildung gehörten dazu. „Eine DIN Norm befreit Berater aber auch von einem Rechtfertigungszwang. Sie müssen nicht mehr erklären, warum sie dies empfehlen oder das vorschlagen.“

Für die Norm haben die Experten einige Punkte festgelegt, die durchaus für Diskussionen sorgen. Dazu gehört etwa, dass die Gesellschaft eine Privathaftpflichtversicherung wichtiger einstuft als eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Auch Zielgrößen wie die Höhe einer BU-Rente für bestimmte Einkommen haben die Experten definiert.

Alles in allem schätzt Möller, dass eine DIN Norm für die Finanzberatung den Markt beflügeln könnte, was die Erlöse angeht. „Dass das funktioniert, haben andere Branchen bereits gezeigt“, so Möller. „Denken Sie etwa an die Standardisierung von Containern.“