Durch die Corona-Pandemie und deren wirtschaftlichen Folgen kommt es bei vielen Bundesbürgern zu Liquiditätsengpässen.

Wenn die Lage finanziell ernst ist, stehen gerade Beiträge für eine Lebensversicherung in der Prioritätenliste der Bundesbürger nicht mehr ganz so hoch. Je mehr Kunden Verträge, die sich noch in der Stornohaftung befinden, kündigen oder beitragsfrei stellen, desto größer wird das Problem für den Makler.

Aktuell arbeiten viele Versicherungsgesellschaften an vermittlerfreundlichen Lösungen, um das Stornorisiko zu senken und die Liquidität der Unternehmer zu schonen. Allerdings wird bei näherer Betrachtung der bisher vorgestellten „Stundungsmodelle“ deutlich, dass das Stornorisiko weiter für den Makler bestehen bleibt und die Bedrohung lediglich in die Zukunft verschoben wird – verbunden mit der Unsicherheit, ob die betroffenen Versicherungskunden dann wieder die Prämien zahlen können.

Krisen bringen wie unter einem Brennglas Schwächen, aber auch Stärken einzelner Systeme hervor.

In der aktuellen Zeit zeigt sich die Schwäche des gängigen Vergütungsmodells. Abseits der Diskussion über einen Provisionsdeckel wird die Gefährdung des einzelnen Maklerunternehmens – in Abhängigkeit von der Höhe des Lebensversicherungsumsatzes am Gesamtumsatz – durch die Stornohaftung deutlich. Die Befürchtung ist, dass nicht wenige Makler diese schmerzhafte Erfahrung in den nächsten Monaten selbst machen werden.

Der Zukunftsforscher Matthias Horx hat mit seinem Essay „Die Coronakrise ist eine Chance“ für viel Aufsehen gesorgt. Darin vertritt er die These, dass diese Krise positive Effekte haben wird. Menschen würden besonders in Krisenzeiten nach Zukunft suchen.

Neben der tagesaktuellen Frage nach der Länge der Lähmung des Wirtschaftslebens und der engen Begleitung der Kunden in dieser besonderen Lage sollte deshalb die Reduzierung der Stornorisiken zur Sicherung der Zukunft des eigenen Maklerunternehmens oberste Priorität haben. Damit rückt das Stornodilemma als Anhängsel der Abschlussprovision in den Mittelpunkt. Wenn Makler nach Ende der Corona-Krise weiter Menschen zur Altersvorsorge beraten und ihnen die passenden Produkte vermitteln wollen, brauchen sie ein zukunftsfähiges und risikoarmes Vergütungsmodell.

Mit Honoraren sich befreien

Versicherungsmakler sollten sich gerade jetzt mit der Honorarberatung beschäftigen und provisionsfreie Versicherungsprodukte vertreiben. Wenige wissen, dass nach Ablauf der Widerruffrist des Lebensversicherungsvertrages von vier Wochen das Honorar sicher verdient ist. Im Gegensatz beträgt die Stornohaftzeit für Makler bei Provisionsprodukten in der Regel mehr als fünf Jahre, so dass das eigene Unternehmensrisiko bei Honoraren deutlich reduziert wird.

Zudem profitiert auch der Kunde davon. Nettotarife sind wesentlich flexibler in Bezug auf Beitragsänderungen und Beitragsfreistellungen als Bruttotarife, da sie nicht vom Zillmerungs-Verfahren abhängig sind. Zusätzlich sind sie in der Regel deutlich kosteneffizienter als herkömmliche Versicherungen und damit trotz Vermittlungshonorar wirtschaftlicher für den Kunden.

Vermittler lösen sich durch die Umstellung des Vergütungsmodells auch von den Unsicherheiten der politischen Debatten zur Deckelung der Abschlussprovisionen. Natürlich stehen aktuell bei der Exekutive und Legislative andere Herausforderungen im Vordergrund. Aber in der Zukunft – nach Ende der jetzigen Legislaturperiode – sind alle politischen Farbenspiele möglich und damit selbst ein Provisionsverbot nicht auszuschließen.

Mit der Verabschiedung des deutschen IDD-Umsetzungsgesetzes 2017 sind die rechtlichen Grundlagen gelegt. Versicherungsmakler können parallel zu Provisionseinnahmen auch Honorare mit ihren Kunden individuell vereinbaren.

Jetzt Hybrid starten

Makler sollten deshalb mit einem Mischmodell starten. Sie können die Geschwindigkeit der Umstellung individuell festlegen. Auch in welchen Beratungsfeldern Versicherungen gegen Honorar vermittelt werden, kann jeder für sich entscheiden.

Mit der Vermittlung von kosteneffizienten Nettoversicherungen gegen Honorar ermöglichen sie ihren Kunden den Aufbau einer effektiven und effizienten privaten Zusatzrente. Sie reduzieren das größte Unternehmensrisiko deutlich, da das Vermittlungshonorar nach Ablauf der Widerrufsfrist des Altersvorsorgevertrages unwiderruflich verdient ist. Daneben eröffnen Sie sich die Option, die möglichen Liquiditätseinbußen durch die Einführung eines Provisionsdeckels zu kompensieren.

Jede schmerzvolle Erfahrung durch Stornos hat auch eine positive Seite. Sie macht einen unweigerlich klüger. Das gilt allerdings nur, wenn der daraus resultierende Schaden das eigene Unternehmen nicht in die Insolvenz zwingt. Jeder Versicherungsmakler sollte deshalb die aktuelle Zäsur nutzen, Prioritäten zu überdenken und die eigene Zukunft neu auszurichten.