Der Vermittler heutzutage hat zurecht ein anderes Anforderungsdenken an ein Bildungssystem beziehungsweise einen Bildungsdienstleister, als dies noch vor Jahren der Fall gewesen ist – und dies hat weniger etwas damit zu tun, dass er/sie heute einer ständigen Weiterbildungsverpflichtung unterliegt. Zeitkontingente sind enger geworden, Ansprüche von Versicherern und Kunden dagegen überproportional höher.

In diesem Spannungsverhältnis ist die Aussage „Qualifikation setzt lebenslanges Lernen voraus“ schon fast Höchststrafe. Wir benötigen daher eine Bildungskultur, die auf der einen Seite einem hohen Maß an Qualität folgt, die aber zudem auch effizient und dabei auch noch motivierend und ansprechend sein soll.

Und genau hier müssen wir als Bildungsdienstleister unsere Hausaufgaben machen. Das fängt damit an, dass wir den Bildungsbegriff nicht nur auf den reinen Wissenstransfer beschränken, sondern das Bildungsangebot ebenso in der Darreichung und in der Nutzung attraktiv genug gestalten. Zudem ist es unabdinglich, Spezialisierungen zu fördern, und „Gießkannenprinzipien“ hinten anzustellen.

Der Kunde des Vermittlers benötigt heute kein Allgemeinwissen mehr – dies kann er sich mühelos im Internet beschaffen, vielmehr benötigt er Spezialwissen und Expertentum. Dies ist meines Erachtens eine der wesentlichen Daseinsverpflichtungen und gleichzeitig womöglich Existenz-Voraussetzung für den Vermittler in diesen Zeiten. Insofern liegt es nahe, auch für uns, die Vermittler genau an diesen Stellen weiter zu qualifizieren, noch mehr in Expertenwissen zu investieren und dies ebenfalls anzubieten.

Das allein reicht natürlich nicht.

Wir setzen zudem auf eine praxisnahe Weiterbildung, damit diese tatsächlich auch im Vermittleralltag angewendet/umgesetzt werden kann. Hier darf man sich an dieser Stelle durchaus einer sprichwörtlichen Aussage bedienen, die da heißt, „du sollst den Kunden beraten und nicht ausbilden“.

Weiterbildung heißt also für den Bildungsdienstleister, die sogenannte Extrameile zu gehen. Das heißt, dem Vermittler zudem sowohl Beratungsansätze als aber auch ihn/sie bei der Umsetzung des durch die Weiterbildungen erlernten Wissens zu unterstützen. Für uns bedeutet das, dass wir neben Effizienz auch die Neugierde und das Interesse an bestimmten Themen durch Zusatzangebote anreichern.

Insofern ist es für uns nur logisch, dass sowohl die „Kunden-Erlebnis-Reise“ oder „Customer-Journey“ wie sie auf neudeutsch heißt – für unsere Kunden – auch bei der Auswahl einer Weiterbildung attraktiv zu gestalten. Das bedeutet zum Beispiel, dass nicht nur die Weiterbildungen schnell und unkompliziert gebucht werden kann, sondern darüber hinaus auch diesbezügliche Tools und Werkzeuge, angeboten werden.

Weiterbildung muss auch in zumindest einem gewissen Maße Spaß machen, denn dies ist pädagogisch vielfach nachgewiesen, dass nur so Wissen optimal aufgenommen wird. Durch weitere Begleitmaßnahmen, wie zum Beispiel ein professionelles Coaching, wird Wissen nicht nur erlernt, sondern darüber hinaus auch tatsächlich anwendbar gemacht.

Oft keine Umsetzung des Erlernten – der Alltag kommt dazwischen

Genau das ist leider eines der kontraproduktiven Nebenwirkungen nämlich, dass nach erfolgreichem Absolvieren der Weiterbildung oftmals keine tatsächliche Umsetzung erfolgt und/oder stattfindet. Die Gründe dafür sind sehr unterschiedlich, liegen aber in den meisten Fällen nicht an der Weiterbildung an sich, sondern – Hand auf´s Herz – an der mangelnden Selbstdisziplin des Absolventen respektive an den Umständen, die sich durch ein „mächtiges“ Tagesgeschäft ergeben beziehungsweise dessen er/sie sich unterwirft.

