Pfefferminzia: Mit welchem Ziel haben Sie am Workshop teilgenommen?
Marco Burkhardt: Ich bin studierter Finanzfachwirt und habe den Maklerbetrieb meines Vaters übernommen. Das Unternehmen war ein eher „altmodischer“ Allfinanz-Maklerbetrieb ohne zentralen Standort. Die Module von Future Ready haben mir in vieler Hinsicht geholfen, das Unternehmen umzugestalten. Der Maklermarkt schrumpft, bietet aber für diejenigen, die sich gut positioniert haben, eine große Chance. Genau dafür ist Future Ready richtig. Es durchleuchtet schonungslos alle Faktoren der Geschäftstätigkeit.
Welche Kursinhalte haben Ihnen geholfen, die Effizienz zu steigern?
Etwa 70 Prozent habe ich bereits umgesetzt. Am schwierigsten war es, ein Ziel/Vision zu finden, sich neu zu positionieren und den inneren Schweinehund zu überwinden. Ein großer Vorteil ist es, bereits einen Kundenstamm zu haben, aber ein Maklerunternehmen wächst heutzutage nicht von allein weiter. Ich habe zunächst einen zentralen Standort gefunden, ein neues Büro aufgebaut, die EDV nach vorn gebracht und die Prozesse digitalisiert, um dann die Kunden auf neue Art und Weise in ein spannendes Umfeld zu bringen. Derzeit setzte ich gerade die letzten Neuerungen im Bereich Social-Media-Marketing um.
Inwiefern konnten Sie etwa Ihren Gewinn steigern oder Kosten senken?
Nach einem Jahr kann ich das noch nicht wirklich sagen, aber alles entwickelt sich sehr positiv. Mein eher moderates Ziel sind 20 Prozent Umsatzsteigerung. Das ist kein allzu großes Ziel, da ich einen ganz anderen und neuen Kundenstamm anspreche als mein Vater.
Wie wurde die Umsetzung der Workshop-Inhalte in die Beratungspraxis begleitet?
Ich hatte schon zuvor mit meinem Vertriebsberater der Standard Life einen sehr guten Kontakt. Das waren immer sehr konstruktive, teils zweistündige Gespräche. Er hat mich in jedem Teilbereich sehr gut unterstützt. Als Beispiel könnte man das Thema kosten einbringen. Wir haben gemeinsam eine Excel-Tabelle mit verschiedenen Szenarien durchgearbeitet, um auf sinkende Provisionen reagieren zu können und die Stellschrauben im Produktportfolio entsprechend geändert.
Was haben Sie über Kundenzielgruppen gelernt und inwiefern haben Sie hier Ihre Positionierung verändert?
Meine Zielgruppe habe ich geschärft: Ich spreche die sogenannten Young Professionals, darunter viele Studenten, an, die ihren Abschluss machen. Die benötigen adäquate Beratung, denn sie wissen, dass ihre gesetzliche Rente derzeit schon nur noch eine Grundsicherung darstellt und wie es in 40 Jahren aussieht, kann niemand vorhersagen. Aber sicherlich nicht rosiger wie derzeit. Die Zielgruppe interessiert sich auch für Private Krankenversicherung und sucht genau deshalb kompetente und aktive Beratung.
Was machen Sie nach dem Workshop bei der Ansprache der Kunden anders?
Meine Ansprache hat sich nicht verändert, aber die Gesprächsführung. Ich bemühe mich um einen Dialog und versuche, mehr aus dem Kunden direkt heraushören, als ihn mit Fakten zu belehren. Man muss den Kunden reizen, mehr zu erzählen. Ich berate den Kunden nach einem Lebensphasenmodell, denn es gibt keine idealen Lösungen mehr, die 40 Jahre überdauern.
Wie haben ihnen übergreifende Workshop-Inhalte etwa zum Thema Digitalisierung weitergeholfen?
Makler müssen selbst darauf achten, dass sie sich nicht verzetteln und ihre Partner wie Pools oder die Vema besser einbinden. Man muss auch von den Versicherern aktiv mehr Unterstützung einfordern, zum Beispiel bei der Umsetzung der Digitalisierung. Mein Büro ist sehr digital ausgerichtet, wir machen auch Videokonferenzen und Online-Beratung. Was mir fehlt, ist die richtige digitale Schnittstelle, an die sich alle Versicherer halten müssten. Bankverbindungs- und Adressänderungen müssen per Klick funktionieren und nicht zehn E-Mails an zehn Versicherer erfordern. Bipro hat die Erwartungen nicht erfüllt. Vermutlich wird ein Fintech den Versicherern irgendwann diese Lösung verkaufen. Statt in ihr eigenes Extranet sollten die Versicherer jetzt in eine gemeinsame Schnittstelle investieren.
Haben Sie auch den Außenauftritt Ihres Unternehmens geändert?
Die Homepage ist umgestaltet, sie ist informativer und bietet mehr Möglichkeiten für Kunden. Sie enthält zahlreiche Tools für die Bedarfsanalyse und Rentenlückenschätzung etc. Als nächstes denke ich an einen Vertragsmanager als App fürs Handy. Und die Netzwerke der Gewerbetreibenden wie Linkedin und Xing sind meine nächste Baustelle.
