Bei den Themen Bestandsübertragung und Nachfolgeplanung haben Makler einen großen Beratungsbedarf – das berichtete Pfefferminzia am 24. September 2014. Inwieweit trifft diese Grundaussage fünf Jahre später immer noch zu? „Eigentlich hat sich die Lage sogar verschärft“, sagt einer, der es wissen müsste. Andreas Grimm ist geschäftsführender Gesellschafter des Resultate Instituts, das Makler in der Vorbereitung ihrer eigenen Unternehmensnachfolge berät. „Obwohl die Nachfrage nach Maklerbeständen deutlich gestiegen ist, lassen noch immer viel zu viele Makler ihre Betriebe in der Annahme auslaufen, sie würden eh keinen attraktiven Kaufpreis erzielen können“, sagt Grimm.

Gleichzeitig versäumten sie es aber, ihren Betrieb „dann zumindest gegen die Folgen eines Schicksalsschlags abzusichern“. In der Folge hätten er und sein Geschäftspartner Thomas Öchsner es immer wieder mit verzweifelten Erben zu tun, die nicht wissen, wie sie mit dem Betrieb des Verstorbenen umgehen sollen. „Und meist ist wirklich nichts geregelt, was es für die Angehörigen nicht selten existen­ziell werden lässt“, schildert Grimm.

Damit es gar nicht erst zu solch dramatischen Verwicklungen kommt, benötigen Makler, die sich von ihrem Lebenswerk trennen möchten, eine gute Vorbereitung. Dabei gilt: Einen Plan nach Schema F gibt es nicht. „Zeitpunkt und Umfang der Vorbereitung werden von den individuellen Rahmenbedingungen bestimmt“, sagt Manuela Wolf, Kompetenzteam Vertrieb & Service bei den Versicherungsforen Leipzig. Zu den Gründen eines Bestandsverkaufs haben Wolf und ihr Team neue Erkenntnisse zusammengetragen. So ergab eine Online-Umfrage unter 122 Teilnehmern, deren Ergebnisse die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden im Sommer 2019 veröffentlicht haben, dass für Makler neben der Vorbereitung des Ruhestands auch gesundheitliche Gründe die Hauptreiber für eine Geschäftsaufgabe sind. Geringe Umsätze, ein negatives Branchenimage und regulatorische Themen sind hingegen kaum relevante Gründe (siehe Grafik).

Weiter zeigt die Umfrage, dass knapp die Hälfte der Befragten schätzt, dass für die Nachfolgeregelung drei bis fünf Jahre benötigt werden – gedanklich befassen, sollten sich Makler aber deutlich früher mit dem Thema. „Im Idealfall beginnt die Planung zehn Jahre vor dem eigentlichen Verkauf“, empfiehlt Expertin Wolf. Kollege Andreas Grimm rät Maklern, die „auf Nummer sicher gehen“ wollen, dass sie sich spätestens mit Mitte 50 erstmals orientieren sollten, um die Weichen für die spätere Übergabe des Betriebs zu stellen. Zugleich warnt er vor einem Missverständnis: „Es geht nicht darum, mit potenziellen Interessenten zu verhandeln. Das wäre viel zu früh. Es geht darum, die Übergabefähigkeit des Betriebs zu prüfen, diese bei Bedarf sukzessive herbeizuführen und den Betrieb gegen eventuelle Schicksalsschläge abzusichern. Das ist eine der zentralen Aufgaben eines Unternehmers in gehobenem Alter.“

Beratungshonorar besser nicht sparen

Dass dabei an einer ergebnisoffenen Beratung kein Weg vorbeiführt, davon ist Grimm zutiefst überzeugt – zu seinem Bedauern sieht das aber nicht jeder so: „Sehr viele Makler laufen lieber in ihr Unglück, als sich vorab unabhängig und neutral beraten zu lassen.“ Das dem so ist, wurmt ihn sichtlich: „Wenn man überlegt, dass ein Planungsworkshop durch einen gut ausgebildeten Berater vielleicht zwei bis drei Stunden dauert, eine komplette Nachfolgeplanung in Summe vielleicht drei Manntage über die ganze Planungszeit benötigt, dann wundert man sich schon etwas dar­über, wenn bei Unternehmenswerten, die schnell mehrere 100.000 Euro überschreiten können, sich Makler lieber das Beratungshonorar sparen.“ (Fortsetzung nach der Grafik)

Der Berliner Bestandsübertragungsexperte und Unternehmensberater Peter Schmidt dürfte Grimms Unverständnis über die teils lockere Herangehensweise einiger Makler bei diesem wichtigen Thema teilen. Schmidt hat nach eigenen Angaben über 400 Bestandsübernahmen und -bewertungen begleitet und rät vor diesem Hintergrund von Wertermittlungen in Eigenregie per Excel-Tool oder Webrechner tunlichst ab. „Diese Methoden geben Verkäufern und auch Käufern keine Anhaltspunkte für eine transparente Bewertung und eine nachhaltige Preisfindung“, sagt der Experte und legt beispielhaft dar, warum einfache Rechenformeln meist zu kurz springen: „Hat ein Makler einen reinen Sachbestand von 100.000 Euro Bestandscourtage, dann kann das durchaus die Basis für einen Kaufpreis von circa 250.000 Euro sein. Gibt es aber in diesem Bestand ein größeres Kumulrisiko oder ist die durchschnittliche Schadenquote des Bestandes sehr hoch, dann kann auch ein Kaufpreis von lediglich 150.000 Euro angemessen sein.“

Bloß nicht verzetteln

Um einen objektiven Kaufpreis zu ermitteln, müssen aber auch psychologische Barrieren abgebaut werden: So setzten Verkäufer den Bestandswert meist zu hoch an, weil der Inhaber sein Lebenswerk eben eher positiv sehe, wie Schmidt erläutert, während Käufer „eher die negativen Aspekte bei der Preisfindung betonen“. „Deshalb versuche ich als unabhängiger Gutachter ein weitgehend objektives Ergebnis zu erreichen“, beschreibt Schmidt sein Vorgehen.

