80 Milliarden Euro pro Jahr – in der Wiederanlage ablaufender Lebensversicherungen liegt ein großes, bislang nur unzureichend genutztes Vertriebspotenzial. Viele Makler wissen das, sind sich aber nicht sicher, mit welchen Techniken und Produktlösungen sie ihre langjährigen Kunden beraten sollen. Speziell zu dieser Frage hat Standard Life daher gemeinsam mit dem Maklerpool Fonds Finanz eine Roadshow mit Experten aus der Praxis organsiert.
So betont Claus Kriebel, Aktuar, Finanzmathematiker und Verkaufstrainer, dass Vermittler die Wiederanlage rechtzeitig angehen müssen. „Wenn der Kunde das Geld erst auf dem Konto hat, ist es wesentlich schwieriger ihn davon zu überzeugen, sich wieder davon zu trennen“, sagt Kriebel. Eine empfehlenswerte Möglichkeit, einen Termin zu erhalten, sei es, die Vorurteile des Kunden („Der will mir was Neues verkaufen“) zu durchbrechen und ihn mit einem überraschenden Vorschlag zu verblüffen.
Den Kunden überraschen
Ein möglicher Türöffner: Dem Kunden erklären, dass er Vorteile erzielen kann, wenn er freiwillig mehr in die gesetzliche Rentenversicherung einzahlt. Kriebel berechnet an einem Beispiel einen internen Zinsfuß in Höhe von 1,51 Prozent auf nur 20 Jahre Rentenbezugszeit. „Eine freiwillige Zuzahlung lohnt sich insbesondere für alle, die weniger als fünf Jahre in die gesetzliche Rentenversicherung eingezahlt haben, und für Selbstständige“, so der Experte. Wer zudem privat krankenversichert sei, profitiere zusätzlich, denn die gesetzliche Rentenversicherung goutiere eine private Krankenversicherung bei einer Zuzahlung mit einem Faktor in Höhe von 7,3 Prozent.
Laut Kriebel bedeuten niedrige Zinsen und massive Regulierung der Finanzmärkte nichts anders als eine Finanzrepression. In solchen Phasen verfolge der Staat das Ziel des Schuldenabbaus. Das Bruttoinlandprodukt müsse schneller wachsen als die Schulden. Wie kann man daran teilhaben? Nur über den Aktienmarkt. Kriebel: „Breit gestreute Aktien wachsen schneller als die Schulden. Der Staat garantiert den Mehrertrag gegenüber den festverzinslichen Wertpapieren.“
Makler bevorzugen Fondspolice gegenüber Fonds
Klaus Seiwerth, Senior Sales Consultant der Standard Life, stellte anschließend die Grundlagen zum „Verkaufen ohne Garantien“ und die Produktlösungen der Standard Life für die Wiederanlage von Lebensversicherungen vor: Die Fondspolice Maxxellence Invest und das eigens für die Anlage eines Einmalbeitrags konzipierte und besonders auf die Zielgruppe 50plus zugeschnittene Produkt Park Allee. „Viele Vermittler haben keine Erlaubnis nach dem Paragrafen 34f und suchen daher keine Fonds, sondern eine geeignete Fondspolice für ihre Beratung. Unsere Produkte haben zudem den Vorteil von Kundenboni, der je nach Tarif, Fondsauswahl und Laufzeit zwischen 0,12 und 1,2 Prozent pro Jahr beträgt. Jeder vierte Antrag, den wir derzeit bekommen, ist ein Einmalbeitrag“, sagte Seiwerth. Diesen Trend bestätigte auch Johannes Neder, der seit zehn Jahren Unternehmen in Bereich Ruhestandsplanung und Unternehmensabsicherung berät. Er schilderte den Roadshow-Teilnehmern konkrete Fälle aus seiner Beratungspraxis.
Keine Alternative zum Aktienmarkt
Etwa wie Versicherer angesichts der Niedrigzinsphase die Rentenzahlungen nur wenige Jahre nach Abschluss einer Rente gegen Einmalbeitrag abgesenkt hatten – in einem Fall um 18,2 Prozent. „In der Wiederanlageberatung haben wir uns daher komplett von Garantieprodukten verabschiedet“, so Neders Fazit.
Auch der Unternehmensberater sieht keine Alternative zur Anlage im Aktienmarkt. „Makler müssen dem Kunden klar machen, dass er die Schwankungsbreite vor allem zu Anfang spüren wird. Je länger gespart wird, desto größer wird sein Risikobudget“, wandte sich Neder an die Teilnehmer der Roadshow. Insbesondere der Vergleich mit Tagesgeld, das sich der Nullzinslinie nähere, überzeuge Kunden. Die Flexibilität bei Entnahmen, die hohe Transparenz, die Expertise der Fondsmanager und insbesondere die „äußerst anständigen“ Renditen seien weitere Top-Argumente, so Neder.
Auf der Roadshow von Standard Life und Fonds Finanz durch fünf deutsche Städte nahmen im Juni rund 100 Makler teil. Weitere Informationen erhalten Interessenten über servicebox.standardlife.de.
