Nach dem anfänglichen Hype um Big Data und der Anhäufung großer, teilweise nicht überblickbarer Datenmengen geht der Trend hin zu ganz gezielt ausgewählten und zentral gesammelten Daten. Dies regelt nicht zuletzt die Europäische Datenschutzgrundverordnung, die für jedes gespeicherte Datum den Grund verlangt. Auch die Datenmengen bleiben überschaubar und strukturiert speicher- sowie auswertbar. Sogenannte Datensilos (parallel gespeicherte Datenmengen zu denselben Kunden oder Vorgängen) werden verhindert. Nur eine zentrale Datenbasis gewährleistet die notwendige Kontrolle über die Datenmenge und ermöglicht deren gewinnbringende Nutzung.
In der Versicherungs- und Finanzvermittlung entsteht diese Datenbasis aus der Analyse der aktuellen Lebens-, Finanz- und Versicherungssituation des Kunden. Ohne diese umfangreiche Datenbasis kann eine gezielte und ganzheitliche Versicherungs- und Finanzberatung nicht realisiert werden. Den Kunden bietet die Analyse die Sicherheit, dass der Berater direkt an der persönlichen Lebenssituation ansetzt und alle individuellen Notwendigkeiten in die Beratung einbezieht. Damit verschafft sich der Vermittler einen Vertrauens- und Glaubwürdigkeitsvorsprung und räumt Zweifel an einem neutralen, kundenorientierten Handeln aus. Dies begünstigt Kundenzufriedenheit und Kundenbindung und führt oft zu einer höheren Vertragsdichte pro Haushalt.
Bezogen auf die Versicherungs- und Finanzberatung liegt die Grundlage einer soliden Datenbasis in der ausführlichen Analyse der gegenwärtigen Finanz- und Versicherungssituation der Kunden. Diese wünschen sich eine individuelle und ehrliche Beratung. Die Objektivität und Reproduzierbarkeit der Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte nach DIN 77230 bietet die bestmögliche Grundlage dafür. Das Defino Institut für Finanznorm hat die DIN 77230 initiiert und gemeinsam mit Vertretern der Finanzbranche, der Finanzwissenschaft und aus dem Verbraucherschutz erarbeitet, um die die Versicherungs- und Finanzberatung auf eine sachlich objektive, sowie vertrauensvolle und kundenorientierte Ebene zu heben.
Der Vermittler kann die genormte Finanzanalyse und seine Zertifizierung nach DIN 77230 als Aushängeschild für eine objektive ganzheitliche Beratung und damit als klaren Wettbewerbsvorteil nutzen. Nach Klaus Möller, Vorstand des Defino Instituts für Finanznorm gibt die genormte Erhebung aller seiner relevanten Finanzdaten für eine neutrale Finanzanalyse dem Kunden mehr Sicherheit und damit Vertrauen in die bedarfsgerechte Finanzberatung. Für Vermittler garantiert die DIN-Finanzanalyse ebenfalls mehr Sicherheit durch die Dokumentation der Analyseergebnisse, auch für den Fall einer rechtlichen Auseinandersetzung. Für Verbraucher bildet die Erstellung eines Finanzgutachtens einen guten Service und dient als Basis für eine erfolgreiche Kundenbeziehung. Die eigentliche Beratung und die Vorschläge für die Produktauswahl setzen dann im Anschluss auf die Datenaufnahme und der damit einhergehenden Analyse auf.
Die aus der Analyse gewonnenen Daten und das zugehörige Gutachten sind sehr umfangreich. Alle Daten direkt digital zu erfassen, zu speichern und auszuwerten hat daher viele Vorteile für den Vermittler. Neben der wenig aufwändigen Erfassung können die Daten direkt in ein eigenes MVP- oder CRM-System weitergeleitet und abgelegt werden. Dort werden alle Daten an einem Ort strukturiert und nach Kunden sortiert gesammelt. Bei Bedarf sind diese zu jedem späteren Zeitpunkt leicht auffindbar. Zudem helfen digitale Tools und Schnittstellen dabei, die Daten mit nur einem Mausklick auszuwerten und ein verlässliches Finanzgutachten zu erstellen. Auf Basis der Auswertung können Berater und Beraterinnen dem Kunden jederzeit weitere passende Versicherungs- und Finanzprodukte oder Dienstleistungen empfehlen. Damit nutzen sie das Potenzial für Cross-Selling digital optimal aus, um die Bestandsdichte eines Haushaltes zu erhöhen.
Mittlerweile gibt es auf dem Markt zahlreiche Software-Anbieter für die Durchführung einer Basis-Finanzanalyse nach DIN 77230. Diese unterscheiden sich in Anzahl und Vielfalt an möglichen Funktionen voneinander. Für den digitalen ganzheitlichen Beratungsprozess ist es praktisch, wenn Online-Beratungssoftware und DIN-Finanzanalyse integriert sind. So wird in der Software die zentrale Kundendatenbasis geschaffen, mit der danach die Kundenberatung durchgeführt und im besten Fall auch der Vertrag unterzeichnet wird. Am selben Ort erfolgt auch gleich die Pflege der Kundendaten. Es sollte darauf geachtet werden, dass die Daten auch per Export oder Datenschnittstelle in das eigene MVP- beziehungsweise CRM-System übertragen werden können.
Mit dem Aufbau einer zentralen Kundendatenbasis können Vermittler ihren Bestand in jedem Fall nachhaltig aufwerten. Durch die ganzheitliche Beratung und Nutzung daraus resultierender Cross-Selling-Potenziale ergibt sich eine langfristige Kundenbeziehung mit höherer Vertragsdichte pro Kopf/Haushalt. Bisher genießen Vermittler im Vergleich zu Direktversicherern und Vergleichsportalen das größere Vertrauen in puncto persönliche Beratung zu Finanzen und Versicherungen. Diesen Vorsprung müssen Vermittler nutzen. Die Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte nach DIN 77230 schafft die nötige Datenbasis dafür.
Christian Bohner ist Geschäftsführer Betrieb (COO) des Software-Herstellers Bridge ITS GmbH.
