Rund 47 Prozent der Maklerinnen und Makler befinden sich in einer Lebensalterspanne zwischen 56 und 75 Jahren. Mit jedem weiteren Jahr betrifft das Thema Vorbereitung auf die Nachfolge mehr Makler. Zusammen sind das über 20.000 Makler, die sich mit dem Thema befassen sollten. Besser gesagt müssen.

Zahlreiche Fälle von Erkrankungen und Todesfällen in der Corona-Pandemie haben auch für noch nicht betroffene Makler als „Treibsatz“ gewirkt, sich mit Lösungen für den Fall der Fälle zu befassen. Unsere Nachfolgeberatungen über den Marktplatz für Maklerbestände sind deshalb deutlich stärker nachgefragt als noch vor zwei Jahren.

Die Mehrzahl der Maklerpools und -verbände ist aufgewacht

Zu den neuen Entwicklungen im Maklermarkt in Sachen Nachfolge gehört, dass sich weitere Maklerpools und -verbände dem Thema Nachfolge vor allem aus dem Motiv „Schutz der eigenen Bestände“ und damit der Basis für die Fortexistenz des Pools oder Verbandes aktiver zuwenden.

Bisher hatten einige dieser Pools auf Regelungen in den Geschäftsbedingungen beziehungsweise Kooperationsverträgen mit „ihren“ Maklern gesetzt, dass im Fall der Fälle die Betreuung der Kunden und Verträge in die Hand des Pools übergeht, ohne dass der Makler oder seine Hinterbliebenen dafür eine Vergütung bekommen. Erst kürzlich berichtete mir ein Verbandschef, dass er nun auch das erste Mal den Tod eines seiner Makler erleben musste und das Angebot eines anderen Verbandsmaklers zur Übernahme nicht stattfinden konnte, weil die entsprechenden Voraussetzungen fehlten.

Welche Voraussetzungen sind das? Zunächst gibt es allgemeine Themen, die für eine Nachfolgeregelung in allen KMU-Unternehmen gemeinsam sind. Die richtige Unternehmensform, datenschutzrechtlich aktuelle Verträge mit den Kunden und Produktgebern, das Thema Digitalisierung oder auch bilanztechnische Zahlen, die einen guten Verkaufserlös ermöglichen.

Bei Finanz- und Versicherungsmaklern kommen bekanntlich weitere spezifische Themen dazu. Dazu gehört beispielsweise eine solide Basis an wiederkehrenden Courtagen (BP), eine geringe Abhängigkeit von Großkunden und eine gute Diversifizierung der gesamten Einnahmen, die man rechtzeitig ansteuern sollte.

Kaufpreise steigen, wenn, ja wenn…

Das bisher geringe Angebot an Maklerbeständen oder -firmen zum Kauf hatte sich bisher kaum auf die Kaufpreise ausgewirkt. Wie diverse Untersuchungen zeigen, wurden viele Verkäufe zum sogenannten Faktor bis 2,0 auf die Bestandscourtage abgewickelt. Das hat sich in den vergangenen Monaten geändert, es gibt auch hier einen neuen Trend. Inzwischen sind auch Verkaufserlöse bis Faktor 4,0 möglich, wenn, ja wenn, bestimmte Qualitätskriterien vorhanden sind. Das bedeutet, Käufer sind bereit, höhere Preise zu zahlen, wenn die Bestände und Firmen weitgehend ohne großen Aufwand übernommen werden können.

Wie in unserem Standardwerk „Nachfolge – gewusst wie“ umfassend erläutert, gehören zu den Preissenkern für den zu veräußernden Bestand, also das Vertragswerk zwischen Kunden und Makler sowie zwischen Makler und Produktgebern, unter anderem folgende Punkte:

• Mangelhafte oder fehlender Digitalisierung
• Arbeit mit mehreren oder keinen CRM-Systemen
• Unternehmensform Einzelunternehmer, e.K. oder GbR
• Fehlende aktuelle Verträge mit den Kunden

Dazu kommen weitere spezifische Baustellen im Bestand, in der Bilanz oder Verpflichtungen, die kein Käufer übernehmen will. Es ergibt deshalb Sinn, wenn man sich als Maklerin oder Makler mit dem Verkauf oder der Verrentung befassen will, intensiver mit den Preissenkern zu befassen. Und das sind nach unseren Erfahrungen durchaus weit über 100, die man erkennen, selektieren, priorisieren und verbessern kann. Und dafür braucht man Zeit.

