Pfefferminzia: Wie groß ist das Beratungspotenzial für die Zielgruppe 50plus?

Uwe-Matthias Müller: Sehr groß. Die Zielgruppe ist riesig, vermögend und hat einen starken Bedarf. Für die Generation der Babyboomer gilt ja bereits, dass der Erhalt des Lebensstandards im Alter nur über den Zusatzbaustein der privaten Altersvorsoge erreichbar sein wird. Anders als viele Jüngere hat die Generation 50lus auch die Mittel für eine sinnvolle private Altersvorsorge.

Welche Versicherungsprodukte haben Ihrer Ansicht nach besonderen Charme für diese Zielgruppe?

Klar ist, dass die Lebenszeit sich erfreulicherweise verlängert. Das hängt mit dem medizinischen Fortschritt ebenso zusammen, wie mit einer bewussteren Lebenseinstellung und -haltung der Generation 50plus. Daher sind alle Produkte charmant, die sich des Themas der Risiken einer längeren Lebenszeit widmen.

An erster Stelle nenne ich da Produkte der privaten Altersvorsorge, denn das Geld soll ja länger reichen, und Produkte zur Absicherung von Pflegerisiken. Denn das Risiko zum Pflegefall zu werden steigt leider mit zunehmendem Alter.

Müssen Berater hier spezielles Know-how mitbringen?

Ich bin fest davon überzeugt, dass der Berater auf Augenhöhe mit seinem Kunden sprechen können muss. Dazu gehören Faktoren wie Alter, Berufs- und Lebenserfahrung und – ganz wichtig – die Fähigkeit, die Gesamtsituation – und eben nicht nur den finanziellen Aspekt – des Kunden einordnen und als Entscheidungsgrundlage einfließen zu lassen.

Welche typischen Fehler gibt es in der Beratung?

Ich könnte jetzt sagen, natürlich ist es ein Fehler, das Provisionsinteresse des Vermittlers in den Vordergrund zu rücken. Ich finde es aber zunehmend ermüdend die Diskussion Provisionsvermittlung versus Honorarberatung zu führen. Solange der Bürger nicht erkennt, dass der Staat nicht mehr umfassend für ihn sorgen kann und sorgen will, er also selbst etwas tun muss und dabei den Rat eines Spezialisten braucht, solange wird er eben auch nicht bereit sein, direkt für die Beratung und Betreuung ein Honorar zu zahlen.

Nein, wichtiger scheint mir, dass die Finanzwirtschaft noch nicht verstanden hat, dass es einen wirklichen Wandel des Altersbildes gegeben hat und dass sich dieser Wandel fortsetzt. Und mit diesem Wandel des Altersbildes einher ändert sich der Entscheidungsprozess eines Kunden. Die klassische Version Verkaufsgespräch gleich Abschluss gilt nicht mehr. Der Kunde reagiert auf andere Signale als auf ein Verkaufsgespräch.

Wie kann man Neukunden in dieser Zielgruppe gewinnen?

Die Frage ist fast etwas unfair – den Kunden gegenüber! Wäre es nicht schön, wenn die treuen Bestandskunden die volle Aufmerksamkeit des Vermittlers genössen? Haben sie nicht eigentlich auch ein Recht darauf, nach dem Kauf kontinuierlich informiert und auf dem Laufenden gehalten zu werden? Und damit meine nicht, die Verkündung neuer AGBs und dergleichen.

Nein, der Kunde erwartet heute auch Hilfestellung in vielen Fragen außerhalb des engen Bereiches des ihm verkauften Produktes. Dazu greift er auf sein Netzwerk zurück und an dieser Stelle muss der Vermittler entscheiden, ob er aktives und wertvolles Mitglied dieses Netzwerkes sein will. Und es ist ganz einfach: Auch der Neukunde wird zu einem erheblichen Teil danach entscheiden ob er glaubt, dass der Vermittler nützlicher Teil eines umfassenderen Netzwerkes sein wird – oder eben nicht.