Danach gefragt, welche Fehler Maklern bei der Bewertung unterlaufen, räumt Manuela Wolf mit „alten Mythen“ auf: Die Vorstellung, dass für Kompositbestände – ohne Kfz-Geschäft – drei Jahrescourtagen bezahlt würden, sei nicht mehr realistisch, stellt sie klar. Dazu verweist sie auf eine gemeinsame Studie mit der FH Dortmund, wonach die befragten Käufer angaben, durchschnittlich 1,8 Jahrescourtagen gezahlt zu haben. Für Kfz-Bestände lag der Wert demnach gar nur bei 1,2 bis 1,5 Jahrescourtagen. „Wobei auch nur jeder neunte Käufer angegeben hat, überhaupt Kfz-Bestände zu übernehmen“, so Wolf. „Noch weniger Interesse besteht am Kauf von LV/bAV-Beständen.“ Der Grund: Der Betreuungsaufwand kann mit den niedrigen Folgecourtagen nicht gedeckt werden. In der betrieblichen Altersversorgung (bAV) fließen Wolf zufolge im Gruppengeschäft häufig gar keine Folgecourtagen. Solche Bestände seien für Käufer nicht attraktiv, resümiert die Expertin. Dennoch könnten Makler die Verkäuflichkeit ihres Bestandes sehr wohl beeinflussen. „Ein Grund mehr, frühzeitig mit der Planung zu beginnen“, fügt Wolf hinzu.

Auch Andreas Grimm betont, dass Makler viele Spielräume haben, um ihr Lebenswerk ins rechte Licht zu rücken. „Wer seinen Betrieb professionell führt, wird später auch keinerlei Probleme haben, ihn zu einem sehr guten Kaufpreis und ohne größere Risiken zu verkaufen. Zu einer professionellen Unternehmensführung zählt beispielsweise, dass der Makler ein klar fokussiertes Geschäftsmodell verfolgt und sich nicht verzettelt.“ Im Klartext: „Wer alles irgendwie probiert und vielleicht dann auch noch mit Strom oder sonstigen Nebenerwerben ein paar Euro dazuverdient, schafft am Ende einen beliebigen, austauschbaren Betrieb, der bei potenziellen Käufern kaum Begeisterung erzeugen dürfte.“

Aber wie entfachen Makler Begeisterung? Indem sie vor allem ganz langweilig ihre Hausaufgaben erledigen: „Ein nicht digitalisierter Bestand macht es zum Beispiel sehr schwer, überhaupt Kaufinteressenten zu finden“, sagt Expertin Wolf. Keinesfalls aber sollten Makler ihren Bestand „auslaufen“ lassen, warnt sie. Die Geschäftsaufgabe mit ungeklärter Nachfolge mindere zum einen den Verkaufserlös, zum anderen berge dies brisante Risiken: „Solange die Registrierung besteht, gelten für ihn die regulatorischen Vorgaben vollumfänglich.“ Experte Peter Schmidt rät Maklern zu einem strukturierten Vorgehen: „Der erste Schritt sollte eine externe Wertbestimmung sein.“ Dazu berichtet der Gutachter, wie er diese durchführt: Neben der Analyse von Geschäfts- und Bestandszahlen legen Schmidt und sein Team dem Mandanten seine Stärken und Schwächen offen und schlagen ihm Maßnahmen vor, die der Makler bis zum Verkauf umsetzen kann, um den Wert des Bestandes zu steigern.

Hierbei lauern immer wieder Fallstricke – etwa bei den Datenschutz­erklärungen der Kunden. Sie ermöglichen einem Käufer, die Kundenverträge zu übernehmen und auch die Kommunikation mit den Kunden aufzunehmen. Aber: „Liegen diese noch nicht vollständig oder den aktuellen gesetzlichen Regelungen entsprechend vor, dann ist der Wert des Bestandes deutlich geringer“, betont Schmidt. Deshalb könne es auch notwendig sein, das Maklerunternehmen des Einzelunternehmers in eine GmbH oder GmbH & Co. KG zu überführen, bevor es verkauft werde. „Und das dauert eben seine Zeit“, sagt Schmidt.

Bewertungsalgorithmus ist zu wenig

Und diese Zeit wollen sich viele Makler offenbar nicht nehmen. „Die meisten Unternehmensbewertungen, die uns in die Hände fallen, sind nach wie vor verkappte Bestandsbewertungen, bei denen letzt­lich einfach nur ein Bewertungsalgorithmus für Bestände verwendet und dann ,Unternehmensbewertung‘ drüber geschrieben wurde“, berichtet Experte Grimm. Der Unterschied ist immens: „Eine Bestandsbewertung bezieht sich nur auf die Bestandszusammensetzung und die Einkünfte daraus“, erklärt Schmidt. „Bei einer Firmen- oder Unternehmensbewertung kommen weitere Faktoren dazu. Es werden zusätzliche Faktoren in die Bewertung einbezogen. Dazu gehört eine Kostenanalyse, die Analyse weiterer Einnahmen, Darlehensverpflichtungen oder Verpflichtungen gegenüber Pensionskassen.“

Doch letztlich dürfte nur „bei ­einer kleinen Minderheit der Transaktionen eine wirklich sachkundige Bewertung zum Einsatz gekommen sein“, gibt Grimm zu bedenken. „Mit den bekannten negativen Folgen überwiegend für die Verkäufer“, so sein ernüchterndes Fazit.