Wir brauchen Bildung, die nicht nur in die Tiefe, sondern auch in die Breite geht. Um den Kunden heute zu erreichen, brauche ich wesentlich mehr, als nur das Wissen um das Leistungsspektrum oder die Bedingungen des infrage kommenden Produktes. Der Kunde benötigt keine Hausratversicherung, sondern Ersatz für den schmerzhaften Verlust einer für ihn quasi lebensnotwendigen Sache.

Was heißt das genau?

Ich muss als Berater tunlichst in der Lage sein, die Geschichte rund um den Versicherungsbedarf soweit realistisch und vor allem nachvollziehbar und nachfühlbar zu gestalten. Warum? Damit der Kunde in mir nicht nur den Beschaffer der lebensnotwendigen Lösung sieht – dies hat zudem den angenehmen Nebeneffekt einer extremen Kundenbindung – sondern, dass er darüber hinaus auch das gute Gefühl und damit auch die Sicherheit bekommt, das richtige Produkt gekauft zu haben.

Insofern erfüllt Weiterbildung auch hier – wenn sie gut ist – nicht nur den Aspekt einer Reinvestition der eigentlichen Bildungsmaßnahme, sondern auch der persönlichen Weiterentwicklung und damit zumindest mittelbar der Festigung der Kundenbeziehung und den stabilen Erhalt der Kunde-Umsatz-Beziehung.

Man könnte auch sagen: Weiterbildung fördert die Kreativität.

Um kreativ zu sein, und das wird in Zukunft immer notweniger werden, muss ich entweder ein hohes Maß an eigener Kreativität mitbringen oder – man höre und staune – diese erlernen. Dabei gibt es Säcke voll Möglichkeiten, doch eine wichtige Voraussetzung, dass Kreativität auch zu Geld wird ist, dass sie authentisch umgesetzt werden kann. Und genau das kann man lernen – übrigens auch bei uns.

Ich glaube, dass wir in einem zunehmenden „Verteilungskampf“ rund um den Kunden in Zukunft viel mehr benötigen, als nur ein gutes Produkt und ein enormes Fachwissen – ich will gutes Fachwissen dabei nicht in Abrede stellen. Wer allerdings heute seinen Kunden langfristig an sich binden möchte muss bereit sein, sich nicht nur fachlich weiterzubilden, sondern vielleicht sogar insbesondere persönlich weiterzuentwickeln.

Schnellere Infragestellung des Produktes

Die „Ablenkungsmanöver“, denen der Kunde heute durch Internet und soziale Medien in Bezug auf Alternativprodukte und (virtuelle) Berater, ausgesetzt ist, sind enorm und werden dynamisch zunehmen. Womöglich erhält der Kunde künftig auch noch digital gezeigt, dass seine sozialen Kontakte sich hinsichtlich des Versicherungsschutzes völlig anders entscheiden oder entschieden haben als er selbst. Und alleine das führt unweigerlich zu einer viel schnelleren Infragestellung nicht nur des Produktes, sondern damit auch des Beraters (was hat der mir denn da verkauft).

Weiterbildung schadet der Dummheit

Wer also sich nachhaltig Umsatz und nicht nur eine einmalige „Stilllegeprämie“ erwirtschaften möchte, der muss sich nicht nur lossagen von der meiner Meinung nach heutigen Bankrotterklärung die da heißt „das habe ich immer schon so gemacht“. Das wird über kurz oder lang zum Abstellgleis führen.

Weiterbildung schadet somit nicht nur der Dummheit, sondern ist mehr als ein probates Mittel, um Geschäft zu machen und seine Existenz zu sichern.