Pfefferminzia: Der Gesetzgeber will die Honorarberatung fördern. Er hat ein Berufsbild definiert und den Paragrafen 34h Gewerbeordnung (GewO) geschaffen – praktisch ohne Resonanz aus der Branche, was die Erlaubniszahlen anbelangt. Greift die Regulierung zu kurz?

Dieter Rauch: Ja, die Regulierung greift zu kurz, denn der Gesetzgeber hat nicht klar definiert, was er unter Honorarberatung versteht. Reguliert wurde lediglich die Vergütung auf Produktebene – nämlich bei der Anlageberatung/-vermittlung. Genau deshalb finden sich heute unter dem Paragrafen 34f GewO zahlreiche „faule Eier“. Sie tarnen sich als Honorarberater, haben aber keine Erlaubnis als Honorar-Finanzanlageberater nach Paragraf 34h GewO oder als Honorar-Anlageberater nach dem Kreditwesengesetz. Der Gesetzgeber hat allen untadeligen Honorarberatern einen Bärendienst erwiesen. Immer wieder treffen Verbraucher auf Mogelpackungen, etwa Mischmodelle und die sogenannte Honorarvermittlung unter anderem mit Provisonsfactoring. Da muss der Gesetzgeber noch sehr viel zugunsten der Hygiene tun.

Welches sind die Hauptgründe, warum Makler alternativen Vergütungsmodellen immer noch zögerlich bis ablehnend gegenüberstehen?

Wir wissen aus 15 Jahren Erfahrung und dem täglichen Kontakt mit Vermittlern, dass im Mittelpunkt der Arbeit die Produktvermittlung steht. Verständlich, weil daraus die Vergütung resultiert. Honorarberatung erfordert bekanntlich ein Umdenken. Die Produktvermittlung ist nicht mehr Kern der Dienstleistung und Vergütungsbestandteil. Honorarberater müssen daher zuerst gute Unternehmer sein, insbesondere ihre Dienst- und Beratungsleistungen betriebswirtschaftlich so kalkulieren, dass sie sich unterm Strich rechnen. Viele Makler benötigen bei diesem Prozess die Unterstützung von Experten und Kollegen, die den Schritt in die Honorarberatung bereits unternommen haben. Um mit einem weit verbreiteten Missverständnis aufzuräumen: Honorarvermittlung ist eben nicht der sanfte Einstieg in die Honorarberatung. Davor kann ich nur eindringlich warnen.

In welchen Bereichen haben alternative Vergütungsmodelle in den vergangenen Jahren aufgeholt und stellen heute eine anerkannte Alternative zur provisionsgestützten Vermittlung dar?

Was versteht man denn unter einem „alternativen Vergütungsmodell“? Lediglich ein Surrogat? Oder tatsächlich ein „alternatives Beratungsmodell“? Wenn nur der Vergütungsgeber für die Vermittlung von Produkten ausgetauscht wird, bleibt alles beim Alten. Und nichts ist gewonnen.

Bei „alternativen Beratungsmodellen“ gilt die Ruhestandsberatung als besonders attraktiv. Sie ermöglicht eine Beratungs- und Betreuungsleistung losgelöst vom Produktverkauf und erfordert eine laufende Begleitung zur Erreichung der vereinbarten Ziele. Der Berater besitzt einen umfassenden Überblick über sämtliche Vermögenswerte, Finanzierungen, Versicherungen und kann daher passgenaue Honorarmodelle kalkulieren und anbieten. Da es in der Ruhestandsberatung um den Vermögensaufbau und -erhalt geht, sind die wirtschaftlichen Vorteile für den Verbraucher sofort erkennbar. Ruhestandsberatung ist unbestritten der ideale Beratungsansatz im Zusammenhang mit Honorarmodellen.

Auch bei der Depotberatung haben Honorarmodelle mittlerweile eine breite Akzeptanz gefunden. Im Versicherungsbereich ist dies noch nicht der Fall. Hier treffen wir leider nach wie vor vermehrt auf Honorarvermittlungsmodelle. Diese bieten weder dem Berater noch dem Verbraucher einen Mehrwert.

Inwieweit hat das Lebensversicherungsgesetz, kurz LVRG, zu einem Umdenken bei den Versicherern geführt, was die Gestaltung ihrer Tarife anbelangt?

