Pfefferminzia: Welche Haupt-Aufgabe hat ein Maklerpool gegenüber Maklern in der heutigen digitalisierten Welt?
Oliver Pradetto: Das originäre Geschäftsmodell eines Maklerpools besteht in der Bündelung von Einkaufskraft, um mit Verhandlungsmacht Vorteile zu generieren. Um für Makler attraktiver zu sein, haben Maklerpools in den vergangenen zehn Jahren mehr und mehr andere Aufgaben übernommen. Heute sind sie Bildungsträger, Motivator, Change-Manager, IT-Haus und vieles anderes. Das ist nicht unproblematisch. Einerseits brauchen Makler diese Leistung dringend, andererseits stellt es das Maklerpool-Modell infrage, wenn sich diese Nebenleistungen in Hauptaufgaben wandeln.
Wird sich diese Aufgabe in den kommenden fünf bis zehn Jahren Ihrer Ansicht nach wandeln?
Ich glaube, dass der klassische Maklerpool ein Relikt der Vergangenheit ist. Die Bündelung der Einkaufskraft hat immer noch Bedeutung, aber Verbünde wie Vema oder DEMV zeigen, dass dafür keine Einreichung über Maklerpools notwendig ist. Alle anderen Aufgaben sind eigentlich eher sachfremd. Ich glaube, Maklerpools werden sich transformieren und damit letztlich verschwinden.
Pools müssen technisch auf der Höhe sein beziehungsweise bleiben, um heute im Wettbewerb um Makler zu bestehen. Wieviel kosten Sie diese Investitionen in die IT?
Wir haben nach aktueller Kaufkraft bislang etwa 22 Millionen Euro in unsere technische Infrastruktur investiert. Pro Jahr investieren wir aktuell 2,5 Millionen Euro netto beziehungsweise knapp 3 Millionen Euro brutto – wobei brutto die Business-Analysten, Departement-Aufwendungen und Managementkosten einbezieht.
Können Sie diese Investitionen dauerhaft aufrechterhalten?
Wir planen diese Investitionen auszubauen. Das ist nicht leicht, denn wir reden hier über gut 40 Prozent unserer gesamten Kosten. Das ist ein sehr hohes Niveau für Innovation. Ich sehe das aber so: Entweder Du investierst in Deine Technik, um Deinen Wettbewerber zu fressen – oder er frisst am Ende Dich. Vergessen wir nicht, dass Amazon, Ping An oder Alibaba einen gigantischen Appetit haben. Denen läuft das Wasser im Mund zusammen, wenn sie auf den deutschen Versicherungsmarkt schauen.
Fürchten Sie einen Markteintritt von Google, Amazon oder ähnlichen möglicherweise disruptiven Wettbewerbern?
Google ist bereits dabei den Markt zu disruptieren, indem es sich mittels Technologie, wie Künstliche Intelligenz in die Wertschöpfungskette der Versicherer einschleicht und darüber langfristig die Margen abschöpft. Das betrifft aber weder Makler noch Pools. Amazon ist hingegen brandgefährlich. Noch höher schätze ich die Gefahr aus China ein, Ping An, Alibaba laufen sich bereits warm und man darf die großen Versicherer wie Allianz oder Axa nicht außer Acht lassen. Auch die kümmern sich erst mal um das eigene Überleben und sind nur allzu bereit dafür, den Makler auszulöschen. Für die Pools liegt die Sache daher ganz einfach: Schaffen wir es nicht den Makler zu bewahren, sterben die Pools.
Welchen strategischen Nutzen haben Zukäufe für Sie?
Wir kaufen vor allem Köpfe. Wir schauen in erster Linie danach, ob ein Unternehmen innovativ, engagiert und mit Blick auf die Zukunft geführt wird. Aber natürlich schauen wir auch, ob es Synergien gibt. Mit unserem technischen Hebel können wir den Umsatz von Vertrieben und Großmaklern locker in einem Drei-Jahres-Zeitraum verdoppeln, während wir die Kosten für deren Innendienst gleichzeitig halbieren. Allerdings muss die Bereitschaft auch da sein, solche Vorteile zu erkennen und umzusetzen. Wer vor allem deshalb viel Personal bezahlen will, weil es seine interne Machtposition oder Selbstwertgefühl steigert, ist wenig empfänglich für unsere Ideenwelt. Das heißt auch, das ist eine Frage der Köpfe.
Könnten Sie sich auch die Übernahme eines anderen Maklerpools oder zumindest Kooperationen untereinander vorstellen?
Selbstverständlich. Eine Kooperation, in der beide Seiten in der Lage sind, sich gegenseitig zu vertrauen und die gegenseitigen Stärken anzuerkennen, kommt immer zu Ergebnissen, die beide voranbringt. Wir reden grundsätzlich mit jedem und wir finden immer Lösungen. Das kann eine große Kooperation mit Übernahme oder Beteiligung sein, aber das kann auch einfach ein konstruktiver Informationsaustausch sein. Manchmal sind es ganz kleine Dinge, wie die gemeinsame Nutzung eines Einheitsantrags. Das ist nichts strategisch Entscheidendes, aber es spart beiden Kooperationspartnern trotzdem leicht 10.000 Euro im Jahr.
