Bis vor Kurzem hatte man gedacht, dass das Tal der Zinsentwicklung erreicht sei. Doch zum ersten Mal in der Geschichte der Bundesrepublik wurde eine 30-jährige Bundesanleihe herausgebracht, die keine Zinszahlungen vorsieht. Minuszinsen sind nicht nur denkbar, sondern teilweise sogar schon Realität.

Was deutschen Sparern schier unlogisch erscheint, ruft dennoch kaufwillige Anleger auf den Plan. Denn trotz der Verluste kaufen Investoren diese Papiere. Neben Lebensversicherern und Pensionsfonds, die derartig mündelsichere Werte halten müssen, sind auch Käufer dabei, die – und das bitte notieren – auf eine weitere Senkung des Zinsniveaus und somit Kursgewinne setzen.

Parallel hierzu verweilt der Leitzins der Europäischen Zentralbank (EZB) weiter im Minusbereich. Die Ziele der EZB lauten Wirtschaft ankurbeln und billiges Geld für Investitionen bereitstellen. Eine spürbare Anhebung der Zinsen ist demzufolge nicht in Sicht.

Für deutsche Sparer ist das ein Fluch, für die Versicherungsbranche eine echte Herausforderung. Letzterer hat man auch unabhängig von den niedrigen Zinsen vor Jahren schon prophezeit, dass sie vor einer großen Veränderung steht. Enttäuschte Erwartungen bei Ablaufleistungen und vor allem öffentliche Skandale hatten sich einst tief in das Vertrauen der Verbraucher eingebrannt.

Zahl der Neuverträge ist rückläufig

Wohlmöglich auch deswegen sinkt laut Zahlen des Versicherungsverband GDV die Zahl der Verträge und der neu geschlossenen Lebensversicherungen. Allein 2018 ging die Gesamtzahl der Verträge erneut auf mittlerweile 83 Millionen Policen zurück. Auch beim Neugeschäft ging es abwärts. Nur rund 4,8 Millionen Verträge wurden 2018 geschlossen. 2010 waren es noch rund 6,1 Millionen Neuverträge.

Gleichzeitig ist die private Altersvorsorge aber immens wichtig. Die steigende Lebenserwartung braucht mehr denn je, neben der Finanzierung durch den Staat, eine zusätzliche Geldquelle – gerade, wenn Verbraucher ihren Lebensstandard auch im Alter beibehalten wollen. Und ganz nebenbei bedeutet eine Lebensversicherung nicht nur Sparen fürs Alter. Versicherte sichern mit ihr gleichzeitig ihre Hinterbliebenen ab, falls ihnen etwas zustößt.

Interessengleichheit bei Maklern und Kunden schaffen

Der Vertrieb hat es bei diesen Vorzeichen und Bedingungen natürlich nicht so leicht, eigentlich Nutzbringendes an den Mann oder an die Frau zu bringen. Die Vermittlungsprovision ist bislang seine Existenzgrundlage. Diese Provisionen werden üblicherweise und bisher immer aus der Produktprämie gezahlt. Die Versicherer kalkulieren diese Vertriebskosten in die Beiträge ein. Dementsprechend ist der eigentlich Spar- beziehungsweise Anlagebetrag erheblich niedriger als der vom Kunden gezahlte Betrag.

Doch seit einiger Zeit geht das auch anders: mit Nettoversicherungen. Sie arbeiten kosteneffizienter, denn sie enthalten keinen Provisionsanteil für die Vermittlung des Vertrags. Die Vergütung des Beraters wird dafür separat per Honorarvereinbarung geregelt. Häufig wird pauschal oder anteilsbezogen abgerechnet. Mögliche Provisionsanreize bei der Produktempfehlung und der Entscheidung für eine Vorsorgelösung sind dabei von vornherein ausgeschlossen. Das stärkt die Bedürfnisse der Versicherten und bedeutet Interessengleichheit bei Maklern und Kunden.

Durch das Nettoprinzip profitieren die Versicherten somit von besseren Renditen innerhalb ihrer Versicherung und können die Wertentwicklung und den Zinseszinseffekt optimal nutzen. Höhere Rückkaufswerte von Anfang an sind das Ergebnis. Sämtliche Kosten des Produkts werden transparent und verständlich dargestellt. Kunden wissen genau, was ihre Versicherung kostet.

Die Versicherungsvermittlungsrichtlinie IDD hat für eine solche Honorarberatung Sicherheit geschaffen. Versicherungsmaklern ist es per Gesetz erlaubt, Honorare mit ihren Kunden für die Vermittlung einer Nettoversicherung zu vereinbaren. Bei Gewerbekunden dürfen sie sich sogar die reine Beratungstätigkeit gegen Honorar vergüten lassen.

Der Deckel, der immer noch aussteht

Das Thema Kosten treibt auch die Politik um, sie hat selbiges verstärkt auf die Agenda genommen. Aktuell heiß diskutiert wird der sogenannte Provisionsdeckel für Lebens- und Restschuldversicherungen. Ein dazu vom Bundesfinanzministerium (BMF) vorgelegter Referentenentwurf hat zuletzt für viel Wirbel gesorgt. Demnach soll die Provision für Vermittler bei Vertragsabschluss auf maximal 2,5 Prozent der Summe der Beiträge begrenzt werden, die die Kunden während der Vertragslaufzeit zahlen. Erfüllt der Vermittler bestimmte Qualitätskriterien, kann die Provision auf 4 Prozent angehoben werden. Welche Kriterien das sein könnten und wie deren Einhaltung geprüft werden sollen, bleibt allerdings offen. Und ob damit die Beratungsqualität und der Verbraucherschutz verbessert werden, wird schon jetzt von einigen bezweifelt.

Wie heftig um die Ausgestaltung des Entwurfs gerungen wird, zeigt sich daran, dass er schon mehrfach auf der Tagesordnung des Bundeskabinettes stand – und dann gestrichen wurde. Eine Antwort des BMF, wie sein Zeitplan aussieht und wie der Deckel genau aussehen soll, steht noch immer aus.

Honorarberatung will gut vorbereitet sein

Viel wichtiger als die Festlegung etwaiger Provisionshöhen sollte aber eine transparente Beratung und Vermittlung sein. Mit Nettoversicherungen bietet sich seit einiger Zeit dafür eine perfekte Grundlage. Kunden und Berater können auf Augenhöhe agieren und die Vergütung ohne Versicherungsgesellschaft oder staatliche Eingriffe festlegen.

Also warum auf eine Veränderung durch mögliche Provisionsbegrenzungen warten, wenn man doch eigentlich keinen Deckel braucht?

Zu bedenken ist aber sicher auch, dass man mögliche Provisionsbeschneidungen und damit Einnahmeverluste nicht von heute auf morgen kompensieren kann. Für eine Honorarberatung beispielsweise benötigt man Wissen, die richtige Kundenansprache, Abwicklungsprozesse und Software. Versicherungsmakler sollten sich also frühzeitig informieren und ihre Zukunft selbst in die Hand nehmen.