Die wichtigsten Maklerversicherer waren bereits vor dem LVRG mit Honorartarifen im Markt. Wegen des LVRGs ist die Motivation der Versicherer nicht spürbar größer geworden, neue   Tarife aufzulegen. Abgesehen von den privaten Krankenversicherern stehen dem Berater heute nahezu alle Tarife ohne Provisionen zur Verfügung. Übrigens: Der Honorarberater sucht aus dem gesamten Markt die beste Lösung mit den günstigsten Konditionen. Das kann ein Honorartarif sein, muss es aber nicht. Anders als dem auf Provisionsbasis tätigen Vermittler steht dem Berater also der gesamte Markt inklusive Honorar- und provisionsfreier Tarife zur Verfügung. Das ist ein enormer Wettbewerbsvorteil.

Was muss ein Makler beachten, wenn er sein Geschäftsmodell auf alternative Vergütungsmodelle umstellen möchte?

Der Makler sollte Produkte vergessen und eine klares Preis-/Leistungsverzeichnis besitzen. Unabdingbar ist ein Business- und Marketingplan für die künftige Tätigkeit als Honorar-Finanzanlageberater/Versicherungsberater beziehungsweise Honorar-Anlageberater. Er sollte sich im Klaren darüber sein, dass er seine Zeit und sein Know-how „verkaufen“ wird und kein Produkt.

Das Produkt ist seine qualitativ hochwertige Beratung. Hierfür stehen im Jahr circa 800 Stunden Zeit zur Verfügung. Je effizienter und produktiver der Berater arbeiten kann, desto mehr Honorarstunden können verrechnet werden. Ich empfehle folgende Vorgehensweise:

1.    Kalkulation der betriebswirtschaftlichen Basis. Heißt: Des erforderlichen internen Verrechnungssatzes.
2.    Welche Beratungs- und Dienstleistungen können/sollen auf Basis des vorhandenen Know-hows und der Kundenklientel angeboten werden?
3.    Wie viele Mandanten können auf Basis der verfügbaren Zeit beraten und anschließend mit einem laufenden Betreuungskonzept nachhaltig bedient werden?
4.    Welche Partner, welches Personal und welche Technologie sind nötig?
5.    Erstellung des Business-/Marketingplans mit Meilensteinen, Kontrolle der Ergebnisse und so weiter.

Welche langfristigen Vorteile erzielen Berater, die alternative Vergütungsmodelle anbieten?

Der herausragende Vorteil ist die Unabhängigkeit von der Produktvermittlung. Der Mandant bezahlt den Berater für die Erstberatung und die nachhaltige Begleitung bei der Erreichung seiner Ziele. Durch laufende Betreuungshonorare erhöht sich der Unternehmenswert des Beratungsunternehmens, und sie garantieren kalkulierbare Einnahmen. Um auf die vergleichbaren laufenden Erträge eines Honorarberatungsunternehmens zu kommen, benötigt ein Provisionsberater circa vier Mal so viele Kunden.

Das Provisionssystem ist auf den Produktabsatz aufgebaut, nicht auf die laufende Betreuung. Weil diese viel zu gering vergütet wird, ist der Vermittler im Hamsterrad des Produktverkaufs gefangen. Honorarmodelle hingegen ermöglichen dem Berater nachweislich eine absolut unabhängige Beratungsleistung und laufende nachhaltige Erträge ohne Produktverkauf. Mit Honorarmodellen verbessert sich ganz nebenbei auch die Work-Life-Balance des Beraters.

Welche Typen alternativer Vergütungsmodelle sind in der Branche derzeit am meisten verbreitet?

Bezogen auf Produktklassen spricht man bekanntlich von Honorarvermittlung. Diese empfehlen wir Beratern nicht, weil diese wegen der produktabhängigen Vergütung nicht unabhängig erfolgt.

Weit verbreitet sind Erstberatungshonorare, die sich nach dem tatsächlichen Zeitaufwand richten und die anschließende Vereinbarung von Betreuungshonoraren. Diese werden abhängig von betreuten Vermögenswerten oder von einem fest definierten Leistungskatalog und dem dafür erforderlichen Aufwand berechnet. Umso wichtiger ist ein klar definiertes Preis-/Leistungsverzeichnis. Der Berater kalkuliert für die erbrachten Betreuungsleistungen den jährlichen Stundenaufwand und stellt diese entweder jährlich oder monatlich pauschal in Rechnung. Von reinrassiger Honorarberatung sprechen wir, wenn sämtliche Leistungen nach dem tatsächlichen Zeitaufwand abgerechnet werden.

Einmalige Beratungen, beispielsweise für eine Überprüfung von Wertpapierdepots zur Einholung einer Zweitmeinung, werden mit einem Stundensatz abgerechnet. Zweifellos ist die Honorarvergütung für beide, den Kunden und den Berater, die fairste und effizienteste Abrechnungsform.