Pfefferminzia: Der Gesetzgeber will die Honorarberatung fördern. Er hat ein Berufsbild definiert und den Paragrafen 34h Gewerbeordnung (GewO) geschaffen – praktisch ohne Resonanz aus der Branche, was die Erlaubniszahlen anbelangt. Greift die Regulierung zu kurz?
Walter Hubel: Die Regelung greift insofern zu kurz, als es einfach zu wenige Vorteile gegenüber einer Paragraf-34f-Genehmigung gibt. Ein 34f-Berater darf sowohl gegen Provision als auch gegen Honorar beraten. Ein Honorar-Finanzanlagenberater muss dagegen sogar laufende Provisionen aus früheren Vermittlungen auskehren, sobald er die entsprechenden Kunden berät. Damit wird ein Anreiz gegeben, Bestandskunden nicht mehr zu beraten.
Welches sind die Hauptgründe, warum Makler alternativen Vergütungsmodellen immer noch zögerlich bis ablehnend gegenüberstehen?
Das größte Hemmnis besteht in dem Aushandeln und der Vereinbarung von Honoraren mit den Kunden, da Beratung bisher kostenlos angeboten wurde und Provisionen ein Tabuthema war. Auch die immer wieder zu lesende – falsche – Behauptung, Kunden seien nicht bereit, Honorare zu zahlen, erzeugt eine unnötige psychologische Schwelle bei den Beratern.
In welchen Bereichen haben alternative Vergütungsmodelle in den vergangenen Jahren aufgeholt und stellen heute eine anerkannte Alternative zur provisionsgestützten Vermittlung dar?
Insbesondere in den Bereichen Altersvorsorge und Geldanlage setzt sich sukzessive die Honorarberatung durch, weil die Vorteile für Kunden und Berater schlichtweg überzeugen.
Inwieweit hat das Lebensversicherungsgesetz, kurz LVRG, zu einem Umdenken bei den Versicherern geführt, was die Gestaltung ihrer Tarife anbelangt?
Es gibt vereinzelt vorausschauende Versicherer, die ihren Vermittlern die Honorarberatung mit Nettotarifen als Alternative zu sinkenden Abschlussprovisionen empfehlen. Generell wird aber immer noch am alten Provisionssystem festgehalten und eher mit aufgestockten laufenden Provisionen und längeren Haftungszeiten operiert. Nichtsdestotrotz beschäftigen sich alle Versicherer mit Nettotarifen, um früher oder später auf den Zug aufzuspringen.
Was muss ein Makler beachten, wenn er sein Geschäftsmodell auf alternative Vergütungsmodelle umstellen möchte?
Wir empfehlen eine sukzessive Erweiterung des bestehenden Geschäftsmodells um die Honorarberatung, zum Beispiel mit ausgewählten Neukunden. Damit können gleichzeitig neue, lukrative Kundengruppen erschlossen werden. Voraussetzung ist die Entwicklung individueller, maßgeschneiderter Vergütungsmodelle mit Leistungen, die zum einzelnen Berater passen. Auch sollte sich ein Honorarberater mit den Kosten von Finanzprodukten und den Vorteilen von Nettoprodukten vertraut machen. Dafür bieten wir Hilfeleistungen und Softwaretools an.
Welche langfristigen Vorteile erzielen Berater, die alternative Vergütungsmodelle anbieten?
Dadurch, dass sie leistungsstarke und kostenminimierte Nettoprodukte, ETFs und Honorarberaterfonds anbieten und Kosten und Gebühren transparent machen, besitzen sie automatisch eine Alleinstellung im Markt. Allein dadurch, dass sie Kunden beide Vergütungsformen anbieten, erzielen sie einen Wettbewerbsvorteil.
Ein Vorteil ist es darüber hinaus, dass auch vermittlungsunabhängige kostenpflichtige Beratungen und Serviceleistungen angeboten werden können. Ein weiterer Vorteil für den Berater besteht darin, dass er sich unabhängig von Produktgeber macht und sich zu einem selbstständigen und selbstverantwortlichen Unternehmer entwickeln kann.
Welche Typen alternativer Vergütungsmodelle sind in der Branche derzeit am meisten verbreitet?
Im Bereich der Rentenversicherungen überwiegen einmalige Vermittlungshonorare, die sich analog zu Abschlussprovisionen auf die Beitragssumme beziehen. Damit können sich Berater frei machen von sinkenden Abschlussprovisionen und Stornorisiken. Im Anlagebereich hat sich eine laufende Vergütung in Form eines Prozentsatzes des Vermögens bewährt. Dazu können Stundenhonorare oder Pauschalen für besondere Dienstleistungen oder alternativ laufende Servicegebühren hinzukommen.