Die Pläne der Europäischen Kommission, ein EU-weit geltendes Provisionsverbot bei der Vermittlung von Versicherungen und Finanzanlagen einzuführen und dadurch die honorarbasierte Beratung zu stärken, lassen einen bedeutsamen Faktor außer Acht – die Realität des Kunden.

Fakt ist, dass sich die Kundinnen und Kunden nicht gerne mit den Themen Geldanlage und private Altersvorsorge beschäftigen – obwohl es gerade jetzt wichtig wäre, die Absicherungslücke, die durch die inflationsbedingte Geldentwertung größer wird, zu schließen. Eine Umfrage von Simon-Kucher hat allerdings gezeigt, dass die Menschen stattdessen jetzt lieber bei der Vorsorge sparen wollen als beim kurzfristigen Konsum.

Wir brauchen eine gute Beratung, die dem Kunden vergegenwärtigt, dass er diese Vorsorgeprodukte überhaupt braucht – und dann natürlich die Produkte auswählt, die am besten für den Kunden sind. Ein provisionsgestütztes Modell ist dabei wichtig. Denn viele Menschen befassen sich nicht von sich aus mit Vorsorgeprodukten – sie müssen getriggert werden.

Zahlungsbereitschaft der Menschen viel zu gering

Es ist ein Mangel an Beratung zu befürchten, falls die Politik künftig einseitig auf die Honorarberatung setzen würde. Eine gute Beratung hat natürlich einen hohen monetären Wert – und die Provisionen dafür sind aus meiner Sicht nicht überzogen, wenn man bedenkt, welcher zusätzliche Wert im Laufe des Lebens durch die Vorsorgeprodukte für die Menschen generiert wird. Aber unsere Studien zeigen, dass die Kundinnen und Kunden eine viel zu geringe und inadäquate Zahlungsbereitschaft haben, wenn es um das Thema Beratung bei Finanzdienstleistungen geht. Daran würde sich auch durch Offenlegungspflichten nichts ändern.

Transparenz ist wichtig. Allerdings haben die Transparenzvorschriften beim Banking gezeigt, dass sich dadurch das Verhalten der Kundinnen und Kunden nicht ändert. Wenn man ausschließlich auf die Honorarberatung setzt und gleichzeitig ein hohes Maß an Beliebigkeit vorherrscht, wird man feststellen, dass die Menschen nicht bereit sind, in ausreichendem Maße für diese Beratung zu zahlen. Das wird in der Folge zu einem absoluten Mangel an Beratung führen.

Unter dem Strich würde man den Kundinnen und Kunden, die zur privaten Absicherung getriggert werden müssen, mit einem Provisionsverbot einen Bärendienst erweisen. Ich hoffe, dass die aktuelle Diskussion auf einem vernünftigen Weg zu einer sinnvollen Lösung führt und nicht in einem Provisionsverbot endet. Das wäre völlig kontraproduktiv.