Die Signale des Gesetzgebers sind unmissverständlich. Alternative Vergütungsmodelle wie die Honorarberatung sollen gefördert werden, forderte die damalige Verbraucherschutzministerium Ilse Aigner schon 2008. Mittlerweile sind die PKV-Abschlussprovisionen gesetzlich gedeckelt worden und das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) sorgt für eine flächendeckende Umorientierung von der Abschluss- zur Bestandsprovision in weiten Teilen der Versicherungswelt.

Es gibt keine Anzeichen dafür, dass die Regierung jemals Provisionen verbieten möchte, aber Transparenz und gleiche Chancen für alle Vergütungssysteme werden sichtlich angestrebt. Verbraucher sollen selbst entscheiden, wie sie Finanzberatung bezahlen möchten. Leider gilt das Honorarberatungsgesetz, das erstmals ein Berufsbild der Honorarberater gesetzlich verankert hat, als Rohrkrepierer. „Reguliert wurde lediglich die Vergütung auf Produktebene – nämlich der Anlageberatung und -vermittlung. Damit hat der Gesetzgeber allen untadeligen Honorarberatern einen Bärendienst erweisen“, sagt Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds der Honorarberater (VDH).

34h-Regulierung ein glatter Fehlschlag

Eine Registrierung unter dem Paragrafen 34h GewO als Honorar-Finanzanlagenberater bietet keine wesentlichen Vorteile gegenüber dem 34f. „Ein 34f-Berater darf sowohl gegen Provision als auch gegen Honorar beraten. Ein Honorar-Finanzanlagenberater muss dagegen sogar laufende Provisionen aus früheren Vermittlungen auskehren, sobald er die entsprechenden Kunden berät. Damit wird ein Anreiz gegeben, Bestandskunden nicht mehr zu beraten“, kritisiert Walter Hubel, Vorstand von Con.fee.

Doch die Experten haben trotz der suboptimalen Rahmenbedingungen Hoffnung, die branchenweit noch schmalen Marktanteile mittelfristig zu steigern. „Die Honorarberatung versteht sich als unabhängige, vollumfängliche Beratungsdienstleistung und darf nicht auf bestimmte Bereiche reduziert werden. Sie hat in allen Bereichen aufgeholt“, weiß Ulf Niklas, Erster Sprecher der Bundesinitiative der Honorarberater. Niklas nennt mit der honorarbasierten Vermögensverwaltung oder dem Geschäft mit gewerblichen Kunden zwei Bereiche, wo man bereits nennenswerte Erfolge erzielt habe.

VDH-Chef Rauch nennt ein weiteres Feld: „Ruhestandsberatung ist unbestritten der ideale Beratungsansatz im Zusammenhang mit Honorarmodellen. Sie ermöglicht eine Beratungs- und Betreuungsleistung losgelöst vom Produktverkauf und erfordert eine laufende Begleitung zur Erreichung der vereinbarten Ziele.“ Da es in der Ruhestandsberatung um Vermögensaufbau und -erhalt geht, seien die wirtschaftlichen Vorteile für den Kunden sofort erkennbar, so Rauch.

Schrittweise Anpassung an alternative Vergütung

Wer als Berater sein Vergütungsmodell modifiziert oder umstellt, tut dies nicht über Nacht, sondern schrittweise aus dem laufenden Betrieb heraus, etwa mit ausgewählten Neukunden. „Damit können gleichzeitig neue lukrative Kundengruppen erschlossen werden. Dazu müssen aber die Vergütungsmodelle und ihre Leistungen maßgeschneidert sein und zum Berater passen“, sagt Hubel.

Immerhin: Bei den Produktpaletten der Versicherer sehen die Experten abgesehen von der Baustelle PKV keine großen Lücken mehr. Pauschale Ratschläge für die Umstellung sind nicht hilfreich. „Definitiv existieren keine Voraussetzungen an Kundenstruktur, Mindestvolumen oder Erfahrung“, sagt Niklas. Nützlich seien Serviceprovider für Honorarberater, die neben Servicetools und Support auch Business Coaching anböten. „Die innere Einstellung des Maklers muss stimmen, denn Honorarberatung ist eben nicht nur einfach ein anderes Abrechnungsmodell, sondern eine andere Beratungsdienstleistung“, betont Niklas.

Für VDH-Chef Rauch ist ein Business- und Marketingplan für eine künftige Tätigkeit als Honorar-Finanzanlagenberater, Versicherungsberater oder Honorar-Anlageberater absolute Pflicht. „Man sollte sich im Klaren darüber sein, dass man seine Zeit und sein Know-how verkaufen wird und kein Produkt.“ Die 800 Stunden Zeit im Jahr, über die ein Berater verfügt, müssen daher effizient und produktiv vorgeplant werden.

Wettbewerbsvorteil für Berater mit vielseitigen Vergütungsmodellen

Die Prognosen der drei Experten für die Alternative zur Provisionsberatung fallen vielversprechend aus. „Dadurch, dass Berater leistungsstarke und kostenminimierte Nettoprodukte, ETFs und Honorarberaterfonds anbieten und Kosten und Gebühren transparent machen, besitzen sie automatisch eine Alleinstellung im Markt. Beide Vergütungsformen anbieten zu können ist ein Wettbewerbsvorteil“, so Confee-Vorstand Hubel.

Als besonders attraktive Zielgruppen für alternative Vergütungsmodelle gelten besser Verdienende, Firmenkunden und Freiberufler. „Auch jüngere, leistungskritische Kunden fragen Honorarberatung verstärkt nach. Diese können nach positiven Erfahrungen dann wiederum häufig ihre Elterngeneration für das Modell begeistern“, sagt Niklas von der Bundesinitiative der Honorarberater.