Neue und modifizierte Modelle der Maklerrente

Auch bei den Maklerrenten ist deutliche Bewegung zu spüren. Mehrere Maklerpools haben hier nachgelegt und Modelle verbessert oder modifiziert. Einige der neuen Modelle sind eher als Versuche zu bewerten, überhaupt etwas anzubieten. Marktanalyse hätte da sicher den Pool-Horizont erweitert, auch wenn der eigene Vorteil dann etwas geringer ausgefallen wäre.

Interessanter sind die Mischmodelle, die zu verzeichnen sind. So kommt ein langjährig am Markt agierender Anbieter von Maklerrenten jetzt mit diesem Modell: Zweifacher Faktor auf die Bestandscourtage als Einmalkauf und dann ab Jahr drei eine Rente für insgesamt acht Jahre in Höhe von 50 Prozent auf die dann laufenden Bestandscourtagen.

An Maklerrenten-Modellen interessierten Maklern ist dennoch zu empfehlen, sich zur Auswahl der Modelle von inzwischen fast 20 Anbietern beraten zu lassen.  Die Probleme stecken wie immer im Leben im Detail, die der „Laie“ kaum überschauen kann. Dazu gehören auch die möglichen steuerlichen Folgen für den Makler oder seine Angehörigen, wenn der Bezieher der Maklerrente nach kurzer Zeit versterben sollte.

Nachfolgethema im Fokus

Trotz der kritischen Bewertung einiger neuer Maklerrenten-Modelle möchte ich es positiv bewerten, dass sich dem Thema Nachfolge mehr Dienstleister, Verbände und Organisationen zuwenden. Diese Aktivitäten sind ein großer Vorteil unserer Branche, die es so in anderen Bereichen der Volkswirtschaft nicht gibt.

Dennoch sehe ich es so, dass das Thema Nachfolge immer ein individuelles Thema, mit eigenen Vorstellungen und Besonderheiten der jeweiligen Maklerinnen und Makler ist, die den Ruhestand planen wollen. Und solche individuellen Beratungen findet bei den großen Service-Einheiten und standardisierten Modellen ganz einfach ihre Grenzen.

Interesse an individuellen Beratungen steigt

Allein an den Teilnehmerzahlen an Webseminaren zum Beispiel für Pools und IHKen leite ich ab, dass mehr Makler den „Ernst“ der Lage für einen geordneten Übergang der eigenen Nachfolge verstanden haben und handeln wollen. Daraus resultiert auch, dass die Nachfrage nach entsprechenden Beratungen, die übrigens vom BAFA auch mit Zuschüssen gefördert werden, gestiegen sind.

Was passiert bei solchen fundierten Beratungen?  Zunächst wird der Zustand der Maklerfirma beziehungsweise des Bestandes analysiert. Dabei werden Stärken und Schwachpunkte ermitteln und dann mit den Vorstellungen des Maklers zu einem Nachfolgeplan entwickelt.

So können sich Maklerin oder Makler Gedanken über die eigenen konkretisierten Vorstellungen machen, die wir dann Schritt für Schritt gemeinsam umsetzen. Im Übrigen denke ich, dass jeder Unternehmer einen Plan B für den Notfall einer ernsten Erkrankung oder des Todes haben sollte. In dem Sinn ist Nachfolge auch keine Frage des Alters.

Mit diesem Exit-Plan wird dann die geeignete Form der Nachfolge – Verkauf und Ausscheiden aus dem Beruf, Verkauf und Mitarbeiten, ein Modell der Maklerrente oder interner oder externer Nachfolger – festgelegt. Und wenn dieser Plan steht, werden Anbieter und geeignete Käufer ausgesucht. Die vertiefenden Gespräche und Verhandlungen können beginnen.