Erwarten Sie eine Konsolidierung auf dem deutschen Poolmarkt?
Das kommt darauf an, was man unter Konsolidierung versteht. Die Versicherungspools in Deutschland sind alle hervorragend aufgestellt. Sie können ihre Kosten leicht skalieren und auf sinkende Umsätze oder Erträge einstellen. Bestände sind auch noch sehr träge. Was Du einmal in der Verwaltung hast, bleibt sehr lange bei Dir. Deshalb wird kein relevanter Marktteilnehmer auf mittlere Sicht verschwinden. Anders sieht die Sache aus, wenn es um die Relevanz im Neugeschäft geht. Da bleiben nicht mehr viele übrig. Es reicht dann für das Altenteil der Chefs, aber die Zukunft bestimmen sie nicht mehr mit.
Welche Effekte hätte eine Konsolidierung für Makler?
Wenn das Oligopol sich einigt, gibt es keinen Wettbewerb mehr. Die Versicherer werden zu hohen Konditionen gepresst, die dem Makler gleichzeitig vorenthalten werden. Geschieht das nicht, gibt es einen noch härteren Wettbewerb, das zu einem Monopol strebt, was langfristig noch schlechtere Ergebnisse für den Markt produziert.
Aber das Ganze hat auch eine andere Seite. Der eigentliche Wettbewerb der Zukunft wird nicht um den Makler ausgetragen, sondern um den Kunden. Dort sind auch noch Banken, Internet-Giganten und große Vertriebe im Spiel. Wenn der Makler überleben will, braucht er einen starken Interessenbündler an seiner Seite. Ein sich abstimmendes Oligopol hat zumindest eine Chance, den unabhängigen Makler zu retten.
Die Entscheidung um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung liegt wegen der politischen Sommerpause erstmal auf Eis. Käme er wie im aktuellen Gesetzesentwurf vorgesehen: Wie würde sich das auf Ihr Geschäftsmodell auswirken?
Der Deckel kommt nicht. Käme er, gingen 30 Prozent aller Makler kurzfristig ein. Wir sammeln dann die Bestände ein, indem wir dem Makler 100 Prozent seiner Courtage als Rente weiterzahlen. Andere werden es ähnlich handhaben. Nach so einer Marktkonzentration steuern die verbleibenden Unternehmen Umsätze so, dass die Kosten der Versicherer nicht sinken, sondern explodieren. Die Versicherer sind dabei, uns eine Waffe in die Hand zu geben, die die Kleinen auslöscht, aber aus den Großen Monster macht. Auch deshalb sage ich: Der Deckel kommt nicht.
Wie schätzen Sie die Folgen der zunehmenden Alterung im Maklermarkt auf Ihren Pool ein?
Wir erleben gerade das Drehtür-Prinzip. Bevor die Makler sich verabschieden, kommen sie rein, geben ihren Umsatz in unsere Hand und gehen dann aus dem Markt. Drei Viertel unseres Wachstums generieren wir aktuell über Bestandsübertragungen. Für Pools, die die Entwicklung verstehen und die richtigen Lösungen anbieten, ist das wie ein Eldorado.
Es wird darauf ankommen, in diesem Goldrausch nicht das Wohl des Maklers zu vergessen. Wir brauchen faire Lösungen, die das Lebenswerk des Maklers nicht einfach an sich reißen, sondern ihn angemessen am weiteren Erfolg beteiligen. Deshalb haben wir angefangen, Maklern eine 100-Prozent-Weiterzahlung ihrer Courtage bis zum Lebensende anzubieten und darüber hinaus sogar noch 30 Jahre an die Hinterbliebenen weiter zu zahlen.
Worauf sollten Makler heutzutage unbedingt achten, wenn sie sich für einen Pool entscheiden?
Zunächst einmal würde ich das nicht als einmalige Entscheidung betrachten. Ich würde die Zeit investieren, mir verschiedene relevante Marktteilnehmer anzusehen und regelmäßig zu prüfen, wer mein Herzblatt ist. Man kann, darf und sollte das ändern, wenn ein Pool sich schneller bewegt als andere. Wenn man das Gefühl hat, mit einem der anderen könnte es besser laufen. Zur Not wechselt man eben wieder zurück. Bestände sind heute schnell und leicht zwischen Pools übertragbar.
An welchem großen Zukunftsprojekt arbeiten Sie gerade?
Wir sind bekannt dafür, dass wir die Daten mit Versicherern zu 100 Prozent synchronisieren und dadurch vollkommen automatisiert pflegen können. Dokumente holen wir vollautomatisiert ab, ordnen diese fachlich zu und automatisieren den gesamten dahinter liegenden Geschäftsvorfall. Das bieten wir nun auch für Direktvereinbarungen an. Das heißt, das, was Blau Direkt als Maklerpool so stark gemacht hat, gibt es jetzt für jeden Makler, für alle Bestände. Das ist nicht weniger als eine Revolution.