Dieses Interview wurde uns freundlicherweise von Standard Life zur Verfügung gestellt.
Thorsten Petrausch: Meine Kunden werden von mir im Durchschnitt schon seit 13 Jahren betreut, viele von ihnen haben bereits Altverträge mit einer Sparrate von 300 bis 500 Euro im Monat. Sie scheuen deswegen weitere fixe Belastungen. Das, was sie noch sparen können, liegt aber viel höher als die gerade genannten Beträge. Die Einmalbeiträge kommen entweder aus überlaufenden Tagesgeldern, aus Boni und Tantiemen oder aus Entnahmen aus dem Wertpapierdepot. Kunden suchen vor allem eine Lösung, die Flexibilität bietet sowie Möglichkeiten, steuerlich günstiger fürs Alter anzulegen.
Das kommt natürlich auf das jeweilige Versicherungsprodukt an. Es gibt Einmalanlagen, die ich meinen Kunden sicher nicht anbiete. Aber der Markt hält auch sehr innovative und günstige Varianten bereit. Die Anforderungen an eine solche Lösung sind ähnlich wie bei einem Depot. Ich möchte Transparenz bei den Kosten, eine gute und günstige Fondsauswahl und möglichst viel Flexibilität beim Produkt selbst. Außerdem sollte der Kunde immer sofort die Möglichkeit haben, sich darüber zu informieren, wie sein Produkt aktuell dasteht, wenn er das wünscht. Gut ist darüber hinaus der Einschluss von zwei Versicherungsnehmern, um die Nachfolgeplanung und Vermögensübertragung regeln zu können. Außerdem ist es für mich als Berater wichtig, am Bestand beteiligt zu sein. Wie bei einer Geldanlage möchte ich eine Provision, die abhängig von der Höhe der Bestände ist. Das ist auch für den Kunden fair. Sollte er unzufrieden sein und den Vertrag abziehen, bekomme ich nichts mehr.
Ich spreche eigentlich immer von Anlagemöglichkeiten mit unterschiedlichen Eigenschaften. Wertpapierdepots haben Vor- und Nachteile, Immobilien genauso und auch Versicherungen. Dabei erkläre ich die innovativen Versicherungslösungen dem Kunden immer so, dass dies normale Anlagen sind, die aber einen Zusatznutzen haben. Das können die einfachere Vererbung oder die bessere Nachfolgelösung, Vorteile in der Verwaltung und häufig eben auch steuerliche Vorteile sein. Hier ist ein großer Vorteil, dass nur bei einer Entnahme Steuer anfällt. Dies reduziert die Komplexität für den Kunden. Außerdem werden alle Kosten angerechnet, um den Unterschiedsbetrag zu ermitteln. Das ist ja bei den Depotkosten nicht so. Die steuerfreie Todesfallleistung spielt ab und zu auch eine Rolle. Ich empfehle Ehepaaren oft die Versicherung über Kreuz, wie bei Risikolebensversicherungen oder bei Verträgen mit zwei Versicherungsnehmern. Eine Versicherungslösung hat also einige Vorteile, idealerweise hat der Kunde natürlich alles: Wertpapierdepot, Versicherungslösung und Immobilie.
Ich habe kaum Kunden, die nur ein Depot oder nur eine Versicherung haben. Ich rate ihnen in der Regel, beides zu kombinieren. Wobei das Depot für mich etwas flexibler ist. Der Kunde kann damit taktischer agieren oder auch überschüssige Beträge von einem seiner Konten investieren, also auch mal für nur 1.000 Euro Fondsanteile kaufen. Versicherungen haben für mich vor allem den großen Vorteil, dass sie die Komplexität bei der Geldanlage verringern und mental länger beim Kunden verankert sind.
Eine Fondspalette sollte natürlich eine attraktive Auswahl von Fonds unterschiedlichster Asset-Klassen bieten. Wichtig ist vor allem aber auch die ständige Aktualisierung der Fonds beziehungsweise der Fondspalette. Dabei sein sollten ETFs und nachhaltige Anlagen, da es immer mehr Kunden gibt, die auf ihre Beimischung Wert legen. Für Kunden, die nicht ständig darauf schauen wollen, wie sich der Vertrag entwickelt, ist auch eine gute (und günstige) Vermögensverwaltung wichtig.
Klar, für viele bedeutet Lebensversicherung alt und bieder und Garantie. Deswegen stelle ich das Produkt dem Kunden auch immer als Investmentmöglichkeit vor und nicht als Lebens- oder Rentenversicherung. Den Versicherungsmantel erläutere ich eher als Zusatznutzen, der bei Steuer und Nachfolge greift. Ich versuche – auch wegen schlechter Erfahrungen mit manchen Hybridprodukten – Garantien zu vermeiden. Aber wenn schon Garantien, dann auch richtig. Die von manchen Versicherern angebotene Rentenversicherung gegen Einmalbeitrag ist ja gelegentlich sogar sinnvoll. Aber dann eher bei 5 bis 10 Jahren Anlagehorizont, und nicht bei 15 Jahren und mehr.
Das ist für mich ein ganz zentraler Punkt. Wie bereits erwähnt, betreue ich den Großteil meiner Kunden schon sehr lange und ich habe immer das Wohlergehen der gesamten Familie des Kunden im Blick. Daher versuche ich stets, auch die Kinder und Eltern eines Kunden einzubeziehen. Das Mindeste ist, dass ich in einem Beratungsgespräch darauf hinweise, dass ihre Interessen mitbedacht werden sollten. Idealerweise sind die Familienangehörigen selbst meine Kunden. Das geht so weit, dass ich vier Generationen aus einer Familie betreue. Im Rahmen der Ruhestands- und Nachfolgeplanung äußern Kunden Vorstellungen, die viel mehr als nur den finanziellen Aspekt betreffen. Dabei komme ich häufig als eine Art „Mediator“ ins Spiel, der zwischen verschiedenen Generationen vermitteln kann und die Interessen aller Beteiligten anspricht. Das macht mir übrigens viel Spaß. Ich sage immer, dass in einem offenen Gespräch innerhalb einer Familie oft mehr Renditepotenzial steckt als in jeder Geldanlage.
